基于账户的营销在B2B世界中迅速流行是有原因的，而不是因为它是最新的闪光对象潮流。因为ABM是使B2B营销比以往任何时候都更有效的解决方案。
我们采访了7位B2B营销领袖，他们都亲眼目睹了ABM是如何有效的。如果你一直在寻找建议和灵感来加强你的ABM主动性，请继续往下读。以下是专家告诉我们的。
1.丽莎·艾姆斯他是Lucidworks的营销副总裁
“B2B营销人员天生就有一种感觉，有些客户比其他客户更适合你的业务。因此，ABM的出发点是将你的思维转变为专注于市场营销的努力那些潜在客户，而不是潜在市场上的任何人。”
Lisa对准备将ABM作为一种新策略进行探索的B2B营销人员说了一些鼓舞人心的话:如果你摆脱ABM是一个未知的营销领域的感觉，专注于你已经知道的业务优先事项，你就会有一个良好的开始。
“如今，‘ABM’这个词可以有很多不同的含义——从营销到5000个账户，再到只有少数几个账户。你需要制定一个章程来定义ABM的目的和愿景你的组织。”
Kathy解释了为您的ABM计划制定章程的重要性，基本上列出了谁、做什么、为什么和如何使用您的方法。Kathy建议市场营销人员不要在真空中创建他们的ABM章程:为了使这个战略快照有意义，她说，你需要把一个ABM领导团队聚集在一起——包括市场、销售和运营——共同建立章程。
3.戴夫RigottiMarketo的企业需求产生和ABM主管
如果你想在ABM项目中提供任何有意义的回报，对齐是必要的。首先要回答的问题是，“我们营销团队的目标是否与销售团队的目标一致?”’”
Dave强调了在市场营销和销售之间建立真正的一致性的重要性，他说建立真正一致性的关键是拥有共同的目标，并激励他们为实现这些目标而合作。正如Dave所说:“如果市场营销部门有一组与创造潜在客户相关的目标，而销售部门有另一组与收入相关的目标，那么真正的一致是不可能的。”
4.乔·基诺夫他是Pendo的营销副总裁
“作为B2B市场营销人员，我们一直被灌输这样一种观念:一切都取决于线索。但是，对ABM来说，重点是客户，而不是客户。所以，我们需要用营销合格的领导来取代营销合格的领导账户作为衡量成功的标准。”
当我们与Joe联系时，重点是为ABM找到正确的成功标准。剧透警告:这不是MQL。B2B营销人员被训练成在产生线索时考虑“更多、更多、更多”，但销售团队经常发现这些所谓的mql数量太多，质量太低。投资ABM使营销人员有机会与销售人员联系，以定义一个新的成功指标，这是全面有意义的。
5.布莱恩Kardon，引信公司的首席营销官
“在我们全力投入ABM之前，我们的支出大约55%是人力支出，45%是项目支出。在ABM中，这已经转变为接近45%的人和55%的程序。我们正在投资更多的高接触销售....我们花钱是为了给目标账户一些特别的东西。”
Brian向我们介绍了他为ABM的成功制定预算的方法。Brian和他的团队对Fuze的目标客户有深刻的了解，每个客户都有很高的潜在总合同价值，他们愿意“花很多钱”吸引目标客户，以创造机会和加强关系。当你将目标市场的所有人都缩小到对你的业务最重要的顶级客户时，你的营销资金就可以在每个目标客户身上花得更多。
6.劳伦Vaccarello最近担任Box营销副总裁
“当你制定ABM策略时，在你从项目的角度决定在哪里投入时间和预算之前，坐下来……然后问自己:“我们想做什么?”你在这里做出的决定应该指导你如何思考项目和战术。”
劳伦详细介绍了她和她的团队是如何制定计划和战术来推进他们的ABM任务的。Lauren向我们介绍了ABM方法中的四个方面:
- 情报:ABM如何在建立帐户智能方面发挥作用?
- 意识:ABM如何围绕目标账户创建量身定制的数字生态系统?
- 事件:ABM如何创造与重要客户面对面的意外发现时刻?
- 销售支持:营销人员如何支持销售以利用abm驱动的机会?
7.肯•埃文斯他是引信公司市场运营高级总监
“如果你可以从零开始建立自己的ABM战略和技术栈，那么关键问题就是，‘我们如何运行这个引擎，我们如何确保它持续运行，从而实现我们的目标?’”
Ken强调了建立一个强大的ABM战略的基础，并做出与之相匹配的市场技术决策。Fuze用于推动其ABM方法的技术实现了特定的目的，从识别潜在买家的购买意图，到保持销售使能引擎的运行，再到通过与目标客户创建个性化的数据透视时刻来突破混乱。
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从专家那里吸取教训:ABM可以是一种强大的方式来协调市场和销售，刺激一个比MQL更好服务于我们的度量标准的开发，并以更有意义的方式吸引和打动目标客户。
你有自己的“我去过那里”的ABM建议吗?我们很乐意听．一定要看看我们的# ABMxAlyce博客系列与这些ABM专家一起进行更深入的探索。
披露:Fuze是Alyce的客户。
