利用意识阶段来培养潜在客户—

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想象一下…

你是一家经销商，向大众市场供应各种油漆和油漆配件。您的客户群由个人消费者、库存商和第三方供应商组成。

你是如何管理这些账户的?

好吧，你没有CRM对于初学者来说。你要在多个电子表格中处理大量的账户(提示吸气）.

当然，由于您一直在使用手动流程，因此会损失无数宝贵的时间。另外，你会犯一些愚蠢的错误，因为事情会变得混乱，这不会给你的客户留下好的印象。

有些事情必须改变。你需要找出如何减少你浪费的时间，让事情更有条理。所以，你开始研究更好的客户数据管理。

你可能没有意识到的是，你刚刚开始了你的意识之旅。

本文探讨了如何通过意识之旅来培养潜在的B2B客户MQL到SQL．

什么是觉知之旅?

无论你的潜在客户或潜在客户在他们的客户旅程中处于什么位置，他们对你的业务的看法和你提供的解决方案都可以成就或破坏你的业务。

并不是每个潜在客户都对你的产品、服务或行业有相同的了解。所以，你需要知道他们在哪里，并为他们提供合适的内容。

觉知的五个层次

在客户旅程中有五个层次的意识。你的潜在客户或潜在客户所处的阶段决定了他们是否准备好与你的销售团队交谈，以及他们转化的速度。

让我们从涂料经销商和供应商寻找电子表格问题解决方案的角度，再来看看这五个阶段……

完全不知道:潜在客户正在感受到他们尚未理解的问题的症状。他们既不知道潜在的解决方案，也不知道你的业务。

例子:您现在使用电子表格处理客户和供应商数据。你在犯错误，使你的工作量加倍，并造成不必要的压力。你想知道是什么导致了这些困难，所以你开始研究。
Problem-Aware:潜在客户知道他们有问题;他们正在更多地了解它并寻找解决方案。但他们还没有关注具体的产品或公司。

例子:你意识到你手工做得太多了。您需要找到一种更精简的做事方式，也许还需要找到一种可以使流程自动化的方法，从而节省时间并减少人为错误。
Solution-Aware:潜在客户现在意识到他们问题的潜在解决方案，但他们还没有将研究范围缩小到具体的产品/服务/公司。

例子:你意识到你需要将客户记录转移到网上，CRM是解决这个问题的一个很好的解决方案。但是，您还没有将其缩小到特定的SaaS。
Product-Aware:潜在客户正在寻找适合他们需求的特定产品。他们正在探索市场，将产品/服务与他们创造的标准相匹配。

例子:您现在正在寻找特定的CRM软件来帮助解决您的问题。你知道它必须提供什么功能和好处，所以你会消费那些告诉你的内容。你也在比较和看价格。
最清楚:潜在客户了解并对你的产品/服务感兴趣。但他们需要证明和验证购买的原因，与其他选择进行比较。

例子:你已经将选择范围缩小到一两个特定的客户关系管理。供应商需要提供信息，确保您购买他们的产品是正确的，并且他们需要激励您承诺购买他们的SaaS。

现在回到你的实际业务(除非你真的是一个油漆经销商)。

你所有的线索都会经历他们自己的意识之旅。你的工作是培养他们通过它到购买点。然后在他们成为客户后继续提供同样水平的服务。

通过有效的培养，你可以在他们购买旅程的正确阶段以一种与他们相关的方式帮助他们，最终帮助他们转化为付费客户。

什么是线索培育?

你会在第一次约会时就求婚吗?

可能不是!

因为即使你准备好了，很有可能你的约会对象还没有准备好。这同样适用于你的潜在客户。你需要建立和培养人际关系——你要通过培养来做到这一点。

完全96%的访客到达网站的人还没有准备好购买。因此，那些优先考虑并擅长潜在客户培养的公司会产生销售合格的潜在客户增加50%，成本降低33%．

潜在客户培育是培育尚未准备购买的潜在客户的过程。你可以通过预测潜在买家的需求并根据他们在购买过程中的位置提供内容来做到这一点。

为了有效地培养，你需要知道你的线索在意识旅程中的位置。

通过精确定位他们的位置，你可以为他们服务的正确的网站内容正确的时间引导他们沿着意识之旅走向购买。你创建了一个量身定制的内容级联，让他们通过意识阶段了解你，喜欢你，信任你，并准备购买。

意识级联:如何培养销售资格的线索

“建好了，他们就会来。”

当涉及到意识阶段时，这是许多企业所认同的哲学。假设他们会自然地通过意识阶段，而不需要你的任何帮助。

而且，他们可能会!

然而，我们不喜欢在“如果”或“可能”的情况下工作。了解如何有意地将你的潜在客户从营销型转变为销售型是很重要的。有一种方法可以推动潜在客户通过每个意识阶段级联意识。

意识级联使用内容和培养来将潜在客户从一个意识阶段转移到下一个意识阶段——通过使用有针对性的磁铁和电子邮件序列来瞄准意识阶段的特定痛点。

意识之旅有多个阶段，我们有责任设计这一旅程，帮助领导从一个阶段进入下一个阶段。

如何?

自动化系统在正确的时间无缝地提供正确的内容，推动线索进入下一个意识阶段。

我们讨论的是什么类型的内容?

在每个觉知阶段，你需要不同的类型。一些例子:

完全不知道:现场网络研讨会，备忘单，清单
Problems-aware:电子邮件系列，练习册
Solution-aware:报告，电子书，工具包
Product-aware:规划者、发电机
最清楚:教程、白皮书、案例研究、买家指南

通过设计你的活动，在正确的时间传递正确的内容，你可以扩大获得转化的可能性。

一个使用意识级联来培养从MQL到SQL的潜在客户的例子

B2B企业在潜在客户培养中犯的最大错误之一就是在一个潜在客户达到一个培养序列的终点后就停止了。潜在客户下载一个磁铁，输入一个销售邮件序列，如果他们不按照这个顺序购买，培育就会停止。

然而，培养的真正力量在于工程序列，将线索推进到下一个相关步骤。

不要停止;给潜在客户下一个他们需要的东西，让他们更接近购买。

例如……

想象一下，网站访问者下载了你的引线磁铁，一个关于“什么是CRM软件?”这些人可能有问题意识，因为他们知道他们必须简化流程，但他们还不知道什么解决方案适合他们。

在他们下载了磁铁之后，你可能会把他们输入到附带的销售序列中，这些销售序列会给他们提供相关信息，并推动他们沿着销售周期前进。在这个序列结束时，一些线索可能准备购买。

然而，如果不是呢?

对于一些企业，特别是B2B行业，销售周期持续数月，甚至数年。当线索不直接购买，他们往往被放弃或添加到通讯序列。

但聪明地把它们推到下一个相关的电子邮件序列是一种更有效的培养意识的方式。是时候给他们提供一个铅磁铁和顺序，以迎合solution-aware / product-aware。

在初始序列结束时，提供他们另一个相关的铅磁铁。在这种情况下，这可能类似于“为您的企业选择合适的CRM工具”。

目的是在这个序列结束时，他们将准备从你那里购买或准备转移到下一个序列。

培养在整个意识过程中起作用，而不仅仅是在一个阶段。

准备好通过意识阶段培养线索了吗?

创造铅磁铁和培育序列需要花费大量的时间和精力。然而，尽管人们为此付出了努力，但它们并不总是能立即带来购买。

为了有效地将潜在客户从营销型转化为销售型，你需要通过在他们意识旅程的正确点向他们提供相关信息来培养你的潜在客户。

了解意识阶段和每个阶段所需的内容对于在客户旅程中移动潜在客户至关重要。