在过去的几年里，在线广告定位已经变得无处不在。它从基本的行为定位开始，然后转向其他形式的受众定位，包括业务人口统计、网站重新定位、社交图谱定位，甚至是CRM重新定位。
所有这些定位形式都帮助营销人员有效地将支出转移到越来越有价值的受众，但所有这些功能的最终目标是提高知名度，然后关闭最有价值的客户。
但正如任何商业领袖都知道的那样，并非所有的客户都是生而平等的。进入目标领域的下一个机会:终身价值(LTV)。
让我们从基础开始。剑桥大学的定义生命周期价值即“计算在一个客户作为客户的整个期间内，企业可以从一个客户身上获得多少利润。”
看起来很简单，对吧?
但是,根据《企业家》杂志的一篇文章终身价值“是商业中最容易被忽视和理解的指标之一——尽管它是最容易弄清楚的指标之一。”
作为商业专业人士，我们需要了解在获取和保留客户方面应该投入多少。当然，我们希望把精力集中在能够长期产生最大价值的客户身上。那么，我们如何根据这一重要指标来制定营销计划呢?
LTV定位首先要深入了解你当前的客户基础，这样你才能开发高LTV和低LTV的客户群体。这样做将使您能够创建一个“人物角色”的概要，这些“人物角色”将拥有最长的寿命，并在您的产品上花费最多。
例如，你的高ltv客户可能是主要决策者是在金融服务业工作的收入超过10万美元的高管的组织。了解了这一点，您就可以创建个性化的信息，战略性地针对符合该配置文件的客户，并通过各种渠道与他们接触。
从历史上看，这种个性化的定位是通过直接邮件来实现的。公司将购买列表，对其进行细分，并根据它们与目标角色的匹配度发送不同的报价。例如，汽车制造商可能向高ltv客户提供0%的最新车型利息，而低ltv客户可能获得3%的利息。
那么，如何在数字世界中实现同样水平的细分和目标定位呢?以下是在线部署终身价值定位方法的四个步骤。
1.细分你现有的客户群
为了确定你的高ltv和低ltv客户是谁，你必须划分你的客户数据库。你可以先看看他们所在公司的规模、所在行业、资历等等。
对公司或家庭中做决定和购买的人有一个清晰的了解也是很好的。他们重复交易的频率是多少?他们是一周一次、一月一次还是一年一次?知道这些答案将有助于更好地理解他们的终身价值，并帮助你为完美的人物形象创建一个简介。
以下是计算LTV的简单方法，以备不时之需:
(平均销售额)X(重复交易数量)X(典型客户的月或年平均留存时间)
2.开发针对受众的信息和节目
一旦你确定了你的最高价值群体，为这些受众专门创建消息和节目是至关重要的。为了实现最大的相关性，考虑开发和交付不同的信息，并提供与潜在客户在客户生命周期中的位置相对应的服务。
例如，如果梅赛德斯-奔驰正在进行一场在线广告活动，并且知道其理想人物访问了其网站(在这种情况下，假设是为财富1000强公司工作的业务主管，拥有六位数的薪水)，该公司可以为该人提供高价值的广告，使他或她更有可能转换。使用CRM重新定位，梅赛德斯-奔驰可以在其CRM系统中跟踪这一活动，并接触到有兴趣的高价值人士。
因此，当这个目标客户下次上网时，比如在附近的目的地购买酒店时，梅赛德斯可以为该高管提供一个展示广告，为即将到来的公路旅行提供一个月的独家免费Sirius Radio(梅赛德斯的补充)。
最终，客户得到了个性化的优惠，并与品牌建立了良好的关系。当租约到期时，那个人会回来买最新的车型。
3.通过多种渠道定位细分市场
你的最高价值群体是通过各种在线渠道消费信息的，所以一定要把它们混合起来，不要把所有的营销资金都集中在一个渠道上。
如果你在CRM系统中跟踪你的努力，你将能够以各种方式有效地锁定这些细分市场。您可以从现场个性化开始，您可以在公司网站上为客户提供个性化的内容。你也可以通过社交、展示、甚至是直接邮寄的方式向潜在客户提供有针对性的广告。
将用户置于活动的中心位置将再次帮助你提高他们的LTV。
4.测量、改进和迭代您的程序
了解您的程序的有效性非常重要，这样您就可以继续迭代并改进结果。你可以跟踪一系列指标，看看你的活动是否有效。
看看你网站的新访客。他们去之前有没有广告?跟踪页面浏览量，了解你的转化率，这样你就可以看到你的广告活动是否有效。贵公司网站访问者中高价值客户的比例是多少?这个比例在增加吗?您还应该看到，您确定和瞄准的高价值客户正在保持或增加支出。
你也可能会注意到皈依的人的类型的趋势。例如，如果你的完美角色通常是金融服务业的高管，但突然间你看到制药公司的高管们转变了，你可以调整你的信息传递方式，推出针对这些受众的新项目。
通过有条不紊地跟踪你的努力，你将能够验证你的方法，并在你确定什么是有效的时候在正确的项目中进行投资。
* * *
采取这四个步骤将帮助你在网上创造一个宇宙，在那里你可以长期锁定你最高价值的客户，然后创造更多同样的客户——这一切都要聪明地选择你的谈话对象和你所说的内容。
