在过去十年中，B2B营销人员渴望在B2C营销中实现现在常见的个性化水平，特别是在破坏性直接的消费品牌中。

然而,42％的B2B营销人员表示，他们的营销努力并非完全个性化虽然77％的人同意，个性化建立更好的客户关系。因此，更多B2B品牌正在关注改善个性化内容令人印象深刻的82％的B2BS说他们会使用人工智能帮助客户在未来三年内实现在线个性化体验。

与此同时，虽然个性化正在成为有效地与今天的B2B买家有效沟通的表格赌注，但B2B客户旅程本身正在进行快速转型 - 这是由正在进行的Covid-19大流行加速的。

随着B2B营销人员计划他们的个性化路线图，他们需要在新的现实中做出这样做：B2B买方未来的旅程将更加自我导向。

对齐，不要劫持

今天的B2B客户关系很大程度上是围绕着一个现实建立的，这个现实在covid -19面前迅速消失，而且短期内也没有恢复的迹象。

以“完成业务”为主要关注点的大型行业活动，以及精心策划的旨在与潜在客户建立关系的面对面会议和外出活动，都已被搁置一旁。尽管随着时间的推移，一些面对面的活动会重新开始，但大部分可能不会。

那是因为买家已经沿着越来越自负的道路，在Covid-19击中之前。B2B个性化的未来规划需要识别 - 比以往 - 营销和销售队伍甚至在买方旅程的控制权势下。

由于贸易田和贸易委员会的身体经验继续在所有行业中不那么常见，B2B营销组织必须与自我指导的买方旅程有效地使其有效地对准。

在确定自己与他们正在评估的企业之间的关系之前，今天的B2B买家比以往任何时候都更倾向于购买渠道:

• 他们熟悉关键数据。
• 他们正在与社会专业人士讨论他们使用的解决方案。
• 他们在内部有深入讨论他们的需求和预算。

当他们与潜在供应商直接接触时，他们已经对自己想要什么有了强烈的感觉。

因此，B2B组织必须转变他们的方法，以沿着前瞻买方的重新定位触摸点作为数据驱动价值交换而不是入门级销售握手。

个性化你拥有的一切

尽管今天的B2B买家没有提高他们的手术，但在他们的研究中早期举行通信和咖啡厅并不意味着他们仍然不知道营销人员。

每个B2B事务都以搜索开头，并且每个搜索都有可能在数据库中捕获并用于触发更个性化的旅程。

人们寻找解决方案的方式很大程度上反映了他们的需求。例如，假设一位高管因为COVID-19正在研究新的视频会议解决方案。她可能正在调查价格点或所需的技术基础设施，或者她可能更关注安全风险，以及她所在行业的其他公司正在做什么。

所有这些研究都是可发现和可衡量的，收集到的见解可以帮助公司了解什么对潜在买家来说是重要的，以及可以提供哪些资源来帮助他们。

与B2B买家联系的关键是利用你所拥有的所有知识来个性化和情境化提供给潜在客户的接触。

你可能会搜索到他们特定兴趣的信息，或者你也可能知道他们工作的行业甚至公司。这些知识应该用于定制内容，以更注重价值的方式吸引潜在客户，这样他们就可以在你的信息和解决方案中快速确定自己的需求。

目标是鼓励个人之间的联系——这是一种价值交换，他们向你的公司表明自己的身份(通常是电子邮件地址)，以交换信息，帮助他们做出最佳的最终解决方案选择。

一旦虚拟握手发生，个性化工作就可以转移到个人层面。

准备买方导向世界

随着B2B营销人员调整他们对买家的自行导游旅程的策略，他们还必须承认买方提高与企业直接参与的愿望。

在未来的几年里，B2B电子商务将会飞速发展，就像过去十年的消费市场一样。许多B2B组织仍然是建立在长期的渠道关系和通过第三方实现，但对于越来越多的客户来说，这种方法将是不可能的。

但是，考虑到许多B2B事务的巨大规模，为某些解决方案提供无缝体验和自助事务将需要在公司级别进行大规模的反思。

今天投资于实现直接的、自我引导的买家旅程的B2B组织，明天将以新客户关系和增强客户忠诚度的形式获得丰厚回报。

我们已经看到，思科(Cisco)等主要公司向领先的消费品牌(比如星巴克)学习，投资打造独特、个性化的网站体验，该公司的“我的思科定制办公空间集成”(My Cisco customized workspace integration)就是证明。

进入明天的世界

随着公司建立他们对客户的看法，他们将更好地定位下一步到真正的客户为中心：预期，而不是反应，新的客户需求。

就像世界亚马逊已经表现出一样，深深的客户理解不仅可以改善现有的客户关系，而且还使公司能够理解客户的总和和个人级别 - 将需要下一步。

通过继续围绕自我导向的买家对齐，组织将同时开始建立一个真正预测和最让客户在未来欣赏其客户所需的能力。