B2B销售周期是广泛的，特别是对于企业，通常持续6个月到一年以上。这对市场营销人员和销售专业人士来说都很困难，因为他们想要引导买家的每一步——给他们提供必要的信息，抵挡任何怀疑，并将竞争挡在门外。
B2B买家只花钱5-6％的总决策时间与销售代表保持持续的联系是不可持续的，不可取的，甚至是不可能的——尤其是在销售周期的末期，也就是所谓的评估阶段。
在评估过程中，当内部团队试图了解想与谁合作或从哪个供应商购买时，潜在买家通常会保持沉默。时间表可能是三到六周，或者更长。买方拥有来自潜在供应商的所有信息，而利益相关者正在进行自己的评估。
在销售周期中的特定阶段，营销团队感到无助。他们已经完成了他们所可以的一切 - 或者他们认为 - 协助完成交易;这取决于买方委员会现在。
但这正是营销人员的错误之处。
在B2B世界中，我们很多人都有一个非常有效的解决方案，我们都太熟悉了。它涉及两个关键领域：帐户营销(ABM)和销售能力．
以下是如何使用ABM在购买过程的尾端中不断支持销售和进一步影响决策者。
采用超个性化的客户营销策略
关于购买过程的结束，要记住的第一件事是，市场营销的工作远没有结束，即使工作陈述和提案都在潜在客户手中。
使用基于一对一的帐户的营销策略可以特别强大。即使您之前没有使用ABM，则购买过程的最后一部分是缩减为一对一级别的完美时间。
购买团队可能不会寻找（或可能不想要）来自销售团队的另一电子邮件，但其成员将要是在线的。一个专门针对团队成员的主要关注点而创建的展示广告活动可以用最少的营销努力来执行。
针对特定帐户的个性化的广告复制和图形设计可以将温馨的接收转换为“我想与他们合作或购买他们的服务”实现。它只是需要一些努力和瞄准技能。
如果您有更大的带宽和正确的源，也可以创建一对一的着陆页面，以在买方和卖家之间提供一个最终的预选接触点。
让销售团队兴奋
当销售对前景感到兴奋时，牵引力就会增加。这不仅仅是一种士气或“感觉良好”的情绪。如果销售部门能保持旺盛的精力，最终的结果就是胜利和整体收入。
但是，通常情况下，销售部门很容易将其优先级转移到下一个处于评估阶段的潜在客户。如果这个决定不在团队的掌控之中，为什么不转向下一个潜在的结束呢?
相反，市场营销可以使用ABM来保持销售的势头，甚至在等待买家的最终决定的同时。
在这种策略下，内部协调是至关重要的。无论是一个专门的Slack账户更新渠道，还是每周的会议，市场部都必须与销售部保持定期沟通，讨论购买委员会的活动。
如果特定机会重新审视了该网站，则必须向销售提供该信息，以便该团队提醒前景仍然感兴趣，并且肯定仍在订阅。如果营销看到一个潜在客户的CMO - 那个要求额外一周进行最终决定的，已经下载了一个特定的买方指南，销售人员就会准备回答任何一次性问题。
B2B销售过程是一场马拉松营销人员在整体途中燃料到终点线 - 与数据和分析。
专注于追加销售、交叉销售和未来的机会
一个不选择你的产品或解决方案的购买委员会——特别是如果你是最后的选择之一——不应该被忘记。事实上，事实正好相反。
在“失去”到目前为止的机会之后，销售可能有点不流明，但通过征募基于帐户的营销策略，您可以为未来的机会建立贵公司，并与该帐户和类似职位的机会。
这并不是说你应该在你丢失的账户上清空你的广告预算。ROI会坦克。相反，销售和营销应共同努力，根据销售流程的数据和反馈调整资产和策略。然后，他们可以采取该信息来设置新的目标，这可能涉及颠覆颠簸或跨销售的机会。
每个客户端或潜在客户互动都是收集更多信息以更新额外的ABM活动的机会：除非您仍然停滞或放弃，否则基于帐户的营销没有失败。
