B2B市场营销人员在第四季度仍然是支出扩大到剩余预算的时候。为了充分利用这一机会，以一台运转良好的机器进入2022年，B2B营销人员应该检查他们的基于账户的营销(ABM)方法，看看哪些方面需要调整。
在美国，几乎每个B2B营销人员都使用ABM策略向潜在客户和客户进行营销。但这并不意味着ABM是容易的，也不意味着所有公司都拥有完全成熟的ABM操作。
除了缺乏资源之外，市场营销者面临的最大ABM挑战是贫穷市场营销和销售之间的协调，难以开发目标客户角色，难以预测谁最有可能购买，需求报告最近指出．
虽然缺乏资源的唯一解决方案是更大的预算，但营销人员不需要更大的预算就可以对他们的ABM业绩进行重大改进。相反，营销人员只需要调整他们目前的方法，以提高洞察力、沟通和准确性。
使用下面的提示列表来让你的ABM在第四季度和以后保持良好状态。
1.向你最好的客户学习
你目前最好的客户是你的ABM战略应该遵循的基础:他们所属的行业，他们的员工规模，涉及购买决策的职位名称，以及你与他们建立的关系。
如果你80%的收入都来自某个特定的行业，那就尽可能多地深入挖掘这个行业的公司，不管它们的规模、地理位置等等。
2.向新市场敞开怀抱
尽管你最好的客户会提供你优先考虑的事情，但不要把自己困在那个主要市场。发现你的第二和第三市场，以及前景。
公司会成长，员工会升职，行业界限有时会模糊。你可以在正确的时间、正确的地点，通过富有洞察力的内容和信息来建立你的品牌。
3.时间你的推广
是的，对一些公司来说，第四季度是一个大的支出季节，但也有一些公司的财政年度与日历年度不匹配。
看看消费者和行业的周期性支出。政府、教育、农业——许多行业都有可预测的模式。
4.让意向成为你的向导
目的是液体。潜在客户和客户似乎不知从哪里开始搜索更多的信息。监测在线意图信号可以帮助你每10天左右建立一个新的ABM文件。
当你对与你的产品或服务相关的关键词的兴趣达到顶峰时，你的潜在客户已经(至少)处于购买旅程的研究阶段，这让你想要讲述的故事变得更加相关。
5.做一些有竞争力的研究
了解你的竞争对手，为自己的扩张和优先级排序提供依据。也许他们有一些客户开始寻找新的选择。他们可能在新市场扩大了销售团队，或者在你通常缺席的热门市场获得了显著的影响力。
通过进入他们的地盘，你可以获得新的业务。
6.反思销售地区
按地区划分销售区域很容易，但这并不总是最有效的策略。有些销售人员对某个行业非常了解，或者他们可以凭借自己的人脉在不同的城市开设同一家公司的另一家分公司。
考虑重组那些在本土以外拥有最大机会的卖家。
7.为您的客户团队提供服务
如果您的销售开发或业务开发代表团队每个月可以消化和处理多达5K的线索，但您的ABM列表有限，每个月只能生成3K个线索，那么很可能您没有充分利用出站SDR/BDR团队。你可能需要一个更大的列表，或者你可能需要更频繁地刷新列表。
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基于账户的营销很普遍，因为它真的很有效。这需要投入和一点侦查，但当你重新思考你的方法时，几乎总是有一个新的机会。
在ABM战略调整之后，即使是最缺乏资源的营销人员也应该能在第四季度的最后冲刺中处于良好状态。
