我有一个销售软件的客户，他有一个网站来描述他的产品——它的许多特性和好处。

该客户向我求助，希望我能帮助他们明智地削减每月花费在谷歌和Overture按点击付费关键字上的数千美元。

这些人知道哪些关键词带来最多流量，哪些花费最多。但哪些关键字值得付出代价呢?他们说不出。

他们找到并下载了一个相当便宜的Web分析工具www.clicktracks.com．ClickTracks似乎是为他们的困境而设计的。通过整合来自点击付费引擎和电子商务系统的数据，它显示了每次点击的成本与点击者所花费的收入之间的关系。

这是每个关键词的成本及其产生的收益。“我知道我的广告费有一半被浪费了，我只是不知道是哪一半”，这句话现在已经过时了。

只有一个问题——我的客户不在网上销售软件。售价1.5万美元以上，不是你会掏出信用卡去买的东西。它卖给组织，是那些需要一个村庄(或一个委员会)购买的产品之一。我的客户知道哪些关键词会带来流量，但不知道哪些关键词会带来好的、合格的流量，或者哪些流量更有可能在某一天变成钱。

所以我问了我问每个客户的问题:你的网站的目的是什么?这是干什么用的?

让人们了解我们的软件。

为什么?

所以他们会买。

但他们不能在网上买，对吧?

嗯,没有。

那么你希望人们怎么做呢?

与我们取得联系，让我们演示一下，这样我们就可以说服他们购买。

你如何衡量他们是否在这样做呢?

通过计算打电话、发邮件或填写联系表格的人数。

你如何将这个数字与他们搜索的关键词联系起来?

哦。

哦,真的。

我们讨论了网站上的热点。这些页面会告诉你访问者是否更有可能成为潜在客户。最明显的是他们是否点击了“联系我们”页面。他们是否真的通过打电话、写信或发送烟雾信号来联系是另一个问题。目前，可以肯定的是，那些访问Contact Us页面的人比那些不访问的人更有可能成为客户。

在销售中，你被教导要倾听购买问题。有绿色的吗?我可以试驾一下吗?多少钱?

这样的问题表明你比随便的过路人更感兴趣。所以，如果访问者应该深入到产品细节的第四或第五层，应该登陆到“计划演示”页面，或者点击拼写价格表的蓝色单词，这肯定表明他或她不是错误地进入了你的主页。

Web分析工具的任务比集成销售数据要简单得多;它只需要将搜索词与页面浏览量相匹配，这是ClickTracks最便宜的版本很容易做到的。

搜索关键词1的人会比搜索关键词2的人更多地查看价格并要求演示。但搜索关键词3的人也没有这样做。

我的客户从第三学期获得了更多的流量，并且每次点击花费的费用比第一学期和第二学期加在一起还要多。将第三项从点击付费列表中删除可以减少一半的成本，并且对来自网站的潜在客户数量没有任何影响。

促销活动的价值并不一定要以销售开始和结束。确定你网站上的热点，并建立一个跟踪系统。你可以把对这些热点的访问与横幅广告、电子邮件营销活动、电子杂志广告和搜索条件联系起来。

一旦你知道哪些人吸引了合适的人，你就可以减少浪费的精力，专注于转化。