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我管理过几个营销部门，其中一些是从零开始的。我至少可以告诉你什么对我有用。

从一个植根于公司商业计划目标的营销计划开始。这是一个肮脏的计划，不是一个漂亮的、昂贵的、花哨的计划。这是一份计划，它将成为你所做的每件事的路线图，并告诉你需要雇佣哪些技能的人。每个业务目标都应该与特定的目标受众联系起来。尽可能详细地描述你的目标受众。确保你明白是什么痛苦或问题创造了你的公司可以解决的需求。

现在要确保每一分钱、每一份努力、每一条信息都是为了满足你的目标受众的需求，以支持你的商业计划目标。这将帮助你走上正轨。

现在看看你的目标、受众和受众的需求。你需要采取什么行动来让听众知道你可以解决他们的问题?(提示:网站、时事通讯、博客、展会计划都是一些想法)。决定你最喜欢的3件事——你可以以后再增加。

你需要什么技能来执行这些活动?核心团队技能通常包括图形/网页设计师和作家，但他们也可以包括活动协调员，编辑和公关。无论你雇佣谁，都要创建职位描述，将他们的行为与通过他们的贡献和利用他们的技能达到特定的业务目标来解决你的受众的问题联系起来。

我会从面试你的顶级销售人员开始，找出哪些方法对他们有效。毫无疑问，他们了解竞争，了解前景，等等。

接下来，我将研究你的竞争对手(SWOT分析)，看看你的公司是如何积累起来的。

你的营销策略应该从用一些独特的东西瞄准服务不足的潜在客户开始。也许是能源审计/保证。或者免费的模具检查。或者是年度维护计划。

完整的计划包括如何达到你的目标，衡量计划的有效性等。

我倾向于让首席执行官准确地定义他所说的“市场主导的业务”，以及为什么他也认为目前是销售主导的业务——折扣和高尔夫球场上的伙伴加起来不构成销售主导。

在公司层级结构中，市场营销的经典职位可能是监督销售职能(尽管不一定是管理销售团队)，同时也对产品开发和成本工程有最重要的投入。公司的主要类型是销售主导，市场主导，工程主导和会计主导(对不起，财务主导!)

真正以营销为主导的组织为产品制定计划，确保开发时间，管理产品利润，设定销售目标和定价，如果要让销售人员相信你所做的事情的可信度，就必须能够解释那些负责在现场制作数字的人(通常是销售人员)将如何实现他们的目标，以及你将如何使销售过程更加高效和有效。

这意味着将我同事提到的营销计划和分析转化为实际行动。例如，如果你给销售人员提供热门的、合格的潜在客户，而不是让他们把时间花在未知的冷客户上，销售人员的成交率就会提高。任何现场人员的销售额都将与他们拨打的电话数量、为产生电话而提供的线索的质量以及他们完成业务的技能成正比。如果你是市场营销的领导者，你将设定这些目标并监控它们。

你可以最大限度地提高潜在客户的质量和数量，但它仍然取决于销售管理人员提供专业销售技能的质量，包括，惊喜，惊喜，使用你给他们的工具!

以销售为主导的公司往往是靠销售人员的努力和技能来创造业务的。他们很少反对你让这个过程变得更容易，但应该有一个交换条件，如果你把他们得到的可行咨询数量增加一倍或两倍，那么他们的目标必然会上升，既要支付潜在客户产生的成本，也要反映出他们的工作日效率更高的事实。他们和他们的销售经理不一定会喜欢这样，但如果你已经制定了营销计划，并设定了你希望达到的利润，那么你就可以因为他们的业绩改善而奖励他们。就我个人而言，当我被给予超出目标的工具时，我总是对提高的目标反应良好，并且可以用收益购买一辆新的保时捷。

销售导向型公司的另一个标志是，完成一笔交易最简单的方法就是能够提供客户想要的东西。你提到了折扣，但这是一个同样的问题。这通常涉及一定程度的定制、成本和额外的支持开销。销售人员应该被教导如何销售标准和接近的事实，大多数客户的需求得到满足，这是市场营销的工作，提供足够的查询，谁将转换，说，80%的愿望清单在一个合理的价格和推出时间表，同时积累其他20%的功能，你可能想要添加到产品中，通过考虑的设计和开发。

以防你想知道，工程主导的公司有时会成功，但通常的结果是一些对非毕业生来说太复杂的东西，其建造成本会吓到NASA。

在某种程度上，建立一个营销部门来传播这些理念是一个编纂、发布你的计划、分享想法、设定目标和监控目标进展的问题。如何实现这一目标取决于气质和相关人员，但似乎你在这里得到了一些很好的建议。

最好的祝愿

史蒂夫。“
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