毫无疑问，潜在客户的产生是任何B2B业务增长的关键;然而，有时候，主导营销活动可能会出错，最终以负投资回报率告终。
不管原因是什么——原因有很多——如果你想让你的生意成功，你需要最大限度地利用你的潜在客户活动，并尽可能获得最高的投资回报率。
这里有一些你可以做到的方法。
获得更好的领导
是什么让“领先一代”竞选活动成功?线索。
你的潜在客户的质量决定了你的ROI的质量。换句话说，如果你把相关的人——那些真正对你的产品感兴趣的人——带到你的登陆页面，你将提高你的投资回报率。
那么问题就来了，你如何得到更好的线索?
首先,创造相关的高质量内容。毫无疑问，要想提高你的潜在受众群，最主要的方法就是创造优秀的内容。每个人都知道这一点，并努力做到这一点，但让我们首先了解是什么让一段内容具有相关性。
你所提供内容的相关性取决于购买过程中的引导阶段。如果一个引导者正处于他的第一阶段，他对自己的问题和你的解决方案都一无所知，那么提供一篇关于他的情况的文章可能是你能提供给他的最好的内容。另一方面，提供给他关于他为什么需要你提供的软件的所有原因的指南并不是他感兴趣的;如果他最终皈依，很可能是出于错误的原因。
第二,保持你的主要数据库干净。如果你的公司在过去几年中已经做了超过10次的潜在客户活动，那么很可能你的数据库中有一些旧的潜在客户正在破坏你的ROI计算。毕竟，为什么你五年前得到的线索还会对你提供的东西感兴趣?
您的数据库应该只有最新的和有效的联系数据。如果您的主要数据库已经有几年(甚至几个月)历史了，那么您需要清除那些不再相关的数据库。你必须确保你得到的线索是合法的，然后再交给你的销售人员。
最后,从相关来源获取线索。如果你想销售一个企业B2B SaaS程序，而出于某种原因，你从Instagram上得到了一个线索，很可能这个人并不是真正对你的软件感兴趣的企业经理。所以，一定要让更好的人进入你的漏斗。
优化你的漏斗
这里的问题是你的销售或营销漏斗是否有漏洞——是否有线索泄漏，你没有转化足够的人。
你如何将人们“转化”为领导者?你首先要遵循心理学家所说的一些简单的心理学原则Robert Cialdini他在书中解释道的影响力。这些原则，包括以下，解释了为什么人们会做一些他们可能不理性的事情:
- 互惠
- 承诺和一致性
- 社会证明
- 稀缺性
- 权威
(市场营销的书呆子们可能会发现我漏掉了“喜欢”原则，但这与本文无关)。
你如何利用这些心理学原则优化你的漏斗?以下几点建议可能会有所帮助:
- 给没有问。创造提供价值的相关内容，而不要求任何回报，是使用互惠原则的好方法。俗话说:“给予，你就会得到。”这些内容可以是简单的提示，也可以是复杂的电子书。
- 让他们对一个简单的请求说“是”。在发送他们到你的登陆页面之前，让他们对你访问登陆页面的请求公开地说“是”。这个简单的行为触发了承诺和一致性原则。
- 向他们展示你是你所在行业的专家。通过展示自己是一个专家，你将触及权威和社会证明原则。展示你获得的奖项、参加过的会议、为之工作的客户以及获得的专业证书有助于实现这一目标。
- 让你的报价少一些。让你提供的服务对时间敏感，或者限制在一定数量的座位或下载。这将引发稀缺原则，这是我个人遇到过的最强大的原则之一。
分析和行动
你可以把每件事都做对，但如果你不知道你所做的事情的结果，你的营销活动从长远来看不会有多大价值。一旦你开始从主导群体活动中获得结果，你就需要分析结果并采取行动。
从分析你的公司已经完成的交易开始这个过程。这些已完成的交易是如何进入系统的?看看你的分析，向你的销售人员或市场经理询问更多信息。
为了简化这一过程，你需要为每个获取渠道和活动记录一些数据:
- 你得到的线索数量
- 赢得的交易数量
- 获得的交易比例
- 成本的活动
- 成本领先
- 每交易成本
- 总营收
- 平均交易规模
(你可能想要添加更多你公司特有的信息。)
有了所有这些信息，分解你的营销策略使用的结果，并分析以下内容:
- 总铅量:每个策略产生多少线索?
- 交易总额:每种策略你完成了多少交易?
- 合格的铅卷:当你的销售团队联系你的客户时，有多少人仍然感兴趣?
- 每个营销渠道的合格线索百分比:用前面的数推导出这个数。
- 成本领先:每条线索最终产生的成本是多少?
* * *
总而言之:如果你提高你的潜在客户的质量，提高你的漏斗的有效性，并彻底分析你的结果，你将能够最大化你的潜在客户生成活动的ROI和增长你的业务。
