在许多商业环境中，战略是一个有威望的词。如今，随着“执行”一词的迅速增加，它的份量似乎有所减少，但它仍然有一定的份量。
从本质上讲，战略(“如何”)是一种实现目标(“什么”)的方法。就营销战略而言，如果营销的目标是以一种有利可图的方式选择、服务和满足客户，那么营销战略就是公司实现这些目标的方式，其中可能包括细分研究、竞争分析和战术4p(促销、地点、产品、价格)。
战略界有一位著名的人物，名叫孙子。他生活在大约2500年前的中国东北，由于他在战场上取得了许多胜利，被认为是军事战略专家。许多成功的军事领导人(如巴顿将军)和企业高管(如通用电气前首席执行官杰克·韦尔奇)都将他们的胜利归功于他们对孙子兵法的应用(见《孙子兵法》)《管理者的战争艺术》作者D.G.克劳斯和《孙子六原则与商业艺术:管理者六原则》马克·麦克内利)。
孙子写了四个方面，其中，我们可以应用于测试营销策略:速度，优势和劣势，联盟和成功的市场占领。
速度
市场时机和速度对许多行业都至关重要，比如科技、制药和一些消费品。尽管许多作者对先发优势的方法提出了挑战，但拥有快速和谨慎执行的能力仍然是有价值的。
根据当前市场的成熟度，能否把握市场窗口时机并快速推出产品，可能是获得大量思想和市场份额的关键，还是根本就没有。在芯片行业，这种情况已经显而易见——英特尔、AMD和其他公司试图成为第一个进入市场的公司，第一个抓住“重度使用”创新者和早期采用者(参见创新扩散）.
例如，在技术市场上，排名前三的竞争对手通常分别拥有50%、15%和5%的市场份额，这取决于它们率先进入市场、拥有专有技术以及具有压倒性的优势或功能。
正如我所说，上市时间和速度并非对所有行业都至关重要;这通常取决于生命周期阶段以及行业的动态程度。但它们通常与任何新的企业、产品/服务或战略方向有关。速度并不意味着匆忙做事，而是准备和发展必要的结构，使之具有机会性、适应性和敏捷性。
下面是几个测试速度的问题:
- 速度对你的行业有多重要，最好的玩家如何利用它?
- 你可以采取什么行动来利用速度组件和市场窗口(例如，基于速度的激励，业务流程重新设计)?
优势和劣势
很多人都熟悉SWOT技术以此来分析公司的现状，进行头脑风暴，并制定新的战略(你可以评估内部的优势和劣势，以及外部的机会和威胁)。孙子在这方面的关键信息是避开竞争对手的优势，攻击他们的弱点。
许多营销策略已经隐含了这种理解，但它往往不是明确的或完全充实的。许多公司通过差异化解决方案或改变、扩展或重新塑造客户的需求来侧翼(而不是正面对抗)竞争对手会更好。
下面是几个测试优点和缺点的问题:
- 在你的战略背景下，你的行动或战术如何攻击竞争对手的弱点?
- 您公司的漏洞是什么，您如何防止或减轻竞争性攻击?
联盟
联合营销和联合品牌作为利用市场关系、产品/服务补充和其他人的专业知识或经验的方式在今天很流行。孙子写道，建立一个强大的联盟网络是一种减少竞争对手有吸引力或有效行动的方法。例如，IBM与30多个应用程序供应商建立了合作伙伴关系/联盟，并且可以通过其广泛而全面的解决方案集有效地对抗几乎任何直接的软件供应商攻击。
结盟比并购更容易建立和解散;这降低了您的投资风险，并提供了更快的竞争和市场反应。任何战略营销计划都应包括对潜在联盟的识别、分析和评估，以及控制竞争格局的方法。
下面是几个测试联盟区域的问题:
- 在发展和执行联盟关系方面，你的公司可以从其他公司提供/获得什么好处(例如，客户关系，专业知识，市场覆盖，履行)?(或者，什么是你的价值主张联盟候选人?)
- 你的竞争对手是如何执行联盟的?你能从他们的成功和失败中学到什么?
孙子的关键信息是，以一种不会在这个过程中被摧毁的方式来占领你的市场。这一目标可以通过多种方式来实现，例如，追求未得到充分服务的部分市场，或者使用不会引起竞争对手注意或反应的间接或含蓄的方法。
早些时候，西南航空(Southwest Airlines)(该公司最近公布了连续48个季度盈利)被认为没有稳健的商业模式，也没有传统的轮辐式战略。自成立以来，它就因满足低成本、可靠的航空旅行需求而大获成功，而且它以一种不产生竞争反应的方式取得了这一成功，直到为时已晚。
通过采用非传统和创新的策略，或者瞄准一个被认为不那么有吸引力的市场，你可能会避免一场代价高昂的价格战，价格战往往会招致竞争对手最激烈的回应，并导致市场利润枯竭。
测试市场占领区域的几个问题:
- 你的市场中哪些部分是服务不足的，你如何在不引起竞争反应的情况下攻击它们?
- 你如何重新配置你的营销策略，使其更具欺骗性、灵活性和先发制人性?
结论
如今，许多公司都发现，没有完美的战略。许多商业专家会告诉你，关键在于“执行力”，这在很大程度上是正确的。大多数公司的目标都是隐含的:即增加收入和降低成本，或者两者的某种组合。
为了达到这些目标，不断测试你的营销策略是很重要的，尤其是在动态或生命周期早期的行业。
许多首席执行官都在谈论战略适应性和灵活性、伙伴关系和联盟，以及如何利用自己的优势，减轻自己的弱点。在大多数情况下，这些焦点在未来不太可能改变，而且由于我们目前的经济低迷而加剧。
当公司难以实现之前的目标时，他们通常会寻求进入规模较小、吸引力较低的市场，大公司会夸大自己的规模(可能是优势也可能是劣势)，而小公司则会强调自己的反应能力、速度和灵活性。
最后:孙子说过(这句话非常适用于商人的各种战略和战术)，“最好的军事战略，那么，使用优越的定位。之后，使用外交手段。在那之后，使用武力作为威胁。只有在其他一切都失败之后，才会攻击你的敌人。”
