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主题:广告/公关

人们使用什么来获取潜在客户(b2b)

发布的KathyAd在2012年4月1日美国东部时间下午2:45 250点
的帮助!你们中有谁能告诉我，这些天你们在潜在客户开发方面是怎么做的吗?5到10年前，电子邮件爆炸和横幅广告是很棒的。如果销售抱怨缺乏线索，我们就会开始一个横幅活动，第二天线索就会源源不断。显然，电子邮件和横幅广告不再是“灵丹妙药”。

我的公司在领英的点击付费广告上很幸运。我们获得了大量的点击，但当我跟进并查看投资回报率时，发现我们为这些PPC线索支付了太多，几乎不值得。

Google AdWords也有同样的情况(我们获得了点击和潜在客户，但当我们考虑到最终每个潜在客户的成本时，这几乎是不值得的。)

我们在一家目标出版物上也有一些运气，我们开始了按lead付费的计划。我们得到了一些线索，但我需要更多。

还有其他建议吗?我们尝试了许多租来的邮件列表(这曾经对我们有用);在利基网站和LinkedIn等网站上投放横幅广告;等。

我的公司出售咨询服务和专业/职业课程，每项服务的起价约为1000美元。我们认为自己是B2B的，因为即使一家公司的一个人可能会和我们一起上课，通常是他们的公司支付账单。我们在推特上也有自己的LinkedIn群组。LinkedIn的群组做得很好。Facebook从来没有为我们做过什么。

我还发现我们的销售人员希望人们准备购买(或尝试演示等)。例如，他们喜欢我们的文字广告，上面写着“点击这里免费试用”。我们的销售人员不喜欢“白皮书”式的线索，尽管我们可以不费太多的事或花费就能找到这些线索。

对于2012年的铅发电有什么建议吗?我们愿意尝试新的想法!!

谢谢,每一个人。
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反应

  • 发布的mgoodman在2012年4月1日下午4:42 接受
    有没有可能你的问题出在着陆路径体验上?

    如果你可以使用Adwords产生点击，但你没有得到足够的转化，有三种可能的原因:(1)你的广告文案吸引了错误的人;(2)你的产品在某种程度上是有缺陷的(例如，太贵，太难使用，不太适合你的目标受众，跟进不力等);或者(3)着陆路径让你的潜在客户失望，他们离开了。

    当用户访问你的登陆页面时，你是否对他们进行了细分?你需要一些侦探工作来找出你的问题在哪里。仅仅寻找新的方法而不诊断当前的性能问题不太可能给您带来更好的结果。这只会把水搅浑。
  • 发布的mgoodman在2012年4月1日下午4:46 主持人
    附言:当然，销售人员“想要的是准备购买的人”。这让他们的工作变得超级简单。提醒他们，如果潜在客户都“准备购买”，你就不需要有才能的销售人员了。当潜在客户不准备购买时，就开始抛售。
  • 发布的AdsValueBob在2012年4月1日下午6:17 接受
    Mgoodman专注于你所关注的核心分析。此外，我们正处于一场勒紧裤腰带的经济衰退，这改变了人们的购买习惯。企业更关注“需要服务”，而不是“想要服务”。你的咨询和课程属于哪一类?

    你们的目标市场到底是什么?“我的公司销售咨询服务和专业/职业课程。”总之，这张信息图https://www.slideshare.net/BizLib/2011-training-industry-report-infographic在我看来，2011年你们的服务市场稍有起色。似乎在技术和网络上的投资比咨询顾问更多。

    没有一种线索来源通常可以满足销售需求，你也不会想要只有一个(主要)来源。你的销售人员应该告诉你去哪里寻找线索——如何到达目标市场。

    除了mgoodman的建议之外，你需要从头开始，并在2012年验证你的服务。不要认为5 - 10年前有效的东西仍然有效。考虑外部的眼睛来帮助你重新确认。仅仅因为有些人仍然购买你的服务并不意味着它值得更大的吸引力和增加的潜在客户。即使是停了的钟，一天也有两次是对的。做SWOT分析——你可能会发现你的服务需要更新

    鲍勃

  • 发布的CarolBlaha在2012年1月5日上午12:57 接受
    好吧，请见我。我们不是有一群自命不凡的人吗。当这次经济衰退开始时，很容易看到那些习惯了好时光的人，电话响了，接订单的人也来了。算了吧，那是“过去的事”。

    首先，我将执行一项控制，以跟踪他们进入公司的成功线索。谁是真正的关闭，谁只是用活动、经济等作为借口，而不是一个坚实的理由。我会和最优秀的员工交谈，明确他们的做法与媒体的不同之处。你得了癌症，我猜这种态度不是一夜之间形成的。但有一些人尝试过，并取得了成功，现在我们正在赶时髦。但是跟踪这个还有另一个原因，找到工作的地方。

    其次，你没有得到很多关于“免费试用”的回应的原因是，从咨询服务到玉兰油，所有人都提供免费试用。它被过度使用和陈腐，不再引起任何兴奋。只是一个哈欠“那又怎样”。白页会给你一个更合格的线索，因为他们会读到他们喜欢的东西，想要了解更多。请注意，我没有说“现在想买”，因为你是顾问，你应该通过进行咨询销售来证明这一点。

    当电话不响时，你的销售人员是如何打发时间的?他们应该开创自己的事业。他们可以通过打电话给那些上过你的课的人，并让其他人参加，来打“温暖”的电话。或者，当发现原来的人已经离开了，就去找新的人。

    确定你的利基市场，并对他们进行敏锐的营销，而不是大众。选择他们能认同的词语。今天，一些报道说我们每天会被3到4K的信息轰炸，你需要重新评估你的营销的所有部分。我们回到了一对一的销售模式。即使它是——你点击了一个横幅广告，在不到一分钟的时间里，一个销售人员就来找你了。
  • 发布的KathyAd在2012年1月5日上午9:46 作者
    你们都有很好的观点，但我仍然想知道你们中的大多数人在做什么??有没有人知道一个好的信息图表或其他东西，来显示B2B营销人员正在为潜在客户做什么?
  • 发布的AdsValueBob在2012年1月5日上午10:56 成员
    啊——你在来自管理层的压力下产生线索?????????

    我们做什么或不做什么并不重要。你需要做的是分析测试和确定可接受的ROI。没有铅代银弹。

    就个人而言，我们在补充活动中使用推荐，个人联系和合作广告。(硬核)广告(不包括知名度)广告代理通常不是很有成效——你会雇佣一个(不得不)做广告的广告代理吗?我们的工作和表现应该为自己说话——因此我们使用推荐。对于大多数广告行业来说，AdWords的成本太高了。印刷太贵了。Facebook和LinkedIn对我们无效(但对少数客户有效)。很高兴现在你知道了——有帮助吗?我们都面临着和你一样的挑战。

    你必须做你的功课，跟踪你的投资回报率，做你的潜在客户分析(和服务分析)，然后收获一个流程驱动的销售组织的成果——而不是一个管理层取悦的数量驱动的混乱，结果有限。一个合格的引线胜过20个踢胎者。

    电话或电子邮件(见资料)，如果你想进一步讨论。

    鲍勃
  • 发布的mgoodman在2012年5月1日下午5:57 主持人
    我们大多数人做的是重复有效的方法，测试新的方法，并保留最好的方法。

    如果你这样做，你会很快找到最适合你的。
  • 发布的CarolBlaha在2012年6月1日上午10:59 成员
    我与两家公司合作，它们完全依靠社交网络，参与行业相关论坛，发布新闻，在行业相关杂志上获得一席之地，并通过电子邮件进行宣传。
  • 发布的CarolBlaha在2012年6月1日上午11:05 成员
    我与三家公司合作，他们通过社交网络，参与行业相关论坛，在行业相关期刊上发布新闻稿，发送电子邮件，当我们完成一个值得注意的项目时，它的新闻，以及老式的方式，拿起电话和别人交谈。
  • 发布的shoffer在2012年6月1日下午3:33 接受
    你提到了邮件轰炸，但这些是一次性的东西，还是你在做“潜在客户培养”，让那些还没有准备好(现在)去调查、寻找可能性，与他们的管理层进行沟通，然后准备好(以后)成为一个热情的销售潜在客户?

    我想到了Marketo或Eloqua之类的东西。
  • 发布的CarolBlaha在1/7/2012 1:02 AM 成员
    不，他们不是一次性炸弹。这是一种引导，也是为了让那些客户再次购买。
  • 贴在2012年1月17日晚8:08 成员
    121直接营销也提供潜在客户生成服务。
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