如果让大多数人描述一个销售人员，“值得信赖”可能不会是他们的首选形容词。

事实上，如果你在某些搜索引擎中输入“销售人员是”，“销售人员是骗子”经常是搜索结果的首选——对于一个成功依赖于建立信任关系的专业人士来说，这可不是一个理想的形象。

但信任是至关重要的:如果你想有任何机会做成一笔生意，你绝对必须与你的买家建立信誉。信任是每一次成功销售的核心要素。

诚信的统计意义

销售行业经常遭到恶意中伤，而且有时是有充分理由的。但也有专业人士，他们有纪律和诚信来赢得客户的信任。

根据一项新的爱德曼研究调查了3万多名普通公众，信任问题，即使是在严格的商业层面。事实上，这很重要。该研究的一些更惊人的数据如下:

• 80%的受访者购买某些产品或服务是因为他们信任这些产品或服务背后的公司。
  
• 63%的人拒绝购买产品或服务，因为他们不信任这些公司。
  
• 68%的人会向朋友或同事推荐他们信任的公司的产品。
  
• 53%的人会批评不受信任的公司的产品，并与朋友或同事分享这种批评。
  
• 48%的人会在网上分享他们信任的公司的正面意见。
  
• 38%的人会在网上批评他们不信任的公司。

换句话说，声誉很重要。信任很重要。如果你无法赢得客户的信任，那么你完成交易或赢得媒体正面报道的可能性就会大大降低，这也可能意味着你正在给你的公司带来积极的伤害。

建立可信度的四个步骤

1.将您的解决方案与客户的业务联系起来

你需要了解你的客户——不仅仅是了解他们，而是真正了解他们。通常情况下，这意味着要弄清你的客户可能面临的挑战，然后应用你的行业见解，这样当你与他们接触时，你就可以提供一个量身定制的解决方案，以适应他们的具体问题。

没有什么比知道你在说什么，并表现出你愿意以一种有益的方式分享你的知识更能建立良好的信誉了。

2.假设你的客户很聪明

对新客户关系来说，没有什么比试图歪曲或隐藏有关你的产品或竞争对手的信息更致命的了。显然，你没有义务让人们注意到你的产品的缺点，但你绝对必须准备好解决它们。

如果这些信息存在于Internet上(大部分可能是)，那么您必须假设您的潜在客户已经看到了它——或者将在某个时间点看到它。在整个销售过程中，注意保持事实的准确性，并准备好承认他们可能读过的或可能好奇的任何东西。

3.开始大

销售人员经常犯的一个错误是，一旦接到潜在客户的电话，他们就会直接进入产品功能列表。但是，坦率地说，前景可能并不关心——至少在开始时不关心。

在你开始介绍你的产品的优点之前，要展示你对前景的理解。谈论你的产品是自私的;它说:“这是我的东西，我想让你买下来。”相反，谈论行业和市场趋势，把自己定位为专家。这样做意味着，“我知道哪里出了问题。我了解你的处境，我想我知道如何帮助你。”这样的话，当你在谈话中谈到该插入你的产品时，潜在客户会尊重你提出建议的权威。

让潜在客户询问更多信息总比一开始就淹没他们要好。

4.与他人相处融洽

如果你卖给一家公司，你不只是卖给一个人，你可能卖给五到六个人。大多数购买决定不再是由一个人做出的。这意味着你必须准备好迎合不同的兴趣、个性和优先级。

为了在每个人面前保持你的信誉，试着解决每个人的需求，然后帮助他们达成共识。

＊ ＊ ＊

客户信心可以是一个来之不易的胜利。通过深思熟虑并应用这些最佳实践，您可以赢得对销售非常宝贵的信任。做一个推销员，但要值得信赖。它们不是相互排斥的。