大卫·马梅特有这样一个时刻苏格兰船形便帽格伦罗斯当总部派来的销售能手面对毫无生气的销售团队，劝他们停止销售——否则就被解雇。但杰克·莱蒙(Jack Lemmon)饰演的一名推销员却一点都不喜欢。他解释说:“线索很弱。”
那么，什么是强有力或好的领导呢?
销售团队期待市场营销提供线索都是合格的，准备关闭的。当我们营销人员开发我们的领先渠道时，我们的目标是通过渠道移动成千上万的潜在客户，从最初的发现和意识到品牌和销售信息，教育和考虑，最后到结束——至少我们希望如此。
我们在分配年度营销预算时只考虑一个指标:营销支出的投资回报率(ROI)，以销售渠道和收入衡量。在销售渠道中有很多损耗——成千上万的潜在客户因为各种原因而退出。但我们的目标是最大化市场合格潜在客户(mql)的前景:对我们的产品或服务有足够兴趣的潜在客户，并将其移交给销售部门。
此时，销售团队将潜在客户限定为“好”或“弱”——通过这个过程，mql将成为经过销售限定的潜在客户(sql)，为销售旅程的下一阶段做好准备。
没有人想听到“领导很弱”，所以我们必须不断努力领导质量最大化通过所有营销渠道。
一个重要的因素是潜在客户参与。
缺少面对面的活动是否意味着更少的营销合格的线索，更少的参与前景，更少的胜利?
在过去的一年里，对于计划企业会议或贸易展会的营销活动团队、管理本地活动的现场营销团队，以及运营网络研讨会或社交媒体活动的需求生成团队来说，推动强有力的线索尤其具有挑战性。
让我们关注这些事件，因为社交距离对它们的打击尤其严重。
在被迫放弃现场活动、会议和贸易展览的计划后，活动团队转而投资于虚拟活动和网络研讨会。这些都是召集一大群人的好方法，但虚拟环境忽略了一个至关重要的销售工具，而这个工具通常是面对面活动不可或缺的:与潜在客户和客户的面对面会议。
展望会议是增长B2B销售渠道不可或缺的工具，这是收入的领先指标。企业销售过程包括将潜在客户从认识阶段转移到教育、考虑和决策阶段。在B2B销售情况下，当重点转向一对一会议、产品演示、专家会议、高管会议、合作伙伴会议等时，后三个阶段会产生更好的结果。
如今，由于那些至关重要的面对面会议已经不可能了，营销和销售团队正专注于虚拟会议。如果营销人员能够大规模地这样做，销售人员就能得到比营销合格的领导更有价值的东西:营销合格的会议(MQM)。
成功企业的营销团队正在生成数百甚至数千个mqm。这些团队已经得出结论，仅仅交付MQL已经不够了。mql仍然很重要，但是您不能停止从原始引导生成mql的过程。
经典虚拟事件可以是顶级MQM驱动程序
考虑一下我们现在可以虚拟处理的各种类型的B2B客户会议的示例:
如果潜在客户与专家和我们的高管的会面比原始的线索更有价值，我们需要产生更多这样的机会。
在过去的几年里，当客户想看演示时，他们会参加活动、路演或分组会议。但在可预见的未来，这些活动将是虚拟的。客户仍然可以要求在购买数百万美元的商品之前召开一次“专家会议”或一次VIP会议——这只是虚拟处理。
与合作伙伴、经销商和客户举行的圆桌会议，以及多人聚集在一起解决问题和讨论解决方案的任何情况都是如此。
网络研讨会和其他虚拟活动现在是加快买家旅程的最有力工具之一，而专家和合作伙伴的会议对于说服客户采用新技术或解决方案总是至关重要的。
关注mqm以推动管道和收入
如果你想增加你的收入，你必须首先增加你的管道。收益目标越高，你需要的渠道就越多，因为渠道是收益的主要指标(游戏邦注:这本身就是市场营销成功的滞后指标)。
预测和构建管道最可靠的方法是关注最大化预定的B2B客户会议和其他交互。
简而言之:mqm驱动管道，然后驱动收入。
一个成功的MQM计划将产生大量的会议请求，必须密切管理和跟踪这些请求的有效性和后续工作。如果手工处理，与潜在客户或客户建立会议可能需要十几封电子邮件和电话，因此认真考虑大规模预订mqm的企业应该使用会议自动化平台(MAP)。
通过添加一个MAP到你的营销技术堆栈您将能够显著地扩展MQM功能，因为它将自动化三个耗时的任务:
- 预备调度:为与会者安排会议设置，确保每个人都拥有使会议成功举行所需的信息
- 工作流管理:为会议经理或市场运营团队提供监督所有会议要求和确认的能力，确保相关销售信息被捕获，并管理会议物流
- 会后分析:会议和影响收入指标仪表板，并管理调查，以了解性能和买家意图
考虑如何在全球和地区的多渠道数字营销计划中添加mqm。通过预订更多的虚拟客户会议，你将缩短销售周期，并从销售渠道中获得更多胜利。
