销售过程中最令人沮丧的时刻之一是非常常见的“不出席”——潜在客户未能出席会议或无法接听预定的销售电话。
当这种情况发生时，太多的销售人员错误地认为“没有展示”只是对他们的报价不感兴趣，所以他们转向其他潜在客户。
然而，最近一项针对战略销售和营销部（SSM）数百次销售对话的研究发现，不露面并不总是意味着“不”。许多不露面的原因各不相同，如日程安排冲突、疾病、客户公司内部组织混乱等。
仅仅因为你的潜在客户没有出现，并不意味着他们不感兴趣从你那里购买!
事实上，缺席是未来商机的潜在来源。
我们进行了一项为期两年的研究，调查了330名未参加销售预约但同意重新安排会议的潜在客户。我们很想知道为什么会有更多的人缺席。由于这些潜在客户仍然对销售报价有足够的兴趣，所以我们想知道为什么他们未能在最初的销售对话中露面。
研究结果令人惊讶。
据我们所知，这是第一个深入研究销售前景不出现在预定销售约会中的原因的同类研究。这些发现对于想要了解销售缺席真正原因的销售人员和企业家来说很有用。
- 56.0%的潜在客户因为“被内部事件压得喘不过气来”而错过了销售约会
- 10.0%的人被叫去参加另一个会议。
- 6.0%的人有紧急情况。
- 5.2%的人对会议邀请有技术问题。
- 5.1%的人有意想不到的旅行。
- 5.0%的员工因病请假。
- 3.9%的人之前开会时间过长。
- 3.0%的人因为天气问题而打乱了他们的行程。
- 2.4%的人那边。
- 1.5%的人忘记了会议。
- 1.2%的人因为个人问题而错过了会议。
现在你知道为什么你的销售约会可能会导致缺席，你能做些什么呢?
这里有一些小贴士，可以帮助你获得信心，克服没来的挫败感。
确保你的销售约会邀请是容易理解的
约5.2%的缺席是因为销售会议邀请的技术问题。这是一个惊人的大数目，它提醒你，你的公司需要有一个备份计划，以防你的会议邀请或会议软件不能工作。
如果你的潜在客户没有出现在屏幕上，那就打个电话跟进。随时准备适应客户的需求，以防他们不能理解，或者他们对你的销售会议软件或会议系统有技术问题。
提供一系列的会议时间
潜在客户通常都非常忙碌，这已经不是什么秘密了，但这项研究表明，潜在客户的日常日程安排是多么混乱。整整10%的未出席会议的人被召集到另一个会议，3.9%的人在前一个会议上开了很长时间，2.4%的人意识到他们被双重预订了。这是由于日程安排问题直接导致的16.3%的停播。
为了解决这个问题，提供一系列的会议时间，而不是期望你的潜在客户完全准时。这在与高价值的潜在客户或高层管理人员开会时尤其如此，因为这些人很难安排日程。
总是假设你的潜在客户的时间比你的更有价值。对他们要有耐心，并做好在最后一分钟调整的准备。
期待意想不到的
令人惊讶的是，有多少意外事件导致人们错过了销售约会：7.2%的潜在客户因为紧急情况或个人问题错过了会议，5.1%的人意外旅行，5%的人因病外出，3%的人的日程安排受天气影响。这些意外事件导致了20.3%的无演出。
这有力地说明了我们的日常工作生活是多么容易受到我们无法控制的原因的干扰——疾病、个人紧急情况，甚至天气。
作为一名销售人员，你无法控制或准备每一个可能出现的紧急情况或场景，但知道多达五分之一的不演出可能是由紧急情况、疾病、天气和旅行问题引起的，这有助于你保持洞察力。你的很多潜在销售人员仍然想和你谈谈，但他们可能被困在跑道上，或者家里有生病的孩子，或者处理其他问题。
保持冷静，继续打电话!
将不参展的原因作为卖点
整整56%的未上映是因为潜在客户“被内部事件压得喘不过气来”。这说明了太多潜在客户组织的问题：很多公司都被压得喘不过气来。太多的工作场所杂乱无章，日程安排过多，紧张过度。
最近的一些研究被人力资源管理学会引用（SHRM）发现，工人们感觉到的工作压力高于平均水平，他们感觉技术传播太少，工作和个人生活之间的界限模糊。
但是，这一不参加展会的主要原因可能也是你的一个关键卖点：作为一名销售人员，你能做些什么来帮助你的潜在客户减少生活压力？
- 你能给他们提供更高的效率、节省时间、简单或宁静吗?
- 你推销的解决方案能给你潜在客户的生活带来更好的组织性吗?
- 在一天中压力很大的时候，你能不能小心不要给他们打电话或发电子邮件，或者在办公室以外的时间和个人生活中多做些努力来尊重他们？
- 您能否主动与潜在客户讨论他们的整体业务挑战，并看看您的解决方案如何适应他们整个团队、部门或公司的运营?
你的工作是改善你未来的生活。如果他们因内部事件而感到压力重重，无法赴约，这是一个很好的信号，表明他们需要和你谈谈。
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证据很明显:没有出席销售会议的销售人员通常仍然希望进行销售对话，但销售人员需要灵活变通，以应对潜在客户复杂的日程安排和不断变化的工作挑战。
所以，不要认为不出席就意味着潜在客户不感兴趣；他们经常因为与你无关的原因而出轨并被赶出日程。当没有演出时，不要怨恨或失望；把它当作一个机会。
销售人员需要停止将未到场的约会归类为不合格的潜在客户。如果你能在适合他们的时间打电话的话，很多没有参加演出的人仍然很乐意进行销售对话。
