从我们营销生涯的开始，我们就一直坚信引入客户是我们营销努力的圣杯。
我们认为它们是最快速、最有效的转化线索，所以我们崇拜它们:我们将它们视为展示所有时间的最终方式，我们花了大量时间优化内容，打造杀手级cta来吸引潜在客户。
但是，当你过滤掉来自伙伴关系、求职者、大学生和研究人员的“线索”时，你剩下的真的是“热门”的线索吗?他们真的处于最佳购买阶段吗?他们是否遵循了你设定的内容路径，并对你有意为他们设置的行动号召和联系方式做出了回应?
很有可能他们只是偶然发现了您的公司，并将您添加到他们的潜在供应商列表中。更糟糕的是，你可能已经进入了他们的考虑集，而他们已经在与别人谈判，只是需要一个出价，以确保一个有竞争力的出价。
我的继父曾经说过，“即使瞎了眼的松鼠最终也能找到坚果。”作为市场营销人员，我们不要像盲目的松鼠一样，在最终找到一条可靠的线索之前，对边界进行分类。
现实检验:入库太晚了
当买家举手的时候，他们已经做了调查，他们已经很清楚该选择哪种解决方案了。所以，如果你还在等他们填完表格后才开始约会，那你已经落后了。
作为营销人员，我们必须了解买家看重什么，以及他们在寻找什么之前他们举起了手。这些信息使我们能够在正确的时间，通过正确的渠道，用正确的内容来欢迎账户，并花更多的时间关注“市场内”账户——那些具有最高购买倾向的账户。
分析市场上有哪些客户的能力让我们有一种掌控线索的感觉，消除了等待客户上门的武断需求。不再因为我们不够快而错过“热门”线索;相反，我们有能力有效地影响他们的整个购买过程。
然而，确定买家何时进入市场并在理想时间与他们联系的过程，说起来容易做起来难。
好消息是:意图的信号预测分析提供了对整个前景过程的深入了解，以及在每个阶段哪些角色在执行购买决策中发挥了作用。这个“管道前期”过程包括五个阶段:目标、意识、考虑、决定和购买。
- 的目标阶段是当您已经在理想客户档案中对帐户进行了分类，但它们还没有演示购买活动时。因此，最好不要浪费宝贵的销售和营销资源在这里。
- 的意识阶段特征帐户开始意识到他们有一个问题。他们没有把如何解决这个问题的碎片拼凑在一起，甚至没有真正思考解决方案。所以，我们的目标是确保他们了解我们。我们希望他们把解决问题与我们的品牌和方法联系起来。
- 事情变得很活跃考虑阶段。这里的客户知道他们遇到了问题，想要找出解决问题的可能方法。在这一点上，我们希望他们向我们学习:理想情况下，我们希望他们消费我们高价值的商业教学内容。
- 接下来,在决定舞台上，账户“在市场中”移动。他们从想要学习如何解决问题到真正参与潜在的解决方案。当一个帐户从考虑到决定，一个关键的机会窗口打开了我们作为营销人员，我们想成为第一个参与。
- 订婚可以是电子邮件交流、活动出席、高价值内容消费、聊天或网络研讨会出席。最终，我们希望帐户从决定到购买，这意味着满足并成为合格的管道。
利用买家的洞察力，我们可以在整个过程中跟踪潜在客户，并通过基于对客户的洞察力、购买团队角色、他们的购买阶段和他们最关心的关键词的高价值拓展，与他们建立联系。
对待市场内的产品就像对待入境的产品一样
当一个账户在市场上被考虑时，它并不是一种保证;这不是管道。它是你集中时间的最佳地点的指示器。这些帐户仍然必须处理，这就是业务开发代表(BDR)或销售开发代表(SDR)团队至关重要的原因。
采取以下步骤，触及“口袋里”的买家，这样你就可以优化资源，建立成功的bdr:
- 为市场拓展构建服务水平协议(SLA)。大多数营销人员认为他们的营销和销售团队是不结盟的。缩小两个部门之间差距的关键是构建SLA。本合同规定了双方的预期可交付成果;HubSpot的数据显示，65%实施了这一系统的营销部门在入站工作中获得了更高的投资回报率。
- 根据你对客户、人物、关键字搜索和购买阶段的了解，准备包含内容和谈话要点的bdr。了解为什么账户在市场上是应用意图信号来揭示谁、什么和为什么的第一步。然后bdr可以使用该信息将相关的、及时的内容与账户匹配。
- 在我们新的基于账户的世界里，你需要在正确的阶段接触到正确的人物角色。这意味着，你必须通过建立一个机会模型，根据客户反馈不断改进和重新设计，来优先考虑不止一个角色。这些资源更新了购买团队，当客户通过买家的旅程的阶段，提示他们与市场营销和参与客户的信息。
- 入站营销的本质被定义为一种吸引潜在客户到公司的方法，而不是花费大量资金去寻找他们。无论你代表的是什么业务，都要大步地实施市场内入站策略。有效的途径包括个性化的电子邮件、优化的关键词、视频、电话和社交活动。
调整营销方法的过程可能看起来需要大量额外的工作，但所付出的时间和精力会让你觉得物有所值。
同样，盲松鼠最终会找到一个好的坚果——但这个过程是不可预测的，它不会给你带来两位数的增长数字。相反，我们需要拿出“早起鸟”的剧本，在其他人之前保护好虫子。
