技术对B2B市场营销者来说非常棒:它赋予他们以前所未有的精准度进行超目标定位的能力。但无论你的目标是多么准确，推动销售仍然取决于你传递的营销信息的有效性。

世界上所有的技术上的浮华和哨声都不能弥补信息不能在个人和情感层面上与目标产生共鸣。

为了在当今竞争激烈的B2B环境中成功地提高收入，营销人员必须找到将品牌建设和需求产生活动结合在一起的方法。当然，高度定位和专注的转换是需求方面的重要组成部分，但同时也需要融入大多数品牌广告所具有的感人心弦的元素。

成功的营销活动必须由顾客的情绪和独特的挑战驱动，而不仅仅是你想卖给他们的产品。这是打破B2B市场的喧嚣和混乱的唯一方法，委婉地说，B2B市场已经变得“混乱”。

ABM for the Win

基于客户的营销(ABM)使B2B营销人员能够以高度个性化的信息来超目标客户和潜在客户，从而突破混乱。但并没有一个神奇的ABM开关，挑战是，如何有效地大规模个性化内容?

客户正在寻找基于他们独特的目标和挑战的定制和个性化。没有放之四海而皆准的解决方案，但客户确实有一个共同点:他们都是人。在最基本的层面上，客户希望与了解他们需求的B2B公司合作。

最重要的是，客户想要定制和个性化，这是传统的需求gen，基于个性的营销无法提供的。

利用品牌的情感元素

那么B2B营销者如何在买方特定的层面上迎合顾客的需求、挑战和目标呢?他们从表示同情和理解开始。

在这种联合努力中，品牌活动的作用是通过叙述的方式将情感元素注入其中:这个人面临的挑战是什么?我能理解这种挑战吗?我能在了解目标客户需求的基础上与他们建立关系吗?

如果你的品牌和需求营销努力正确地结合在一起，你应该能够利用你的品牌活动，在你的需求活动的个性化信息中发出正确的情感信息。

确定需要的选项

个性化应该是所有B2B营销信息的定义特征，无论您的目标是整个组织、组织内的一组决策者，还是特定的买家或其他个人。要实现这一层次的个性化，就需要彻底了解每个组织在各个层次上的独特需求。它不能建立在基于角色营销的广泛假设的基础上。

确定这些需求是重要的第一步，有几种方法可以实现。如果你有时间和预算，初级调查，特别是直接与客户和潜在客户的访谈，可以提供非常有用的信息。另一种选择是关键词研究，它可以洞察潜在客户的目标和心态。

对于B2B市场营销者来说，需求识别最有价值的资源之一就在他们的指尖:他们在销售方面的对手。因为销售人员和客户代表在第一线，他们通常对客户谈论的话题有第一手的知识和最新的见解。与销售团队的对话可以帮助营销人员发现在他们的活动中使用的趋势和话题。

市场营销和销售对齐

个性化营销的努力只有在存在的时候才能充分发挥其潜力销售和市场的真正一致．

经验表明，当这种协作是自上而下的现象时是最有效的，理想情况下是由C-suite驱动的。当领导把主动性作为赢得客户和推动收入的关键时，销售和市场的一致性是最成功的。

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自2019冠状病毒病(COVID-19)大流行爆发以来，在组织的所有级别进行个性化营销信息传递的能力变得更加重要。

B2B的购买周期仍然很复杂，它经常涉及多个利益相关者，但购买决策倾向于在管理层更大程度上集中。这意味着个性化的努力不仅要考虑收入、成本等方面的离散目标和痛点，还要考虑业务的整体目标。如果c级主管觉得你不明白他们想要达到的目标，他们就不会考虑你。

在这样的环境下，超目标定位、个性化和ABM是一个制胜的策略。