如果你将销售流程数字化，销售团队会发生什么?
一个著名的《福布斯》文章差不多五年前就解决了这个问题。书名《推销员之死》(Death of a Salesman)具有误导性，因为作者玛丽·威斯(Marie Wiese)确实看到了能够适应数字新世界的销售代表的未来。
但那是在COVID-19爆发之前。
在本文中，我将根据封锁经历重新讨论这个主题，封锁经历导致面对面接触的传统销售渠道和展会在夜间关闭，持续了好几个月。
销售团队确实适应了，尽管对于已经在向数字化成熟迈进的B2B公司来说，这要容易得多。
疫情还加速了人们对销售代表的角色将如何从《福布斯》2017年设想的混合模式演变的思考。
全渠道之战已经取得胜利
2017年，许多B2B公司仍对承诺的必要性持观望态度omnichannel电子商务。这些疑虑后来都消失了。94%的受访者认为麦肯锡对B2B决策者的调查同意全渠道至少与大流行前使用的销售模式一样有效。封锁在改变人们的看法方面起了决定性作用;2020年4月，当新冠肺炎导致全球经济部分关闭时，“支持率”为65%。
随着B2B公司被迫探索新的销售渠道，他们对全渠道的信心越来越大。麦肯锡的研究发现，认为全渠道在接触和服务客户方面比传统销售方法“有效得多”的B2B领导者的比例增加了三倍。然而，33%的受访者对全渠道的信任度还有待提高。
你的公司在数字化方面越成熟，全渠道销售策略就越适合你。一个数字体验平台能给你权力和灵活性来创造相关的和无摩擦的客户体验；销售的作用是在这个过程中的接触点进行干预，在那里它可以最有利地发挥其专业知识的作用。
这种情况在新冠肺炎爆发时开始发生，销售代表不得不从面对面销售转向完全实现的数字销售。
改变销售和营销的模拟思维
德国制造商Dorken很早就认识到COVID封锁的重要性。销售和销售流程必须迅速数字化，人们必须继续向与他们建立了深厚和长期关系的买家销售，通过数字化重新想象这些关系。
Dörken是一家工业涂料制造商，向批发商销售工业涂料和涂料产品。“制造业的矛盾之处在于，通常生产流程是最先进的，但销售团队很难放弃传统的做事方式，”Dörken的数字主管表示。从我们这里进货的批发商也是如此。他们的观点和做法现在或过去非常相似。”
新冠疫情创造了一种背景，在这种背景下，一个不太接受数字化转型的行业必须适应其必然性。Dörken通过使新的数字流程尽可能易于识别，使这变得更容易。批发商贸易展的特色是新创意或新产品的互动现场演示，以生动的问答方式尽可能地模仿传统的贸易展展台。
“起初，我们担心没有人会听，或者批发商会睡着，但这并没有发生。我们保持会议简短而活泼，”数字主管说。
数字早餐会通过游戏化参与者可以通过观看60分钟的视频或点击公司链接来获得积分，从而有资格获得每周奖励。
这些数码邂逅越来越受欢迎，尤其是现在Dörken已经建立了自己的工作室来举办这些活动。“这给了我们更多的控制，给了我们更多的可能性，”它的数字主管说。为了让我们的客户更多地投入到新产品中，活动变得越来越复杂。”
Dörken知道这一信息已经传到了批发商那里，当时有几家批发商向该公司寻求帮助，帮助他们实现自己的流程数字化。“所以现在我们又回到了原点，可以这么说，我们正在帮助我们的客户群进行数字化转型，使我们的生态系统数字化。
Dörken的数字主管总结道:“业内所有人都同意，甚至包括我们的老销售人员:没有回头路。”
B2B销售团队如何转变
B2B业务以不同的方式适应。无法再向餐馆和酒店销售的水果和蔬菜批发商开始直接向消费者销售。由于传统的市场渠道被关闭，啤酒商也转向了D2C商业模式。
为了实现销售工作流程的数字化，企业必须三思而后行。一个很好的例子是一家英国纺织公司，该公司在米兰拥有重要的出口市场，米兰是欧洲第一批受到大流行影响的地区之一。
因为出差是不可能的，所以销售代表们再也不能像过去那样每年亲自去两三次，向买家展示样品本了。该纺织品制造商别无选择，只能将其包括约10,000个sku的整个面料样本系列数字化。
米兰和其他地方的买家可以通过数字方式查看所有的色板;他们可以放大并获得完整的产品细节，并在他们想要实物样品的产品旁边标记一个复选框。这就是混合销售方法发挥作用的地方。英国的销售代表检查样品订单，并通过建议如果你喜欢这个颜色/材料/价格，你可能也会喜欢这个来增加价值，然后他们会给客户发送额外的样品。
因此，由于节省了旅行的时间，销售代表可以用他们的专业知识和对客户的了解咨询公司类型的方法。
面向可组合销售代表
销售活动，如支持它们的数字体验平台(DXP)，在本质上变得“可组合”，因为销售代表在社交网络、Web会议、面对面会议和电子邮件之间流动，以巩固客户粘性。混合销售的成功取决于销售代表、他们的客户、仓库和公司的履行合作伙伴都能获得关于产品和价格的最新实时信息。
为了将全渠道固定在单一的真相来源上，部署一个api主导的DXP至关重要，它可以轻松地与存储库存和财务的核心系统集成。
随着分析技术的进步，混合销售的咨询方面变得越来越重要，因为数据可以帮助销售代表预测买家没有预见到的需求和发展。
这是没有销售的销售，销售代表与客户合作，为客户创造商业价值。在数字化转型中，从B2B到B4B的重心转移，一如既往，部分是文化的，部分是技术的。
随着技术的不断进步，销售代表的角色也将不断变化。最新的发展是数字销售室的出现——销售代表和B2B买家在微型网站上协作并访问与销售周期相关的内容。
购买者的购买行为并不是线性的或合乎逻辑的。相反，他们在不同的设备上从一个站点循环到另一个站点(或从一个站点循环到销售代表)。数字售楼处的优势在于，它们为买家提供了一个单一的位置——一个参考点——在整个周期中，他们都可以回到这个位置。
买家想自己去，但只有一半的情况
B2B销售团队拥有的技能和知识并不总是可以通过数字方式复制。手工完成订单的常规任务很难被认为是一种技能，自动化和数字自助服务为销售代表节省了宝贵的时间。
大量统计数据表明，许多B2B买家更愿意在完全没有销售代表干预的情况下开展业务，这对于某些类型的交易(例如备件订单)是完全可行的。
千禧一代对完全的数字自主感觉最强烈，这并不奇怪，但即使在这一点上，这一比例也仅略高于一半(54%)。结论是，近一半的千禧一代B2B买家仍然需要并希望与销售人员交谈。
对于高度配置的产品和服务，或者定价和折扣结构复杂的产品和服务，尤其如此。
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数字化转型正在不断改写销售代表的工作描述，其中咨询和数据技能越来越突出。
新冠疫情后，销售代表仍将是B2B电子商务流程的关键部分。
销售代表死了;销售代表万岁!
