在当今高度稀释和复杂的市场中，成为“潜在客户”并不容易。
如果你是目标客户，你就会不断地受到营销信息和烦人的推销的狂轰滥炸。无论你是在早晨上下班途中通过广播、邮政邮箱、电子邮件、电话还是面对面进行推销，你都可能会被大量的公司和信息所淹没，这些公司和信息需要你有限的时间和注意力。
如果你是一个想要引起潜在客户注意的商业专业人士，那么你可能会体会到，要消除所有的噪音，与那个人进行一场尊重、有见地、相互重视的对话是多么困难。
在这种情况下，你与潜在客户的初次接触几乎没有犯错的余地。第一次谈话是整个销售过程中最关键也是最不容易被原谅的环节。在最初的20秒内，你必须同时建立相关性和可信度，否则你将被视为更多的营销噪音，被那些寻求关注的卖家无情地轰炸。
考虑一下，当一个潜在客户问你一个简单的问题:“你是做什么的?”你是否会用一个精心设计的、清晰的“电梯演讲”来回应?不幸的是，这是来自大多数销售培训师的传统建议。但是，这种宣传会引发什么样的反应呢?潜在客户的反应通常不会是你所希望或期望的。也许你有一种感觉——甚至是怀疑——可能有一种更好、更有效的方式，在你与潜在客户互动的最初几分钟就吸引他们。
一个问题是，这些预先包装好的销售宣传从各个方向冲击我们的潜在客户。电梯里似乎挤满了销售人员，他们手里拿着一大堆东西，准备向潜在客户推销。很多时候，听众会说:“哦，真的吗?这很有趣。”当然，这种反应很好地说明他们根本不感兴趣。
这种情况的后果是什么?最有可能的是，一个浪费的机会。我们不仅浪费了潜在客户的时间，而且还错过了一些机会，如果我们以更有效的方式管理好最初的接触，这些机会可能会开启一场高质量的对话。事实上，在潜在客户的眼中，我们将自己表现为另一个只顾自己的供应商，从而降低了自己的可信度。
如果这个机会确实存在，我们应该得到的回应是:“听起来你好像可以帮助我们。你是怎么做到的?”另一个积极的结果可能是，“我们一直在讨论这个问题，也许你应该和……谈谈。”进行这种对话过渡的关键是描述你的工作不描述你的工作。
相反，要关注客户的世界。讨论你认为客户可能遇到的问题，但不要确定他们正在遇到这些问题，或者你能解决这些问题。如果他们确实有这些问题，他们可能会非常开放地与你进一步探讨这些问题。这是一种强有力的方式，可以将简短的开场白转变为价值丰富的对话，从而产生真正的业务结果。当你的潜在客户相信你理解他们的问题时，他们很可能会相信你有解决问题的办法。在这一点上，你将建立相关性。
考虑初始接触力矩。它必须精心准备，高度相关，并彻底排练。下面是该格式的一个示例:
我们与面临制造成本不断上升、正在寻求外包可能性的公司合作。我们帮助他们分析外包的风险和潜在收益，并有能力提供制造服务，如果他们的情况指出，这是一个最好的选择。
说这句话大概需要20秒，但它涵盖了很多内容。让我们来分析一下这些陈述:
- 我们与面临制造成本不断上升、正在寻求外包可能性的公司合作——说明了相关性和定位。你通过你服务的公司类型和它可能经历的主要症状来描述你是谁。客户现在知道你是谁，应该会想:“这听起来像我。”
- 我们帮助他们分析外包的风险和潜在收益。我们现在通过他们通常会努力解决的问题引入更具体的相关性。注意分析“风险和潜在收益”的平衡。
- …并有能力提供制造服务，如果他们的情况指出，这是一个最好的选择——相关性。这里我们陈述我们能提供的价值。
正如你所看到的，这真的不是传统意义上的投球。在这段简短的独白中实际上有一段对话。你在说话，但客户在默默地回答，并在他的脑海中同意你所描述的问题。
你要按顺序解决客户脑海中突然出现的问题。这个人是谁?他是做什么的?是关于我的吗?这是我遇到的问题吗?
当我们建立相关性时，我们为客户提供了他们需要回答这些问题的信息，并且他们总是同意继续对话。
不幸的是，我们中很少有人真正认真对待这件事，因为我们经常被我们做生意的标准方式所困扰。它通常以一种临时的、不协调的方式处理，并且以一种我们与如此多的联系人经常排练的形式处理，以至于它变得更加根深蒂固，问题更多。当你考虑到一个不断发展和高度竞争的市场的复杂性时，如果我们不改变我们的方法，与我们的客户和他们每天面临的复杂性一起发展，我们怎么能期望得到一个有价值的潜在客户的关注?
考虑到第一印象及其对感知可信度的影响有多大，令人惊讶的是，很少有企业真正以深思熟虑和有纪律的方式解决这个问题。
很多时候，像这样的对话在销售队伍中成倍增加。不断破坏个人信誉会对销售人员个人和他们所代表的公司的市场渗透和盈利能力造成重大损失。对自我的关注也经常反映在市场营销材料、销售抵押品、产品培训、网站，以及我刚才描述的那些非常有价值的、经常被忽视的第一次电话交谈中。机会永远不会出现，因为我们的介绍性定位陈述将它们关闭了。
你与潜在客户的初次接触是否经过了仔细的考虑和构思?你的公司是否把自己定位在顾客的世界上?毕竟，你的第一印象决定一切，而你只有一次这样的机会。
在一段对话的开始时刻，有很多东西可以得到或失去。关键是要采取必要的纪律措施，在最初的接触中建立信誉，确保对话继续并深化。否则，你的潜在客户将永远只是那样。
