如果你所在的营销团队的任务是吸引买家的注意力和提高潜在客户的质量，那么倾听客户的想法不应该是陌生的概念。

我用新闻的方法来处理需求生成和内容创造，在我的职业生涯中，我花了大部分时间来研究人们为什么要做他们所做的事情，他们在哪里遇到了问题，以及买家和卖家如何联系起来解决问题。

在企业中，什么触发购买行为的行为因素，以及人们为什么以及如何做出购买决定——或者不做购买决定——真的让我着迷。最吸引人的是，在购买行为和客户体验方面，企业很少寻求地球上最聪明的人的大量直接意见:目前,快乐的客户……以及以前不太开心的顾客．

因此，我想分享一种利用顾客声音的方法。

我采访了那些购买产品的人——以及那些不再购买产品的人——以及那些制造或销售产品的人。我将向你们展示我为什么这么做，怎么做，怎么做你可以做一个更好的营销人员。

没有人比购买产品或服务的人更了解产品或服务的价值或失信。这些买家，以及那些没有改变主意的潜在买家，也能敏锐地意识到，购买过程是在哪里陷入了困境，或是导致了购买的失败。此外，他们知道自己喜欢在哪里、如何消费信息，以及在从好奇到顾客的过程中，什么信息对他们最有帮助。

在几位前同事的帮助下，我磨练了自己一个收集信息的过程．我的客户和我利用这个过程来创建以买家为中心的活动。

这是我们所做的和你需要做的，以及你可以期待的结果。

客户入门工具包的声音

1.列出一份满意客户和讨厌客户的名单

这一步至关重要。我们需要买家告诉我们细节——如何，为什么，何时……以及他们需要什么来获得购买批准。

满意的顾客通常不会给予奖励。讨厌你的人、潜在客户或不了解你或你的公司的人可能需要奖励(想想礼品卡)，你需要更长的时间框架来捕获足够完整的调查。

当你在电话上工作时，你也应该悄悄走近你的销售团队，挖掘你的客户关系管理(CRM)，寻找已关闭/丢失的报告和任何失去的客户。当我为客户做调查时，我会完成100份调查。这通常需要10天到一个月的时间，取决于我想要接触的受众。

2.创建一个包含开放式和多项选择题的脚本

这并不意味着要问:“你喜欢我们/我们的产品/我们的信息吗?”或网络推广者式的问题。相反，问题应该涉及购买和偏好，如以下(以及大约10个类似的问题):

• 谁是你的采购委员会成员，在采购过程中需要咨询谁?
• 你是如何开始购买的考虑阶段的?
• 你去哪里获取信息，线上和线下?
• 什么样的信息对你最有帮助?
• 在这个过程中，哪种营销/信息收集渠道最适合你?

3.找个电话，SurveyMonkey账户，或者可伸缩的调用操作从更大的样本量中获取可操作的情报

你可以这样做——打电话或发邮件——找出你需要学习的东西，以发现人们如何、为什么、在哪里和何时购买你的东西。

4.有很大的耐心

我的经验是，这个过程需要一段时间(从头到尾大约4-6周)。但如果我在尝试接触有未知需求的未确认用户之前对已知买家进行研究，那么我所开展的活动在用户粘性指标上的表现将比之前的活动高出两倍。这通常意味着……

• 仅仅点击打开利率上升
• 领先分数越高，速度越快
• 更快的漏斗进展
• 更多具有市场营销资格的线索(mql)
• 更多符合销售条件的潜在客户(sql)
• 关闭/交易

以一个客户为例，是由研究推动的活动将销售周期从16个月缩短到6个月与一群没有培养人脉的人相比。

如果你问你的客户他们的购买过程是如何进行的，还有谁需要被说服，你的营销活动将会做得更好。

5.找那些喜欢数据分析和打架的人

你还需要一些人来帮助你整理数据，挑战你对这些回答的想法，以及你可以用它们做什么。

聪明的人认为胡扯或懒惰的逻辑是使用你刚刚捕获的数据的关键。不要一个人干!(如果你需要样本，我可以分享这类研究的最新成果。)

倾听顾客意见的结果

满意的顾客会分享他们的意见，在任何你需要做更好的工作和不让别人讨厌的事情。他们也很欣赏这种售后咨询关系。你不仅想要他们的钱，还想要他们的意见。

通过询问人们在整个销售周期中最投入的地方，你可以了解哪些渠道最有可能发挥作用，哪些渠道不会推动客户或潜在体验的改善。

这帮助一位客户发现，电子邮件营销将是一个拓展业务的黑洞，但使用电话讨论现场事件、一对一的网络事件和演示是本钱。他放慢了特别漫长和昂贵的营销自动化采购和执行的步伐，相反，他通过全心投入活动和演示来完成更多的交易。

您可以使用的客户脚本/调查的B2B声音

这里有一个脚本模板用例题，但要调整，使之成为你自己的问题;我的可能对你的客户不起作用。不要太啰嗦，将你的脚本控制在10-15个问题之内——对于那些不再喜欢你的公司或不太了解你的人来说，问题就更少了。

你自己把手机拆了几周。与客户交谈的人。听到他们的故事。编译的答案。山上有金子!如果你现在觉得这一步太大了，或者你想在论坛或相关领域向潜在客户开放LinkedIn组，在SurveyMonkey上创建一个小的臭鼬工作调查。用5美元的咖啡卡或免费公司品牌的东西来吸引你的顾客。建立一个以客户为导向的培养外展战略，以及一个提供接近目标的市场技术堆栈，你将获得回报。

如果我能帮忙，请联系我。我喜欢这种挖掘过程，喜欢追随成功买家的脚步进行富有成效的活动。你也会喜欢的。