当你面临大量竞争时，了解你的情况的一种方法是分割市场，因为一个适当分割的市场会让你更好地了解竞争格局。

它还可以帮助你了解是否有竞争对手没有瞄准的细分市场。此外，由于你的竞争对手可能没有细分他们的市场——他们试图在任何他们能找到的地方瞄准买家——你将能够看到你能在哪个细分市场获胜。

这篇文章将探讨细分，一个高度误解的营销主题。

市场细分将一个市场细分为多个群体。细分的最初想法是，同一群体/细分领域的客户想要相同的利益。此外，不同的部门在不同的利益对每个部门的关键程度上是不同的。

然而，出于某种原因，营销人员转而采用了简单但浪费的分类系统。

人们对细分市场的误解

不幸的是，大多数公司只是通过从潜在的众多类别中选择一个类别来“细分”他们的市场。例如，在最近的一次Forrester会议上，我看到一位分析师列出了22种细分市场的方法，包括公司规模、行业或垂直领域、增长率、市场地位等等。分析师实际上是对观众说:“你们自己想办法。”

B2B营销人员尤其经常被要求关注“垂直营销”，这指的是一个行业、贸易、专业或其他客户群体。其理念是为特定行业的客户提供专门的产品和服务。

许多软件公司倾向于专注于垂直领域。Guidewire Software Inc.就是一个例子，它为美国和全球的财产和意外伤害保险公司提供了一个行业平台(软件即服务)。

假设你决定按垂直市场划分市场。好吧，你没有细分市场(我称之为分类系统，而不是细分)，但你决定专注于一个垂直领域——假设这是医疗保健垂直领域。好的，医疗垂直行业最关心的是什么?你不知道。所以，你开始做假设，假设医疗保健中的每个人都关心同样的福利。问题是他们没有。结果，你开始浪费钱试图与他们沟通。

从竞争的角度来看，你所看到的只是以医疗保健为目标的竞争对手。如果有几个竞争对手，你会开始觉得没有办法从这个高压市场中脱颖而出。

一个更好的方法来划分你的市场和清楚地看到竞争

如果你想在市场上清楚地看到你的竞争对手，那么就根据利益划分你的市场。这样做可以让你看到竞争对手在市场上的确切位置，你可以看到你在哪里可能有明显的优势。

通过效益细分，你通常会得到3-6个不同的细分市场。你经常会发现竞争对手分散在各个领域(尽管他们知道这一点，因为他们没有正确地划分市场)。根据利益细分可以让你有机会专注于你可以赢得的细分市场。

那么，你如何划分你的市场呢?您可以使用客户数据、焦点小组、管理判断，甚至是这些方法的组合。

让我们看看分段的数据路径。

对于数据路线，在市场上随机选择一个客户样本，并询问每个利益对他们有多重要。要获得关于利益的相对重要性以及客户如何权衡这些利益的信息，一定要使用100分法:也就是说，把你所在市场中确定的所有利益都拿出来，让客户给那些对他们最重要的分配100分。他们给某一特定利益分配的分数越多，这个利益对他们就越重要。当福利少于或等于10个时，这个常数和是合适的。

或者，您可以使用联合分析，这是一种市场研究方法，旨在确定受访者选择或决策的最显著好处。但是，当您阅读联合分析时要小心，因为许多书籍使用特性和属性而不是优点来说明该过程。

获得数据后，使用集群程序对数据进行分段。聚类程序可用R, Python, SPSS, SAS和许多其他统计程序。首先你会得到一个显示有多少段存在的碎石图，这是一个判断。细分市场的数量是三个因素的函数:统计拟合(经验数据表明什么)，从管理角度来看最有意义的是什么，以及确定的细分市场是否可以很容易地成为目标。

这里有一个家庭运动器材市场的聚类分析的例子。根据岩样图，选取了3个段。这是一个视觉表现:

图表显示，一部分人最关心的是便利性，另一部分人最关心的是愉快/娱乐体验，第三部分人关心的是身份认同、分享能力和美学(即产品在视觉上令人愉悦)。

好吧……你已经分割了市场——现在怎么办?

一旦你细分了市场，你就有可能在细分市场上覆盖竞争对手。这样做可以让你更深入地了解竞争对手的目标。以下是一家文档管理公司的例子，该公司认为自己处于一个拥挤的市场:

你可以看到有一个细分市场(数字1)几乎没有竞争对手集中精力。

这里有另一个简单的例子。我最近咨询了一家机器身份保护公司，该公司正在努力细分市场。我和一个大约50人的团队一起工作。一旦小组成员看到细分市场(有六个细分市场)，他们就能清楚地看到亚马逊是如何进入市场的——但亚马逊所关注的细分市场与我的客户完全不同。

这种市场观点让我的客户清楚地看到了竞争格局的本质——它看起来与按公司规模或任何其他分类系统划分的市场观点有很大不同。

差异优势分析

你想要做差异优势分析的原因是，如果你发现利益与你的核心竞争力相一致(稍后会详细介绍)，你将能够在商品市场中抵御竞争。

一旦你划分了市场，你可能会发现一个或两个细分市场，你可能能够与竞争对手竞争。利用这两个部分的好处，然后考虑你的公司和它的优势。看看你的优势是否能直接映射到市场所关心的利益上。

更好的是，你可能会看到你的公司是否有核心竞争力。核心竞争力是你的组织具有特定特征的独特优势和能力(C. K. Prahalad和G. Hamel，“公司的核心竞争力”，哈佛商业评论，68卷，第3期，1990年，79-91页)。

核心竞争力是指…

• 提供进入各种各样市场的潜在渠道
• 让竞争对手难以模仿
• 为产品的效益做出重大贡献

看看你的核心竞争力是否能直接映射到市场所关心的利益上。如果你这样做了，你不仅拥有强大的优势，而且有可能超越任何竞争对手。

如果你的公司没有直接与福利相关的优势或核心竞争力，那么追求关心这些福利的细分市场将会很困难，因为提供这些福利不太可能被认为是可信的。

需要帮助来划分你的市场?

细分市场是了解竞争市场的关键。它可以帮助你在竞争激烈的市场中找到出路，对持续增长至关重要。

需要一点帮助来划分你的市场?

我们意识到这不是一项容易的任务，我们在这里提供帮助。保持联系看看我们能如何帮你划分市场。