在商业中，大多数人把客户行为看作是一维的——需要观察和回应的东西。结果，营销工作变成了一个被动的过程。
然而，如果你可以设计你的营销，使-实际上引出-特定的行为呢?
营销自动化使您能够有效地计划并实现您希望从潜在客户身上看到的行为。
这是关于计划你想从你的客户那里得到什么，并设计活动来引出你想要的行为。
本文探讨了为什么构建活动以引发您希望看到的行为是重要的，以及如何有效地做到这一点。
你希望人们表现出什么样的行为?
那么，你如何创建一个活动，启动预期的行为?
对于大多数企业来说，理想的行为是转化:将潜在客户转变为付费客户。然而，可能会有一些中间步骤，比如……
- 阅读某些博客文章
- 下载铅磁体
- 订阅时事通讯
- 点击电子邮件链接
- 访问销售页面
- 请求特定信息
主动地设计行为是可能的，而不仅仅是观察和反应。
然而，你必须首先决定你想让你的领导采取什么行动，这样你就可以建立一个过程，或让客户可以继续的旅程，以达到这一点。
你必须意识到行为显示表明客户正在通过购买的旅程。这将允许您识别任何导致leads下降的缺口;从那里，您可以干预和优化流程。
我们通过营销自动化来实现这一切。
营销自动化在计划期望行为中扮演什么角色?
营销自动化是一种工具，它允许企业无缝地交付产品正确的内容载于正确的时间驱使前景通过意识阶段。这是一种有效的方法，可以将你的潜在客户从营销资格转移到销售资格，并将他们转化为付费客户。
铅磁体可以有效地推动需求产生，以换取从铅中获得有价值的信息。然而，B2B企业所犯的最大错误之一是，他们在最初的先导磁石序列结束时停止培育。
关键是要教育你的潜在客户，让他们在意识之旅中前进。然后，在每个阶段，给他们下一个他们需要的东西，让他们更愿意购买。
意识阶段在计划期望行为中的作用?
在客户之旅中有五个阶段的认识，确定内容和联系你的领导准备好了。
这是五个阶段:
- 完全不知道:潜在客户正在感受他们尚未理解的问题的症状。他们还不知道你是谁，也不知道你能帮上什么忙。
- Problem-Aware:你的潜在客户知道他们有问题;他们正在学习并寻找解决方案。然而，他们还不知道任何具体的产品或公司。
- Solution-Aware:潜在客户现在已经意识到他们问题的潜在解决方案，但他们还没有将研究范围缩小到具体的产品/服务/公司。
- Product-Aware:你的潜在客户正在寻找特定的产品来满足他们的需求。他们正在探索市场，根据自己制定的标准来匹配产品/服务。
- 最清楚:你的潜在客户知道并对你的产品/服务感兴趣。但与其他选择相比，他们需要证明和验证购买的原因。
你必须非常具体地了解你的潜在客户的意识阶段，并使用这些信息来设计你希望看到的行为。在每个阶段，你的线索将需要不同类型的内容，所以你必须相应地设计你的活动。
您可以使用营销自动化来交付这些内容，并使您的潜在客户能够从MQL逐步了解到SQL。
这里有一个例子:
想象一下，你的领导下载了一个入门级的领导磁石，叫做“什么是营销自动化软件”。他们很有可能正处于意识到问题的阶段，所以他们还没有准备好承诺购买软件。
在这一点上，你的工作就是通过意识阶段来培养这些潜在的客户。你可以通过设计一个活动，为他们提供自然的下一步，并推动他们在意识之旅中走得更远。你使用的内容物可以是另一个铅磁铁，一个产品演示，或者其他迎合下一阶段意识的东西。
但最终，你必须告诉你的潜在客户你希望他们下一步做什么;这是设计你想让潜在客户展示的行为的关键。
因此，例如，如果阅读买家指南将有助于您的销售领导合格，那么您需要在适当的时间提供该指南。考虑一下如何让他们准备好并愿意下载你的买家指南，并围绕这个目标计划你的营销自动化。
如果一个活动没有产生预期的行为会发生什么?
这是你理想的场景:一个潜在客户通过一个特定的活动进入你的漏斗，消费你跟进的内容(包括博客文章，潜在客户等)。他们顺利地通过认知过程，并转化为付费客户。
遗憾的是，这种情况并不总是如此，特别是对于B2B，典型的购买过程很长，而且涉及不止一个决策者。因此，在现实中，每个引导者都需要大量的培养，才能最终表现出符合销售标准的行为。
事实上，在这些情况下，如果他们没有表现出预期的行为，就必须设计流程和额外的活动来跟进。
这被称为计划“如果这样，那么那样……”
这一切都是基于某些行为触发条件语句的前提。在营销自动化的情况下，这意味着将计划所需行为的序列到位，包括偶然事件。
当事情没有按计划进行时，如何使用营销自动化来销售你的潜在客户的例子
有许多方法可以挽救尚未从MQL转换到SQL的潜在客户。一些例子:
- 重新定位目标
- 培养长期
- 培养短期
- 将销售带入循环
同样，所有这些方法都是为了“抓住”人——所以，不是失去他们，而是用不同的方式培养他们。
希望最终的结果是一样的;你只是在确保他们以不同的方式到达目的地。
下面将详细介绍这四种方法。
1.重新定位目标
有效地完成,重新定位目标可以极大地提高你的转化率。事实上，根据谷歌，你可以通过一个好的重新定位策略多卖50%。
营销自动化的重新定位是什么样子的?
同样，这一切都归结于对意识阶段的理解。
重新定位那些仍处于早期意识阶段的人——那些不知道自己想要什么解决方案的人——可能不会成功。然而，重新定位那些在后期意识阶段的人(尤其是最清醒的阶段)可以让你建立现有的关系，并增加转换的机会。
2.长期养育序列
完全96%的游客那些到达网站还没有准备好购买的人，然后呢80%的线索永远不要转化为销售额。
即使在最初的磁铁和电子邮件系列之后，潜在客户可能还没有准备好购买。
然而，我们知道，优先考虑并擅长培养潜在客户的公司会产生以低33%的成本增加50%的销售合格客户．
如果是这样的话，你应该把线索转移到长期的培养序列中，而不是让它们从裂缝中消失。所以，再一次，这是一个自动的电子邮件序列，为潜在的买家提供了增值。
长期培育序列对于拥有长期销售流程的B2B公司至关重要，因为它们允许你持续培育和维持一种关系。
长期的引导培养能够成功，因为它……
- 与客户的定期接触点是什么
- 让你传达你的业务是谁
- 使用你的列表
- 为你的网站增加流量
- 增加转换
- 提高客户终身价值和客户保留率
而且，最重要的是，它可以让你以一种有意义的方式与那些还没有准备好购买的潜在客户保持联系。
3.短期养育序列
你的前景在意识之旅中更进一步了吗?
你可以先把他们转移到另一个短期的培养活动中，而不是长期的培养序列。
这种方法将根据你对他们的了解，以特定的内容和活动为目标。所以如果你知道他们有特定的问题或需求，你可以解决它。
如果他们没有转化，你可以把他们转移到更长期的养育序列中。
4.将销售带入循环
假设你下载了一个关于营销自动化软件的磁石。接下来，你就会接到销售团队的电话。
这可能是你最不想看到的。在和别人说话之前，你需要时间来研究自己，并沿着意识之旅前进。
然而，有时你的销售团队与潜在客户建立关系并直接克服异议是合适的。同样，这在意识的早期阶段不太可能起作用，但如果你有潜在客户参与你的电子邮件营销，但没有转化，让销售参与是一个很好的最后一步。
它允许销售为营销提供洞察力，以解决异议并回答可能阻碍领先前进的问题。
你准备好计划你想从潜在客户那里引出的行为了吗?
许多企业认为行为是单向的:观察和反应。但这并不像积极主动和计划你的活动来引发预期的行为那样强大或有效。
营销自动化对于实现预期结果的营销活动至关重要。例如，了解认知阶段可以让您设计活动，将客户从营销合格转移到销售合格。
保持联系如果你需要帮助实现营销自动化和与之相关的活动。
