我们都说过:有人试图说服我们去看、读或听什么东西，我们就会把其他必须做的事情扯到一边，最后通常会说:“一天只有24小时。”

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这个概念是道格·宾德体验式营销哲学的催化剂。“我们有流媒体、社交、播客和网络研讨会，更不用说所有的狂欢机会....但我们一天还有24小时，”他解释道。你必须选择，什么值得我花时间，什么会给我带来价值。”

在《营销智慧》的第529集中，道格和主持人乔治·b·托马斯讨论了内容、注意力和“选择自己的冒险”的吸引力。毕竟，潜在客户面前充斥着如此多的噪音——怎样才能让他们听进去呢?

道格说:“外面有这么多东西，这么多噪音，给我我想要的就行了。”“别浪费我的时间。给我我需要的，让我们建立一个对我们双方都好的关系。”

这就是注意力经济，道格说，当时间变得无关紧要时，你知道你是对的。

“你参加过那些晚宴，或者坐在桌子旁，三个小时已经过去了，而你甚至都不知道。它吸引了你的注意力，你没有看手表，你不担心保姆。对我来说，这就是成功。”

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"营销智慧"主题音乐由胡尼托·帕斯夸尔作曲 签名的音调．

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全文:注意力经济——时间如何影响你的B2B营销努力

乔治·b·托马斯:我不是想吓唬你，但你能意识到并理解2023年的第一个月已经过去了一半多吗?Q1很快就结束了。从2023年开始，你是否获得了所需的关注?今天我们将讨论注意力经济——时间如何影响你的客户旅程、内容、事件和其他B2B营销工作。我超级兴奋，今天的节目请来了道格·宾德。

Doug Binder是活动设计和制作方面的专家。曾在世界各地为高科技、生物技术、汽车、娱乐、酒店和鞋类领域的一些最重要的公司和有远见的人举办过企业活动和宣传活动。作为一名作家，道格已经将他的精通扩展到视频制作、数字媒体、图形和体验式设计。道格是弗吉尼亚人，密歇根州人，他的职业生涯曾在纽约、硅谷、圣莫尼卡、奥兰多和拉斯维加斯停留过。他是……的作者聚:聚在一起的事情，指南、宣言和回忆录各占一半。

我们讨论了是什么让道格夜不能寐，B2B市场营销人员正在做什么，应该做什么，遇到的障碍，以及他的智慧之言。让我们继续，进入好东西。我超级兴奋，因为我们在谈论一些有点不同的东西，注意力经济。我们还将谈论一些你可能认为你知道的事情，客户旅程，事件，内容，营销人员所做的事情，但今天我们将与道格·宾德交谈，我暗自怀疑这些对话可能会与你作为B2B营销人员在开始时可能想到的方向有所不同，所以继续听，让我们进入好的内容。

道格，首先，我要问一个高层次的问题。当我们谈论注意力经济，以及极其宝贵的时间如何影响我们作为营销人员围绕客户旅程、内容、事件和其他B2B营销努力所做的事情时，到底是什么让你夜不能寐?

Doug粘结剂:我来告诉你，以前让我夜不能寐的是什么新事物，什么闪亮的玩具，什么我们可以使用的新技术。现在更多的是关于，我们有这么多好的玩具可以玩，我们如何把它们放在一起?

我主要做的是体验，所以你有技术，你有混合，你有虚拟，你有各种各样的平台可以玩。我觉得从疫情中走出来后，我们重新焕发了活力，我们可以重新思考所有这些东西，我们就像先驱一样，试图找到正确的化学反应来吸引观众，并保持他们的注意力。就像你说的，时间，我认为再没有比时间更有价值的商品了。我认为我们做得很好，现在是体验的好时机。

乔治:我喜欢把自己想象成一个先锋，所以我很高兴你把这一点提出来了。这让我能够说，就像你们这些年轻的自以为是的人可能会认为时间不会受到影响，但随着年龄的增长，时间就越成为一种溢价。让我们深入探讨一下这种被关注的需求。我想让你们为《营销智慧》的听众做的是，解开什么是注意力经济这个概念。

道格:它已经存在很长一段时间了。据我所知，它在90年代中期开始兴起，当时我们这些年轻的傲慢的人突然有了100到500个有线电视频道，我们第一次有了美国在线和雅虎，那时互联网诞生了。人们开始说你只在某一天有时间，但那里有所有这些内容。你要拿它做什么?TiVo可以帮你录下任何东西，所以你想看的时候就可以看。

二十年后，三十年后，是原来的一万倍。我们有流媒体，我们有社交，我们有播客和网络研讨会，更不用说所有的狂欢机会，所以现在更疯狂了，但我们一天还有24小时。

我认为经济这个词真的很重要，因为你一天能花的时间是有限的。你必须选择什么值得我花时间，什么能给我带来价值。作为一名消费者，我有更多的发言权，我将把我的注意力花在哪里，所以营销人员必须聪明和认真地考虑他们如何获得注意力并保持注意力。

乔治:我喜欢这种既聪明又严肃的想法。Marketing Smarts的听众们，首先，我知道你们非常聪明。但有时，我觉得我们需要在节目中为那些刚刚开始B2B营销或一般营销的人做的事情是把点连起来。用你的话来说，道格，为什么注意力至关重要，尤其是对B2B营销人员?

道格:为了影响行为，为了卖东西，为了创造粘性，你必须从注意力开始。再一次，打开一个邮箱，打开一个提要，你有这么多的东西向你袭来。我关注的是那些看起来他们试图了解我一点的人。这才是严肃的部分。不要只是耍小聪明，想出标语和口号之类的东西。花点时间去了解我，或者至少给我一个印象。

如今，很难在工作中抓到人。我在工作和在家之间的界限很模糊，回到白天，如果是B2B，那就是朝九晚五或差不多的时间。现在，朝九晚五我可能在遛狗，也可能在上动感单车课。这就是你必须明白什么时候和如何联系我，然后尊重这一点。我可能不会马上回复你，但这就是我的工作方式。

我的背景是经验主义的。活动不再我们在维加斯见面吧。它无处不在。我们必须以不同的方式对待观众。我知道我们会讨论内容之类的东西。当涉及到我们为了吸引和保持人们的注意力而创建的内容时，我们正在进入超个性化。

乔治:我太喜欢这个了。我希望人们意识到它真的已经改变了。我是在工作还是在家里的理解就在我身后一扇门的地方。它从我的家庭办公室到我的厨房，这是唯一的变化。我甚至可以在高尔夫球场上，拿起电话，“在工作”。

在最后一个环节中，你谈到如果你想改变行为，如果你想增加收入，请了解我。只要我听到这样的话，我内心的营销书呆子就会出来，我就像我们正在敲开客户旅程的大门。对于B2B营销人员来说，有什么建议可以帮助他们开启客户之旅吗?

道格:我认为这必须建立在信任的基础上。如果我是你的客户，希望这不是一次性的，而是我们要建立的一种关系。这不仅仅是与客户的合作关系，在B2B中，你想要建立五年、十年、二十年甚至更长时间的关系。这必须建立在信任的基础上。为了开始这段感情，就像我说的，了解我。

现在有很多工具。我们甚至还不需要讨论人工智能，我们可以谈谈去看看我的动态。我自愿提供了这么多信息，它们都在那里，你可以得到，但人们仍然没有。我真的希望你能了解我，了解我需要什么，以及如何和我说话。我还认为这是回到体验，真正理解我喜欢被如何对待，因为现在我实际上正在体验你给我的东西。我闻到了。我正在品尝。我在摸它。我在跟它说话，它也在跟我说话。

外面的事太多了，噪音太大了，给我我想要的。别浪费我的时间。给我我想要的，让我们的关系变得更好。

乔治:很好。我的大脑运转的方式很有趣，它开始把你说的话分割开来。我听到的是，给我一个相信你的理由，别偷懒，弄清楚我是谁。等你尽职尽责了，你能不能给我的生活增添点价值?这可能是成为一个惊人的B2B营销人员的三步过程，吸引更多的注意力，而不是你真正知道该怎么做。

事情是这样的。我们生活在一个世界，我喜欢称之为阴阳场景，有人说一枚硬币总是有两面。缺乏或过多的关注如何影响客户旅程?

道格:它的资产。在《聚会》这本书中，回到经验，我认为有四种经验或四种组成经验的成分，这些都是基于我们的个人生活。这是基于现实生活，情感和所有这些接触点。

其中之一就是社区。让我知道我是一个社区的一部分，让我有归属感，让我觉得这是我的部落，我可以贡献，也可以从中受益。

二是个人成长。告诉我好处，告诉我能从中得到什么，告诉我如何在社区中获得地位，这将有助于我的事业，有助于其他关系。此外，这不仅仅是B2B，它应该在我的现实生活中帮助我。

下一个是庆祝。给我个脱身的理由。我们一起取得一些成就，有一个里程碑，一个生日或升职，给我一个庆祝的理由。

最后一点，在B2B中占有一席之地，那就是快乐。很多时候，这被削减了，或者人们没有时间或预算去做，但快乐是所有其他事情聚集在一起的地方。是和别人在一起，是自我感觉良好，是我的自信，然后是和我的部落一起享受释放的时刻。

我认为这四个方面是我们开始在体验或任何形式的活动中建立平衡的地方。

乔治:Marketing Smarts的听众们，我希望你们正在用iPad、手机、纸笔、粉笔或其他东西做笔记。如果你列出这四件事，并问自己一些具体的问题，比如你是否没有注意到它们，或者你把什么战术或战略等同于它们，它可能会影响你在2023年及以后的B2B营销。

我想稍微改变一下话题，因为我们已经在开始部分讨论了体验和客户旅程以及一些非常好的东西，但作为B2B营销人员，我们中的许多人已经到了关注内容的地步。它是关于创造能够增加价值的内容，无论是文本，音频，视频，还是其他类型的内容。我会以一种简单的方式来回答这个问题这样你们就可以随便回答了。

我想从我是如何处理这个问题的时间和注意力以及这个问题的缺乏或丰富部分开始。当你想到我们所有人都想做你刚才提到的所有这些事情时，注意力和时间，或缺乏或丰富这两者，如何增强B2B营销人员现在和未来应该创造的内容?

道格:风险从来没有这么大过，因为我可以像这样无视。你们在广播广告中看到的是15秒的广告，现在是5秒，我想象有一天它会变成一帧。这是有意义的。在TikTok上，如果你要教我如何换油，你不会以一个冗长的序言开始，你会找到这个，做这个，做那个。首先，还是那句话，别浪费我的时间，直接说重点。如果你想给我你的品牌，那就这么做，但要用聪明的方式。

当我开始想象某种经历、视频或某种活动时，我会把我的品牌想象成一个人。我试着去思考他们有哪些特质能够吸引人们。我希望他们是迷人或有趣的，我希望他们是值得信赖的。就经验而言，我希望它们具有保护性。但你不希望他们变得黏人，你不希望他们变得令人厌烦或说教或占用你的时间。这就是我看到的。在经验上，我们有一个被俘虏的观众，我们会播放一段视频，或者一个开场视频，只有两分钟的文字，我们非常喜欢，你可能并不真正关心，我认为这已经成为了“我是否应该休息一下”的提示，因为现在这里不会发生任何需要我注意的事情。

我最大的建议是客观对待你的内容。这真的重要吗?有价值吗?我不在乎你的品牌是否想说，你的观众是否需要听到，他们想听到吗?因为它很容易被检查出来。只需点击一下，我就能跳过你，继续我的生活。珍惜每一秒。

乔治:你的听众需要听吗?珍惜每一秒。老实说，当你说他们可以在一秒钟内收听时，我很难过，因为我开始想，“Marketing Smarts Podcast的听众们，你们还在吗，你们还在吗?”我希望你是。

道格:等等，这可是好东西。

乔治:我希望他们是。有趣的是，这让我想到了一个问题，我认为这是一个非常重要的问题。如果你意识到注意力和时间的重要性，事实是你的客户，你的观众，你的潜在客户，你的领导，无论你想说什么，那些恰好围绕着你所谈论的内容的人可能会在一秒钟内消失，我们如何保持这些人的注意力?

道格:人类喜欢惊喜，喜欢欣喜。不要被预测。不要偷懒。记住，你也许只有五秒钟、十秒钟、甚至一分钟的时间来吸引我的注意力，但你必须不断加倍努力。我得说惊喜和喜悦是很重要的。我谈到的四个支柱——庆祝、个人成长、社区和快乐——也要玩这些东西，因为这会释放出让人兴奋、投入和参与的化学物质。

乔治，你知道这是什么吗?

乔治:我不知道你现在给我看的是什么。

道格:这是一本迪斯尼乐园的票簿。在过去，你买的不是一张票，而是一大堆票。电子票是最有价值的，所以这是一个小世界，丛林巡航，总统大厅，鬼屋。迪士尼所做的就是创造一种刺激经济。你有三张电子票，所以你必须决定如何使用它们。你有d票，c票。

实际上我在迪士尼世界实习过，我开着小巴士在主街上来回跑。那是一张A-ticket，那肯定是最蹩脚的，但那是结缔组织，那是人们来的地方，他们利用他们的时间放松。我开车载着他们在街上走来走去，他们可以欣赏风景，他们可以稍微放松一下，了解每样东西的方位。

这就是我保持人们注意力的方式。给他们重要时刻，但也要给他们其他时刻。反思的时刻，离开的时刻。我认为当我们考虑竞选形势时，所有这些都非常重要。当我想到一个体验式的议程时，我总是回到它。向人们展示他们能做的一切，但让他们有能力选择自己的冒险，包括那些可能不是最性感，最精彩的冒险。

乔治:每件事都不必令人兴奋。还有一件事。我想说，这可能是一个倒带点，你可以倒带，听一下，然后问自己一些问题。我们是在创造一个令人兴奋的经济，还是我们就像我知道它会来，看到它在10英里外?我们必须弄清楚如何给我们所服务的人惊喜和快乐。

有趣的是，你提到了迪士尼，因为当你谈到这个的时候，我开始思考迪士尼是随着时间而变化的。你真的筹集了你能得到的纸质门票，这些门票可能已经不存在了。这让我开始思考如果迪士尼已经改变了那么多，世界已经改变了那么多，显然营销和B2B营销已经改变了，这让我的大脑进入了技术水平。

用你的话说，今天技术在从我们所服务的人那里获得和保持这种关注和时间方面扮演了什么角色?

道格:在书中收集在美国，我谈论两种类型的技术，尽管它是无限的。显然，最有形的是设备，你与可以拿在手里或放在腿上的技术之间的关系。当然，我们已经将其整合到体验中。我们还提到了迪士尼，主题公园，景点，购物中心，到处都有，你可以有一个应用程序，帮助你做不同的事情，遵循时间表，制定时间表，注册，与其他人联系，下载内容，等等。真的很方便。它也是可持续发展的，所以它省去了很多纸张和成堆的东西，你会带着它们飞回家。

但我确实担心，有时我们过于依赖技术，也让我们的观众过于依赖它。游戏化的规模很大，它能吸引人们参与其中。有些人，尤其是销售观众，非常好胜。但这可能会成为访问和理解您的内容的障碍。你的内容可以是次要的所有这些活动已经扔给人们。是的，年轻的观众可以接受很多。

在游戏化方面，我想到了三四年前我参加的一个活动，我前面一排的一个人只是拍下他的鞋子的照片并发布出来，每次他都能得到50分。他没有听。视频里突然到处都是这家伙的鞋，所以其他人都被它分散了注意力。这阻碍了我清晰地获取内容，让我的注意力停留在那里。我不知道他们在说什么因为我看到一个人在拍他的鞋子。

我认为，当涉及到个人设备时，要找到补充人类体验的方法。也许可以用它来找到某人，但不是给他们发邮件，解雇他们，或者其他什么，而是见面，散个步，吃点东西什么的。说到科技，那是个人的一面。另一方面是人工智能，机器学习，不管我们怎么称呼它。有这么多的希望。

我认为在很多市场营销领域，人们都愿意向你提供他们所有的数据。他们知道这是双向的，所以我会给你们这些东西。我们有大量的数据，但我认为我们并没有进行应有的分析。我认为我们看了统计数据，我们看了数字，我们把它放在幻灯片上，但我们真的了解这些数据背后的含义吗?我不这么认为。

当我与我们的战略家和数据挖掘者交谈时，我们需要在不同的层面上理解这些人。我不想知道我们有一群军官或汽车专家或营养师。我想知道这背后是什么，我想知道是什么驱使着他们。他们给了我们这些数据，给了我们定性的答案。真正利用这一点来找出这些人是谁，以及我们如何为他们创造个性化的旅程。

我尊重我们在人工智能领域所做的一切，但几周前，我在找一个空气炸锅。我去了所有不同的网站，买了一个空气炸锅。接下来的三周，我能卖的都是空气炸锅。好吧，你知道我在找空气炸锅。你也应该知道我买了一个，特别是我把信用卡放进去的那个网站或者你已经有我了，但是没有。你表现得好像他买了一个空气炸锅，他可能还想再买一个，再买一个。这类事情我们可以很快地从数据中得出结论这不是我的动机。

这就是我认为人工智能在营销中有很多前景的地方，但肯定是体验式的。不仅要理解它，还要付诸行动，在人们不知道自己想要的情况下给他们想要的东西。

乔治:太神奇了，你关于空气炸锅的故事是自动驾驶、自动化、自动或烦人的大师级课程。这些a可以很快排列起来，这取决于你在营销方面所做的努力。我也有点奇怪，因为一开始你用了先锋这个词，在最后一部分你说了数据挖掘者。在这一期的播客中，我们有拓荒者和矿工。听众们，你们知道这是怎么回事。

我确实想深入了解更多的好东西。我想深入讨论一下如何开始。营销智慧B2B营销听众如何开始创造营销努力——内容、事件，这个列表可以继续下去——来吸引更多或更好的关注?

道格:这是个好问题。你强调了如何开始，我想说从数据开始，但我认为应该在那之前开始，因为你必须知道要问什么问题。你想知道你想要改变什么样的行为，并了解如何改变关键受众。再一次，我回到了这本书收集想想这背后的人。他们不仅仅是潜在客户，他们不仅仅是客户，他们不仅仅是目标。这些都是真实的人，理想情况下，你会觉得他们对你的产品或服务有需求。

从这里开始。告诉我这些人是谁。告诉我他们的生活或事业中发生了什么需要你的服务。然后开始以这种方式思考你的竞选活动。帮助别人。移情作用的。想想他们的生活中可能会失去什么。人性化地说他们有真正的需求和冲动。同时，回到注意力上，他们都很紧张，他们都移动得很快。你怎样才能悄悄传达你的信息并开始赢得他们的信任? Again, I go back to empathy and humanity when you're just starting out.

乔治:同理心、人性、信任，毫无疑问，这些都是我喜欢的词。人们听到这些会说:“我需要加入注意力经济。我需要影响我的旅程，我的客户正在进行。我需要创造更好的内容。我需要精彩的活动，无论是网络研讨会，面对面，混合，无论什么。我需要在2023年及以后加大B2B营销力度。”我喜欢你这么想，听众。

道格，我的问题是障碍是什么?是什么让人们止步不前，你看到过大多数营销人员在抓住他们的前景，他们的线索，他们的客户，他们的部落的过程中面临着什么，他们只是提高了注意力经济?

道格:我想每个人都会说，我们希望这场运动，这项倡议能够消除噪音。这是你牌组里的第一张幻灯片，我们要消除噪音。接下来的30张幻灯片是我们要制造的噪音。退一步。客观地看待你想要传达的内容。我知道你想要获得关注，你想要保持关注，你想要销售，你想要改变行为。但你如何做到这一点，而不给人们制造更多的噪音呢?

顺便说一句，我不知道答案，但我非常认真地对待这个问题。市面上有很多产品……我之前提到过，当我们举办活动时，我们会给人们一个离开的机会，所以我们不会给你制造噪音。事实上，即使是科技公司也有排毒区，在那里你检查你的手机和笔记本电脑，他们会扣留一个小时，所以有趣的是，我们出售的产品会从你身边拿走，这样你就可以过上真实的生活。我认为任何行业都有这样的时刻。我怎样才能让你改变想法而不向你大喊大叫，不制造更多噪音呢?

我认为这又回到了从人的角度真正理解你的需求。

乔治:很好。我们已经到达了山顶，我们正以禅宗的姿势坐在那里，或者我们正站在奥运会的最高台座上，脖子上挂着金牌。在你看来，在B2B营销中，注意力和时间的成功是什么样的?

道格:我认为最简单的是，它看起来像是一场对话。可能是一场晚宴。它可能是一个家庭聚会，在那里你有信任，在那里你有一些熟悉，你有一些亲属关系，在游戏中有一些皮肤。当我环顾四周，无论是我的家人、同事、客户还是供应商，我都希望能与你们感受到那种亲切感，因为我知道你们重视我，重视我的时间，重视我在这场对话中所能带来的东西。

说到注意力，你参加过那些晚宴，或者坐在桌子旁，三个小时已经过去了，而你甚至都不知道。它吸引了你的注意力，你没有看手表，你不担心保姆。对我来说，那就是你成功的时候，当你不理会世界上的其他事情，你只专注于另一个人，一个品牌，一个品牌，一家公司，一项事业。这就是我工作的目的。

乔治:我太喜欢了。你如何让你的观众沉浸在你为生活创造价值的东西中?

这是我喜欢的事情之一，因为我永远不知道人们会如何回答这个问题，有时他们会固守主题，有时他们会完全偏离主题，成为我不知道的激励大师。这完全取决于你，但我每集都想问的最后一个问题是一些智慧之语。我们都经历过这段旅程，我们都跨越过自己的障碍，我们都为自己和他人做过这些事情，你还为此写了一本书。

当我们让《营销智慧》的观众回到他们的日常生活中时，你想给他们留下什么最后的智慧之言?

道格:这是个好问题。在过去，有没有什么建议让你失望的例子?

乔治:不。你必须用你自己的建议来说服我。

道格:我想这就是问题所在。我们都是人，我们都有自己的挣扎，我们都经历着不同的事情，我们都在这里或那里有某些触发点。真的很尊重这一点。我们不仅仅是数字。像对待一个人一样对待我，尊重我，珍惜我的时间，不要浪费我的时间，我们会相处得很好。我不认为你会把它刻在奥林匹斯山上，但那就是我所在的地方。

乔治:Marketing Smarts的听众们，你们做了很多笔记吗?我想问一下，在这期播客之后，你最重要的执行机会是什么?请务必联系我，在我的收件箱或推特上使用#MPB2B标签告诉我们。

我还想问一下，你是MarketingProfs社区的免费成员吗?如果没有，请访问Mprofs.com/mptoday。你不会后悔额外的B2B营销教育，你将添加到你的生活。

我们希望你能在你最喜欢的播客应用上给我们打分或评论，但我们也希望你能和同事或朋友分享这期节目。直到我们在营销智慧播客的下一集见面，我们将与Ahava Leibtag讨论如何战略性地进行内容开发可以提高结果并节省时间和金钱，这是我们作为B2B营销人员都想做的事情，我希望你只做几件事。第一，联系我们，让我们知道你接下来想听什么对话。第二，专注于每天在你的手艺上提高1%。最后，记住要做一个快乐、乐于助人、谦逊的B2B营销人。我们下集再见。

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发表在2023年1月19日