近年来，B2B销售格局发生了显著变化，变得更加复杂，因此也更具挑战性。

现代买家的期望值很高。因为有了像亚马逊这样的网站，我们都希望信息触手可及。甚至B2B买家的行为也更像消费者，要求无障碍、便捷的购买体验。

对于简单的销售，电子商务已经成为首选的做生意方式，但在复杂的销售场景中，买家仍然需要一个销售人员，除了买家可以在网上找到的信息外，还需要增加价值。他们不愿意等下去。

简而言之，人们对今天的B2B卖家的期望很高，但大多数都无法实现。

事实上,Forrester发现80%的买家认为他们与销售人员的会面没有价值，75%的买家认为销售代表对买家的具体业务并不了解。更重要的是，根据a哈佛商业评论文章在早期阶段，不相关、没有价值的信息或内容会拖延机会。

显然，今天的B2B买家想要更好的购买体验。但实现这些目标说起来容易做起来难。

为了让你的营销和销售团队超越买家的期望，这里有五个关键的事情需要考虑。

1.提供有价值的内容来推动销售

内容可以让对话停止，也可以让对话开始。什么样的内容会扼杀交易?那些过时或不相关的产品，那些不能体现投资回报率的产品，或者与买家的业务甚至行业几乎没有关系的产品。

但是，正确的内容可以开启对话，传递价值，并提供见解。

买家想要的是能反映他们具体挑战的内容。内容可能以视频的形式，让特定的产品或服务在买家认为与自己相似的环境中变得生动起来。或者，它可以是在可比市场的公司案例研究的形式。

不管是什么类型的内容，它的价值在于它能够打开买家的眼睛，向他们展示一个他们以前从未考虑过的解决方案。

2.将销售代表转变为可信赖的顾问

买家对卖家的反应积极，卖家可以作为合作伙伴，而不仅仅是推销产品或服务，根据Showpad最近的报告，新的B2B买家体验(披露:我是Showpad的首席营销官)。

销售代表需要对客户的行业和动态有一个坚实的理解。通过持续的教育、培训和辅导，销售代表可以重新定位自己的角色，成为买家可以信赖的顾问，为他们的业务挑战找到解决方案。

3.让内部和外部共享内容变得容易

我们知道内容是销售过程中的一个重要元素。随着越来越多的利益相关者参与到交易中，特别是随着交易规模的增长，在公司内部和外部轻松共享内容变得至关重要。

如果潜在客户在访问内容方面有困难，或者不能轻易与同事分享，你就有可能失去交易。销售代表需要确保他们所使用的所有工具能够帮助潜在客户更简单、更容易地进行购买。

4.尽可能的个性化

今天的买家有很高的期望，通用的信息是不够的。为了提供真正的帮助，销售代表需要为他们的买家的业务挑战提供具体的见解。因此，销售代表分享的内容不仅应反映买方的行业，而且应反映他们业务的每一个相关方面。

内容应该以具体的术语说明所涉及的产品或服务将如何提供ROI和创造效率。如果一个销售代表不能真正理解潜在客户在市场中的位置和他们想要解决的挑战，就不可能建立信任。如果买家能看到你做了功课，而且你的内容是针对他们而不是其他人的，那么你就更容易成为他们成功的合作伙伴。

5.不要低估人际交往的力量

对于今天的卖家来说，这是个好消息:尽管对技术很感兴趣，今天的B2B买家仍然渴望与人接触。

在我们的调查中，B2B买家说乐于助人是销售代表最重要的品质;尤其是高层管理人员，他们说他们依赖销售代表的电子邮件和电话。他们想知道是否有人能够满足他们的需求，并对解决他们的问题感兴趣。

人际交往不仅要知道你的潜在客户的名字，还要确保你了解他们的业务。经常检查，积极传递直接表达他们需求的内容，并在他们接触时迅速回应，这些都是销售代表向买家表明他们是可靠的合作伙伴的方法。