“冷电子邮件，冷呼叫和冷消息传递已经死亡。”
你听过多少次了?特别是最近，B2B领域的每个人似乎都在谈论需求生成、品牌营销和讲故事。
但是，如果冷渠道死了，那么所有的营销渠道都死了。因为每段感情一开始都很“冷淡”。
当你第一次向新受众推广一段内容时，感觉很冷。人们并不指望从你身上得到满足。他们不信任你。他们经常多疑(他是想向我推销什么吗?)．谁喜欢“被卖给”?
真正的问题是冷却销售外展今天的作品。
屏幕另一边的“卖家”是自我关注的。他们所有的行为都表明他们不关心你;他们只是希望尽快交换金钱。
现代的冷接触与我们在《锅炉房》和《华尔街之狼:刮触触》中看到的很相似。建立自动化。垃圾邮件。祈祷有人回应。清洗和重复的方法。
我们必须清楚:这不是销售推广;这是垃圾邮件。和那方法是死的。
与冷外展取得成功，你应该......
- 明确你的理想客户档案(ICP)包括购买委员会的结构，以及客户购买类似产品的典型方式。
- 热身和搞整个购买委员会．
- 使用意图的数据抓住时机，在正确的时间接触正确的人。
- 硕士通过在社交媒体上与目标受众联系并与您的目标受众联系，通过分享解决同样挑战的经验，了解他们的需求，并帮助他们（通过咨询或内容）。
- 个性化你的推广通过解释你如何帮助你的目标客户解决具体的挑战，并帮助他们实现战略目标。每个购买委员会成员都有不同的需求、目标和购买或不购买产品的理由。
在本文中，我将重点讨论前三个步骤，并在这三个步骤中分享步骤4和步骤5的实际示例。
1.理想的客户个人资料（ICP）
一个理想的客户档案是你最好的客户的属性列表来自特定的市场细分有共同点。
你必须为每个细分市场创建独立的icp。否则，您就会陷入混淆客户数据的陷阱，最终得到一个“一刀切”的解决方案。
如何用七个步骤创建ICP
1.选择一个细分市场。
2.从该段中选择前10名客户端。
3.填写一个理想的客户个人资料模板．
4.定义购买委员会成员并收集公共信息。最简单的部分是收集性别，年龄，地点，工作角色和行业的人口统计数据。您可以从客户的LinkedIn配置文件中获取数据。
除此之外，我还强烈推荐收集...
- 你的客户在LinkedIn上分享的网站。他们显示了你可以在哪里申请张贴或合作。
- 有影响力的人你的客户参与其中的内容。他们展示了与谁开始建立关系。
- 社区你的客户是。就像网站一样，您可以使用这些社区进行合作、贡献和内容分发。
5.分析购买过程。
面试你的销售团队，问一些问题，比如……
- 每个购买委员会成员都试图与我们的产品实现有何目标？
- 在销售过程中你遇到过什么担忧或反对?
- 反对意见是在什么阶段出现的，为什么?你是如何应对的?
- 还有哪些因素影响了每个购买委员会成员的购买决定?
然后，分析电子邮件和销售电话来验证情绪。
6.丰富每次ICP，深入了解客户面试。
以下是一些示例问题：
- 是什么导致他们购买你的产品?
- 什么因素影响他们的购买决策？
- 他们使用什么社交媒体？
- 他们关注哪些行业博客、网站或有影响力的人?
- 还有谁参与了谈判过程，或者他们在购买像你这样的产品之前会咨询谁?
- 如果他们要研究你的产品或服务，他们会搜索什么?
- 在遇到你的产品或服务之前，他们想要解决的问题是什么?
7.使用您的所有数据定义ICP。
您的最终结果应类似于以下结果：
这里有一个模板，检查表和调查问题您可以用来构建ICP配置文件。
2.与整个购买委员会接触
人们从他们知道的人那里购买，比如和信任。当我讨论与客户的营销商或SDRS营销不可避免的营销法时，他们总是在协议中终止。
但我的下一个问题通常会让他们麻木:
如果你知道并接受了这一点，为什么不在联系你的目标客户之前先热身并和他们建立关系呢?
下面是做热身运动的7种方法。他们可以让你的外联活动的回复率飙升。
1.在LinkedIn上与整个购买委员会联系(或在其他委员会成员经常出没的渠道上)，参与内容，并开始对话。
一个实际的例子：首先，与冠军连接，并提供“值 - 添加”，而不仅仅是通用连接。
打个电话了解更多，看看你能如何帮助他们。
帮助传递更多的价值，建立真正的关系，而不仅仅是出售它们。
通过电子邮件跟进并验证构建关系。
最后，联系决策者。
现在，目标组织中最重要的人都知道你和你的产品。你们已经建立了信任和关系，当有需要时，你们将是他们第一个寻求的公司。
当然，就像任何关系一样，它也需要培养和培养。
2.邀请您的面试前景（播客，YouTube或书面访谈）。
这部分很精彩。你一举两得:
- 你可以通过为目标客户提供PR而提前传递价值。
- 你建立了一种关系，并对目标工作角色的目标和需求有了更多的了解。
分析你的产品和他们的需求是否匹配。介绍你的产品，问问你的潜在客户是否有人对你感兴趣——这样你就能得到无价的介绍。
我从James Carbary那里学到了这个过程，他是香鱼媒体是一个B2B品牌的播客机构。我们录制了一个他钉在整个过程中的一集。你可以听它这里．
3.根据您的最佳漏斗（豆腐）内容（如果您有预算），以您的前景为目标。
4.用底部漏斗(BOFU)内容重新定位他们(如果你有预算)。
5.在频道上发布对你的目标账户重要的内容，并尝试让他们参与到对话中来。
6.在进行销售推广之前，试着举办一个活动，介绍(而不是推销)你的产品，让你的听众知道你是如何解决他们面临的挑战的。
7.设置外联触发器。
我们将在下面深入讨论这个问题。
3.使用意图数据在适当的时刻伸出
您有没有从冷呼叫或电子邮件中购买了高票产品或服务？
我也不。
销售外展的最糟糕的方式是通过邮件传递任何可能对您的产品感兴趣的人。仅仅因为公司适合您的ICP并不意味着它需要您的产品。向他们伸出烦恼并产生0次会议。
为了显着提高您的外展活动的肯定回复率，您需要使用意图数据并设置外展触发器。
使用意图数据的三种最有效的方法是IP识别，手动研究和与内容互动的接触：
1. IP识别
IP识别软件向您展示您的目标帐户已查看的网页以及他们在网站上花了多少时间。
该数据有助于确定您的前景的购买旅程的哪个阶段是在以便您可以使用正确的呼叫进行个性化您的外展留言：
- 分享教育资源，如案例研究或文章，为那些处于意识阶段的人，并询问是否有帮助。试着建立一种关系，热身，并了解更多关于他们的需求和目标(例如，你为什么搜索这篇文章或产品?)
- 为考虑替代方案的人分享比较报告，网络研讨会，市场研究或案例研究。
- 分享案例研究，并建议你的前景书免费电话，以了解更多的决策阶段。这些人通常会多次访问你的产品/服务页面，并在上面花一些时间。
这里有一个你可以设置的外展触发器的例子。
如果一家公司多次访问你的产品页面，并在你的网站上花费了30分钟，这是一个很好的信号，表明他们正在做研究，可能有兴趣和你聊天。
下面你可以看到一个实际例子。
目标帐户符合您的粘性标准:它在您的网站上花费超过30分钟，并多次访问您的产品页面。
- 找到你目标职位的联系人。
- 连接LinkedIn或其他频道和通过电子邮件的后续行动。
您可以通过安装IP识别软件来访问意图数据，例如Albacross．
2.手册的研究
意图数据不仅限于网站访问者。供应商如Bombora可以帮助你确定你的目标账户在寻找什么主题。您也可以进行手工研究。
为此，分析你的目标客户的产品路线图，查看他们的新闻稿，或阅读/听他们的高管对战略目标和计划的采访。
一旦你看到他们的目标与你的产品相匹配，你就可以提出个性化的建议。
3.参与团队或公司的更新
当您的目标帐户的购买委员会成员与您的LinkedIn或其他社交媒体上的更新进行啮合时，它是一个完美的触发器，以便打开对话，定义其挑战和当前状态，并找到匹配。
很多B2B营销人员一直在谈论LinkedIn上的始终如一地分享内容，建立网络，讲述一个故事，并与影响者的职位接触，希望“领导将来”。不幸的是，大多数B2B营销和销售团队仍然是时间，需要快速的结果。
您不需要大型网络，数百个喜欢和评论，或者员工的数千个景观，以一致地产生高质量的线索。您首先创建一个文档并映射您的目标账户在客户旅程中不同阶段的所有问题。
下一步是简单的：
- 与整个采购委员会联系。
- 通过评论和发送私人信息来参与他们的更新。
- 将他们的问题的答案以帖子的形式发布，在评论中添加标签，并通过私人消息询问他们的意见来分享你的帖子。
当他们通过回复你的信息、访问你的资料或评论来参与你的内容时，你就有无限的机会开始对话。
以下是我们对客户使用的典型流程:
一个警告:不要关注像喜欢、观点或评论这样的虚荣心指标。你的关键参数是:
- 团队开始的销售对话数量
- 入站查询数量
我的帖子下没有成百上千的赞和评论，但我持续获得入站查询．
底线:基于意图数据的销售外展不应该是直接的音高。你的目标是开谈。否则，您的外展将继续只是“数字游戏”。
* ＊ ＊
“冷联系”并没有消亡。什么是许多B2B公司的做法已经过时了:向任何可能对其产品感兴趣的人发送垃圾邮件或陌生电话。
你的目标是开始一段对话，了解更多目标客户的需求，如果有匹配，建议打电话讨论可能的合作。
