充分地80%的B2B客户来自LinkedIn，但用户只是花钱而已6.5分钟很多网站都认为LinkedIn广告是在这个以职业为中心的平台上吸引观众的。毕竟LinkedIn广告在规模上提供了复杂的B2B目标。

另一方面，LinkedIn上的广告成本高于其他社交网络，所以营销人员不应该在没有经过深思熟虑的策略下就贸然投入。然而，对正确的营销组织来说，LinkedIn广告是有回报的。

我邀请了Linkedin广告专家AJ威尔科克斯讨论如何为有效的LinkedIn广告建立基础，并为你的销售团队产生有价值的线索。我们讨论了LinkedIn上理想广告商的剖析，如何使用LinkedIn广告来达到你理想的目标，每种广告格式的优缺点，等等。

AJ是全球公认的顶级LinkedIn广告专家。他为世界各地的高管和团队演讲、培训、展示和管理广告活动。他的代理，B2Linked，专门从事LinkedIn广告的账户管理和咨询。

以下是我们谈话中的几个要点。

LinkedIn广告不便宜(但很有效)(07:20): “大多数人被LinkedIn吸引是因为它的目标定位。他们知道自己可以在需要的时候击中正确的人。很多公司都告诉我，‘是的，我们知道全球有3000人将成为我们的创意客户，我们不想把钱花在这个小群体之外的任何人身上。’LinkedIn会非常非常好，因为你可以通过职位等来确定目标。

“挑战在于，由于成本高，这意味着LinkedIn的定价已经超出了某些类型业务的市场。如果你想做一个企业对企业的潜在客户，并且你的客户终身价值或交易规模超过15000美元，那么LinkedIn广告绝对是一个不需要动脑筋的选择。你每次都会在公园外击球。有些人会花更少的时间制作游戏，但你需要意识到，因为前端成本很高，所以你需要在后端获得更大的回报，以确保获得较高的ROI。”

LinkedIn广告可能不适合你的公司，但你仍然可以使用LinkedIn进行营销（08:24）：“[小公司]可以在[LinkedIn]的有机方面做一些伟大的事情，因为搜索功能非常强大。如果你付不起广告费用，没有什么能阻止你找到正确的人，通过职位或公司名称搜索他们，然后联系并尝试开始一段关系。显然，不要在一开始就和他们进行销售对话，而是要从长远考虑，考虑建立一种关系。这将成为未来大量的销售对话。你只需要再多一点耐心。”

使用语言告诉LinkedIn用户你的内容是有价值的和快餐(10:47):“有一些资产的摩擦比较小。所以，如果我告诉你“下载我们的白皮书”或“下载我们的指南”，你会觉得这两件事中的一件更容易消费。作为用户，你会觉得阻力更小，所以如果我说的是“指南”而不是“白皮书”，你的转化率可能会更高。或者如果我说的是“清单”而不是“电子书”

“但总的来说，我们发现，如果你承诺的内容能够解决一个主要的痛点，或者满足一个主要的好奇心，或者满足你的理想用户，它是什么类型的媒体几乎都不重要。他们在寻找解决那个问题的方法。

“如果可以的话去和你的销售团队谈谈找出每个人都在问的两三个问题，并围绕这些问题创建内容，你承诺为某人解决一个痛点，无论是一页的备忘单、48页的电子书还是一个小时的网络研讨会，机会都是巨大的无论哪种方式，你都将获得很高的转换率。”

赞助InMail是有回报的，但前提是你把它当成一个私人邀请（20:27）：“只有当你主动登录LinkedIn时，InMail才会出现。他们不会通知（用户）这件事，但好的是，平均而言，你仍然有一个打开率50%,这意味着大多数人至少看到了它在他们的盒子里，他们有机会看到它。

“挑战在于你的报价是否特别。如果你的报价只是“这是另一份清单”、“这是另一份白皮书”、“这是另一次网络研讨会”，那感觉就像是垃圾邮件，人们会忽略它。现在，如果有人忽略了一个受赞助的InMail，你付钱让他们忽略它。因此，每次点击的成本会大大增加。但如果有人忽略了赞助商的内容，而没有点击它，那么你就什么都没有了。

“获得赞助的InMail真正成功的条件是提供一份感觉像是个人邀请的邀请。“因为你在业内的身份，我们想让你尽早进入”或“偷渡高峰”，或是为某些事情提供VIP待遇来和你的同龄人一起参加这个免费活动吧。这些优惠都很有效。如果它在普通邮件中被视为垃圾邮件或不有趣，那么作为一个赞助InMail，它的每次转换成本将非常昂贵。

要了解更多信息，请访问B2Linked.com，并在Twitter上关注AJ：@wilcoxaj．你也可以下载AJ的免费清单关于如何开始在LinkedIn上做广告。另外，请务必查看市场营销教授按需求生成系列课程！

AJ和我聊了很多，包括LinkedIn广告选项，人们需要立即查看确保他们只为他们真正想要的点击付费，以及如何进行简单的更改使LinkedIn广告活动的每次转换成本从127美元降至27美元，所以一定要听整个节目，你可以在上面做，或者下载mp3在你方便的时候听。当然，你也可以在iTunes上订阅“营销智慧”播客或通过RSS永远不要错过任何一集!

本期节目由GoToWebinar：

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音乐学分：诺姆·温斯坦．