潜在的自我教育正在越来越多地占据B2B(和高价值B2C)的购买旅程。过去，它大约占购买旅程的10%;现在，根据你信任的研究，它占了整个过程的50-70%。在未来几年内，这一比例可能会达到90%。
不管目前关于实际数字的争论(当然，不同行业的争论有所不同)，趋势是正确的，我们可以有把握地断言，我们已经进入了“自学买家”的时代。
自学成才的买家的崛起
现在，Web为潜在客户提供了大量的信息来源:讨论组、用户组、LinkedIn、Facebook和简单的谷歌查询都为那些让手指在键盘上移动的客户提供了无尽的信息来源。
组织本身也在通过需求产生的努力为这一现象做出贡献，这些需求产生的努力由吸引并告知潜在客户他们感兴趣的各种主题的内容所驱动。
企业很清楚，如果他们不通过创建满足买家需求的相关内容来“加入对话”，他们就有可能在充满相反或更有说服力的声音的网络世界中被淘汰。
营销和销售成本的变化
经典的B2B模式是让营销人员尽快将潜在客户的姓名和联系方式传达给销售人员。
随后的过程是艰巨而低效的:资格认证和教育可能要通过几次电话和面对面的会议来完成。每一种行为都有成本，销售人员一次只能专注于一种潜在客户的事实进一步加剧了成本。
在新的模式下，自学成才的买家不愿过早参与促销活动。他们希望以个人买家或购买团队的身份，以自己的节奏通过网络渠道进行自我教育。
作为回应，世界级的组织正在开发数字参与战略、管道开发计划和昂贵的内容营销活动，以确保潜在客户和客户在做出购买决定时更早地接受教育，而不是“强迫”销售人员。
除了创建一个更符合自我教育的买家行为的过程之外，这种安排的积极成本/效益也应该是明确的:由于营销是一对多的交易，营销的每次参与成本要比销售低得多。
如果市场营销服务更多的客户决策过程，它也节省了销售成本。
营销:从成本中心到成本节约者
有了新的工具和不断增加的预算，营销部门正在向下移动，渴望在销售人员面前证明自己的价值。在这样做的过程中，许多营销部门也在销售支持领域中发挥作用。
因此，以下建议包括营销和销售支持，这里有一些方法可以通过节省销售成本来证明营销价值。
1.向销售学习
销售和市场之间的反馈循环对于优化和加速自学买家的购买旅程至关重要。在与潜在客户的对话中出现的问题和反复出现的问题，销售部门有最好的信息。强大的市场营销功能倾听销售的意见，并确保通过高质量的内容在购买过程中尽早解决反复出现的或重要的问题。
在我们的最近的面试与Emarsys的全球内容总监一起，我们了解到该公司的每一个内容营销活动都伴随着一个销售简报过程，包括谈话片段、智能见解、发人深浅的问题和相关的客户轶事。
开放和保持这种开放的沟通渠道意味着市场营销不断地从销售与客户的一线接触中学习。
2.严格定义领导资格
让销售和营销团队建立更严格的资格定义——并共同拥有这些定义——允许更合作的方法，并且应该防止一个团队在事情变得困难时指责另一个团队。
请记住，资格不仅仅是一种确定潜在客户的手段:它还可以作为一个积极的机会，来确定那些还没有做好销售准备，因此需要通过内容进一步培养和教育的潜在客户。
当市场部和销售部的领导资格标准不同时，期望差距就会导致各种各样的问题。这里的关键是，营销部门应该尽最大努力创造符合销售标准的线索，而不是按照一套不同的规则运作。
在市场营销合格的潜在客户和销售认可的潜在客户之间总会有一些差距，但差距越大，就越需要更严格、更清晰的沟通潜在客户资格标准。
3.看看Sales看到了什么
市场和销售的划分不仅仅是功能性的;通常，这也是技术上的问题。营销团队关注的是他们的营销自动化软件，而不是销售团队在以crm为中心的视角中看到的东西。不同的仪表盘往往导致不同的部门。
因此，对于市场营销人员来说，了解销售人员如何看待传递的自我教育前景是很重要的。
由于销售直到游戏后期才会了解买家和他们的具体情况，市场营销需要考虑如何为销售提供尽可能多的有用和可操作的信息，以便减少在前景研究上浪费的资源。
4.为销售提供引导上下文
使用营销自动化的组织将使用领先评分作为一种手段，以确保只有最活跃的自学买家被送到销售部门。
问题在于，潜在客户评分只是对累积活动的衡量，并不一定能确定每个潜在客户感兴趣的是什么。不用打多个电话所节省的时间很快就会浪费掉，因为同一个销售人员现在必须深入研究潜在客户的URL历史记录，并试图弄清楚潜在客户真正感兴趣的是什么。
由于内容不仅是一种参与，也是一种洞察的工具，市场营销有很大的机会通过提供上下文来为销售增加价值，比如潜在客户对哪些内容主题感兴趣。
图像通过专有的
5.设立一个特别提款权小组
你的销售人员通常是一种昂贵的资源，他们应该与合格的客户达成交易，而不是培养原始的潜在客户，与不想与他们交谈的人交谈，或者更糟糕的是，与浪费时间的人和其他不合格的潜在客户交谈。
让一个临时销售开发代表(SDR)资源与潜在客户交谈，并将合适的客户作为预约会议传递给销售部门，这样做更有意义。
当销售代表能够专注于与合格的决策者完成业务时，经济收益是惊人的。
营销价值在于节约销售成本
市场营销对决策过程的影响越来越大，但这并没有削弱销售的持续重要性。
在领导交接时，市场营销部希望提供一个合格的、受过良好教育的、有兴趣的人。但是，由于大多数B2B交易平均需要五个决策者才能完成，因此销售人员的工作不仅仅是与一个人交谈，而是在概述挑战、重新构建潜在解决方案并将自己定位为理想解决方案的同时，将各种其他决策者之间的点联系起来。
当市场营销在教育多个决策者方面做得很好，并在识别挑战和重新构建解决方案的过程中发挥作用时，做所有这些肯定会变得更容易。
虽然营销——尤其是内容营销——通常看起来是一项昂贵的工作，但从自学成才的买家的角度来看，它是B2B组织最具成本效益的工作。
