阅读本系列的第1篇文章在这里。
在第1部分中，我们探讨了为什么暗漏斗对使用归因来衡量其活动的B2B营销人员构成了挑战，并提出了一个独特的解决方案:与其把孩子和洗澡水一起倒掉，并完全放弃归因，我们可以将暗漏斗分为可测量和不可测量的部分，并实施一个整体的营销测量方法，改善我们如何处理每个部分。
在第二部分中，我们将介绍实施这一整体战略的四个步骤:
第一步:测量可测量的暗漏斗。
第二步:隔离和监控不可测量的暗漏斗。
步骤3:持续努力测量暗漏斗。
第四步:不要忽视你的直觉——把它们转化为数据。
第一步:测量可测量的暗漏斗
让我们来看看几个可测量暗漏斗的例子，并探索可能揭示它们的方法。
1.监控社交互动
来源:Oktopost
人们可能经常与你的LinkedIn或Twitter帖子进行互动。一开始，这些互动似乎是不可测量的黑暗漏斗的一部分，因为这些人不会访问你的网站，因此不会激活一个像素。
然而，有创造性的解决方案来解决这个问题。例如，你可以将Oktopost这样的社交平台连接到你的HubSpot或Salesforce账户上。这样，与潜在客户的每一次接触都被注册为一个可识别的可归因接触点，你可以连接到你的归因解决方案，看看“黑暗社交”如何影响你的公司的底线。如果你正在运行一个ABM程序，这是一个特别强大的策略。
许多类似的社会监控平台，包括Mention和Meltwater，当有人提到你的品牌时，就会通知你，让之前不被注意的互动被识别出来。
2.订阅评论网站的付费版本
像G2这样的评论网站是另一个不受你控制的地方，潜在客户可能在那里了解你的产品或服务。
在许多这样的网站上，你可以订阅付费账户，获得更多关于那些读过你的访问者的信息，你甚至可以将其中一些转化为线索，并在你的归因分析中解释意图接触点。花点时间看看你能做什么，有什么数据可供你使用，这是很值得的。
3.形式化您的UTM结构并映射它
作为一个忙碌的营销人员，你可能会同时进行多个活动，你的整个组织和网络都在推广它们。其中一些人使用错误UTM结构的可能性很高。
通常，UTM结构不一致以及不能使用UTM是很常见的。utm中的不准确可能会炸毁您的直接流量数字，导致不完整数据的浪潮。
为了解决这个问题，您可以填充您的未映射utm，并教育您的组织和网络如何正确使用utm和bit.ly。
除了构造utm之外，您还应该研究哪些utm没有被您的系统正确映射，然后纠正映射。您不会相信UTM映射不一致是多么常见，即使在最细致和有组织的组织中也是如此。
将正确的UTM映射过程和软件放在适当的位置，并结合教育您的营销团队关于UTM一致性的重要性，可以纠正这个问题。
4.实现自我报告归因(“你是怎么知道我们的?”)
你可能很熟悉现在的社交媒体，通过“你从哪里听说我们的?”的形式来衡量市场营销。
我认为，与其使用手工和容易产生偏见的调查作为归因的替代品，不如将其作为你持续努力的一部分，以揭示和测量你的黑暗漏斗。
5.运行统计相关分析
使用统计相关分析，您可以识别由于预算随时间的变化而导致的性能提升。这就像incrementality测试，只有自动化。
在自我报告的情况下，除了你的归因分析，你应该使用相关性分析。它对不可归因的活动(又名暗漏斗活动)尤其有效，有助于增加分析覆盖率并揭示这些活动。
增量测试包括使用一个测试组，让其接触一个营销渠道，而另一个对照组则保留在一旁进行分析。通过测量每一组的结果，你可以精确地找出因为你所测试的渠道而发生的转换。这种上升被称为“增量上升”。
要维持这么多实验是极其困难的。但是，即使您没有资源来运行一个完整的增量测试分析，也要投入时间来确定趋势，同时比较预算和性能。
第二步:隔离和监控不可测量的暗漏斗
要处理暗漏斗中不可测量的部分，你首先需要将相关资源捆绑在一起(包括直接、付费和有机品牌搜索)，并在归因软件中命名它们。例如，你可以将它们放在名为“Dark漏斗”的频道下。
在未来，你可能会找到其他的资源来添加到这个渠道，比如LinkedIn的广告对话或搜索一个你已经建立的新类别。
记住，这只是一种评估，而不是对你的黑暗漏斗的精确测量。但是，它将为您提供一个基准，可用于监视逐月变化。
此外，您将能够分析客户旅程，并将您的暗漏斗作为您的接触点之一。
步骤3:持续努力测量暗漏斗
作为一名营销人员，你的工作是找到创造性的方法和变通方法，以获得所需的信息。照亮你的黑暗漏斗也是一样。
想象你站在一个黑暗的洞穴里，身边点着一支蜡烛。它只照亮你周围几英尺的地方，但不能再远了。这是否意味着你应该把蜡烛全部扔掉?或者你应该找到一个解决方案，比如拿着蜡烛走到洞穴最黑暗的角落，把它举过头顶，或者把它向外伸展，让它的光射到更远的地方?
如果你有足够的努力和创造力，大部分黑暗的漏斗通道都可以被照亮。
然而，在某些情况下，揭示这些黑暗漏斗渠道所需要的努力要大于你从更准确的归因中获得的收益。你应该始终意识到在努力减少黑暗和保持专注于你的主要营销努力之间的微妙平衡。
第四步:不要忽视你的直觉——把它们转化为数据
最后一个步骤实际上是最有趣的:决策!
将您的分析见解与您的假设和直觉结合起来，并得出最合乎逻辑和最佳的下一步。
在整个过程中，你的目标应该是收集尽可能多的信息。为了做到这一点，我建议了一些实验方法，但这些并不是你可以采用的唯一方法。
比如说，你最初的假设是每周播客是你的买家旅程的重要组成部分，你现在可以比以前更仔细地研究它的影响。
营销人员的一个关键部分是要有良好的直觉。通过减少不可测量的东西，你并不是在否定直觉，相反，你是在给自己工具来改进和完善你的直觉，这样你就可以做出正确的决定。
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归因和测量虽然并不完美，但却是任何稳健分析策略的基本元素收入的营销程序。对于当今充满活力和竞争的市场来说，投资于它们是必要的。
不要因为黑暗漏斗而忽略归因;相反，应该制定一个整体的暗漏斗策略来解释这一点。
