什么是令人信服的购买理由?
一个令人信服的购买理由是不电梯游说(尽管它应该是):销售人员认为电梯游说是解释产品的功能，而一个令人信服的购买理由是解释目标受众将通过你的产品实现的好处。而且，顾名思义，这是一种更引人注目的吸引兴趣的方式。
令人信服的购买理由背后的概念可以在杰弗里·摩尔的产品开发和营销标准《跨越鸿沟》中找到。我简化了这些概念，创建了一个简单的练习，我与客户一起使用——无论是需要向市场传递信息的初创公司，还是已经失去重点的企业。这个练习确保了我创建的任何消息都有助于吸引目标受众的注意力。
为什么你需要一个令人信服的理由来购买
如果没有令人信服的购买理由，潜在买家就不得不试图弄清楚你的产品是做什么的，以及它如何帮助解决他们的问题。在我们繁忙的世界里，这需要花费太多的工作，而且经常会导致错失机会，因为潜在客户没有时间或正确的信息来连接这些点。
你需要为他们做事，让他们清楚地知道你的解决方案如何能对他们的日常生活产生积极的影响。
对于许多公司来说，这是一个把自己放在买家的立场上，找出他们迫切的问题，并将你的解决方案与解决这些问题的方法相匹配的问题。对于一些创业公司来说，这是一个决定你的产品是否能卖出去的更关键的练习。如果你的解决方案是“有得就有”，你就不能让企业成功。如果你是一家初创公司的创始人，或者是想在一家初创公司工作的人，要确保有一个令人信服的理由来购买，与让公司重新分配预算的痛苦相匹配。
如何创造一个令人信服的购买理由
要确定令人信服的购买理由，请与销售和主题专家回答以下七个问题。更好的做法是，先和一些目标买家谈谈，确保你了解他们的痛苦。接下来，讨论并就答案达成一致，尽可能精确。
- 谁是你的目标购买角色?（看例子。)
- 他们的痛苦是什么?
- 你有什么办法来解决这种痛苦?
- 它能给买家带来什么价值?
- 现状是什么?
- 你的解决方案如何改变现状?
- 结果如何?
一旦你有了答案，用几句有力的句子把它们放在一起，为你的产品做一个令人信服的例子。下面是一个如何结合在一起的例子:
- 对于[插入目标买家头衔]
- 有[插入键的疼痛/问题]
- 我们的解决方案是[说说什么解决方案没有-不是产品名称]
- 比如它解决疼痛的好处——显著减少X，消除Y，提供Z。
- 与现状不同，现状是[用当前的解决方案列出问题]
- 我们提供[列出您的解决方案与现状的不同之处]
- 这将导致[状态ROI，成本节省，时间节省-尽可能量化!]]
买房的理由不止一个?
如果你的公司是一家小公司，一个令人信服的购买理由可能是你的狭窄的关注点。但规模较大的公司可能有多个目标买家，并有令人信服的理由购买每条产品线。
这里的关键是只使用那些令人信服的理由来购买，这些理由实际上是令人信服的。用销售人员和潜在客户对他们进行测试，确保他们能带来机会，然后再使用他们向市场传递信息。
来吧，内容营销人员，变得引人注目!
作为内容营销人员，我们的目标是创造引人注目的内容，吸引目标买家的注意力，并帮助他们购买。
令人信服的购买理由是内容的一个很好的基础，因为它让你专注于你的目标受众，他们的痛苦，以及你为他们带来价值的方式。这才是他们关心的。除非你是一个已建立的产品类别，否则潜在客户不会找你。所以你需要走到前面，让他们知道你可以减轻他们的负担。
我保证这个方法有效!我对几乎所有的B2B客户都使用过这种方法——要么启动内容项目，要么拒绝与他们合作，因为他们缺乏令人信服的购买理由。
因为，让我们面对现实吧，除非内容能够带来收益，否则就不应该创造内容。
所以，花点时间去寻找你购买的令人信服的理由，然后去创造令人难以置信的有效内容!
