你曾经收到过关于你已经购买的产品的营销邮件吗?或者在和别人谈论一个问题之前，必须在网站上回答三次相同的问题?
作为一名顾客，这让我感到非常沮丧。
然而，许多公司都是这样对待他们的潜在客户的:每一个人都只是名单上的另一个名字，值得发送一封特别的电子邮件，但不值得得到个人的关心和关注。
结果就是销售过程给人懒散和无效的印象。但如果你只有一个小型销售团队，需要联系数百个潜在客户，那么非个性化的方法似乎是你唯一的选择。
输入反弹道导弹。
为什么使用基于客户的营销?
基于账户的营销并不是什么新鲜事。营销专业人士很久以前就意识到，他们的目标是由多个利益相关者和联系人组成的整个客户，而不仅仅是单个的潜在客户。然而，这并不是说，这些账户的购买委员会的人不希望他们的个人需求得到满足。
ABM更有效因为每个账户的目标联系人都受到个人照顾和关注。销售人员可以说出客户的独特需求和需求，并根据这些需求调整销售过程。因此，ABM通常具有较高的成功率，因此具有较高的ROI。
当你使用ABM时，你的目标是在最相关的账户上找到最好、最相关的线索。他们可能已经在寻找像你这样的供应商了;这就是为什么如果操作得当，ABM可以带来一些最赚钱的交易。
只有一个缺点:ABM的性质意味着它是资源密集型的。对于销售人员来说，了解每个公司的每个利益相关者并建立有意义的关系需要花费大量的时间和精力。
那么，在资源有限的情况下，一家快速扩张的公司应该如何跟上潮流呢?采用ABM自动化。
通过工作流、细分、个性化和报告，ABM自动化可以让您在不牺牲整体生产力的情况下给予每个目标帐户应有的关注。
如何自动化你的ABM工作
1.使用工作流
ABM传统上是一个一对一的过程，它需要营销人员和销售人员进行大量手工的、个性化的工作。但总有机会简化你的流程，让它们更有效率!
首先，规划你的买家从一个新的潜在客户到一个忠实客户的过程，寻找引入自动化的机会。
这在与新客户的最初几次互动中尤其有用。例如，在潜在客户采取某种行动(例如下载资源)后，您可以自动发送培养电子邮件，其中包含他们在填写注册表单时提供的信息。类似地，如果一个潜在客户查看了您的定价页面，您可以向指定的销售人员发送通知，表明现在是打电话的好时机。
当正确的工作流程都到位了，客户总是在正确的时刻联系他们，感觉他们得到了个性化的关注……没有人监控和触发这些行动。
2.细分和管理你的潜在客户
保持ABM工作的领先地位的一个重要部分是管理每个领导和平衡单个帐户的需求。
使用ABM自动化，您可以访问自动执行的工具标记，细分，并评分你的线索基于对你的业务最重要的标准，无论是人口统计、在线行为还是其他东西。
这种细分必须在销售人员发现合适的联系人并开始转化这些目标公司时实时进行。
自动标记使分类、优先级和关注线索变得容易。销售人员总是知道哪些客户需要关注，并可以使用收集到的数据，通过在正确的时间用正确的方法联系每个潜在客户来增加成功的可能性。
3.个性化内容
将潜在买家视为个人买家需要大量的个性化营销内容．关于他们与你互动的一切，从他们收到的电子邮件到他们在你的网站上阅读的文案，都应该尽可能地根据他们的独特情况量身定制。
同样，ABM自动化可以提供这种程度的个人关注，而不需要太多耗时的手工工作。
ABM自动化工具可以调整电子邮件，广告，甚至登陆页面的个人客户端。他们会尽可能地提取任何数据，包括潜在客户的位置、他们之前与你公司的互动，以及他们对你的品牌的了解。然后，这些工具使用这些数据显示自定义消息或调整网站的某个部分。
你仍然在大规模地创造内容，但用户会觉得这是专为他们设计的。
4.监控你的进步
没有一个销售过程是完整的测量和监视你的表现。哪些账户关闭了，哪些账户丢失了，在每种情况下是什么因素造成的?
通过自动报告和仪表板来提高销售业绩比以往任何时候都更容易。当数据以易于理解的方式被拉入并显示时，您的团队可以随时检查其进度。您的团队成员将花费更少的时间创建报告，而更多的时间分析它们以寻找机会，因此随着时间的推移，他们将能够做出更有意义的改进。
流行的ABM自动化工具
随着ABM自动化变得越来越普遍，越来越多的优秀工具可用于您的工作:
- HubSpot的。HubSpot是一个完整的CRM，可用于销售、营销、运营等。它提供了拖放工作流这可以通过代码、最强大的领先数据库之一和适应个人用户的智能内容进行定制。
- mareto的参与。Marketo Engage是一个营销自动化平台，旨在简化客户的旅程。这个平台专注于自动化，使用人工智能来集中你的精力。所有的ABM工作都可以在一个应用程序中进行。
- LeanData。LeanData为营销、运营和最重要的销售提供salesforce本地产品。它的平台实现了潜在客户匹配，并为销售团队提供了每个客户的整体视图，可以根据这些客户采取行动以获得成功。
当然，这些只是无数工具中的一个样本。在选择ABM自动化工具之前，请考虑您自己的业务需求并进行彻底的研究。
使用ABM策略几乎肯定会增加你的成交率，并产生更高的投资回报率。但是，如果操作不当，它可能会成为团队的巨大负担。
使用ABM自动化，可以在不显著增加资源的情况下，为每个领导提供所需的单独关注。
