结果如下:SiriusDecisions最近发布了2019年基于账户的收入引擎状态报告——再一次，ABM来了!
根据调查结果，那些衡量ABM的公司与ABM客户的参与度提高了99%，胜率提高了80%，交易规模提高了73%，投资回报率提高了91%。
相信反弹道导弹是真的吗?
好。
很有可能，如果你还没有做过ABM，你可能正在考虑从哪里开始。
不幸的是，这不是一篇文章能轻易回答的问题。(事实上，我们花了一整本书来解释这个过程:清晰和完整的指南，以帐户为基础的营销，第二版)。但我想至少概述一下我们在engage层的客户，并分享一些真实的例子，看看每个层的ABM活动是什么样子的。
大规模反弹道导弹瞄准的三层方法
对于公司来说，用高级营销人员和少数战略客户来试验ABM是很常见的，以证明ABM的概念。但当被要求将该项目扩展到50或100个或更多账户时，他们没有取得同样好的结果就不足为奇了。
扩大你的个性化的ABM活动是圣杯。ABM的分层方法允许您扩展您的工作，使用工具和技术，允许销售和营销团队自动化他们过去手动完成的许多任务，这增加了输出并推动更多的结果。
分层方法使您能够扩展您的ABM。这是它的样子:
- 战略反弹道导弹:一对一的ABM，每年价值七位数(或更多)的账户数量非常有限
- 规模反弹道导弹:一对几个ABM用于价值六位数的高价值账户，分组为微细分
- 程序化的反弹道导弹:一对多ABM，适用于值得定制和个性化的五位数帐户
具有帐户权限的高级资源分配
在您采用了ABM个性化的分层方法之后，在开始执行您的策略之前(大多数组织都忽略了这一点)，仍然有一件事必须做:您必须定义您的个性化策略账户的权利．
换句话说，您必须彻底回答这个问题:“在每一层的每个帐户上，适当的时间、金钱和资源是多少?”
帐户权利是营销部创建的一个框架，这样就可以清楚地了解每一层帐户应该和将要进行的投资水平——确保团队了解如何适当地投资金钱和时间。
让我们来看看如何应用帐户权限。下面是一个设置它们的框架:
- 列出你的资源:从计算你所有的资源开始——你有多少次代表，他们一周有多少时间来找客户，你的预算是多少等等。
- 设定底线:接下来，从“最佳实践”开始，作为每层目标帐户数量的基线。
- 记录你的ABM活动:列出你所有的ABM项目——任何会消耗销售代表时间或你预算中的金钱的项目。
- 输入您的数字:在给定帐户层的情况下，定义您认为特定资源的合理输出。
- 优化你的数字:现在，开始摆弄这些数字，直到它们相加。这是最困难的部分，可能需要和你的销售和市场领导进行几次讨论才能解决。
一些现实生活中的例子，以及结果
战略ABM:执行协调和现场研讨会
对于那些需要一点帮助才能完成的大交易，可以试着派一名高管和你的团队一起到现场做高管演讲。这可能会对客户的决策产生重大影响。
我们团队的一名高管陪同销售代表到欧特克现场，因为一位高管与另一位高管的谈话可能会带来完全不同的结果。让你的高管带领他们的团队了解他们如何将你的解决方案用于一个非常具体的用例，可以推动交易的进展，推动交易越过终点线。
- 阶段:漏斗底部
- 目标:欧特克的一个采购中心
- 玩法:执行协调和研讨会
- 结果:成交/获胜
Scale ABM:自定义网页
当你有一个非常好的直接邮寄包，适用于广泛的人群，但你没有预算或资源将其发送到每个目标帐户时，这就是你的规模ABM发挥作用的地方。
Sendoso将标准包裹储存起来并准备好发送;只需点击发货。这些包的内容可以是有品牌的袜子、衬衫、笔记本、一些内容以及给团队的手写便条。
- 阶段:top-of-funnel
- 目标:总监级及以上级别的营销，营销运营，或二级客户的需求生成
- 游戏:发送包裹，跟进邮件和电话
- 结果:会议安排增加了19%
程序化ABM:建立买家关系
最具前瞻性的组织正在使用视频从噪音中脱颖而出。然而，为了得到结果，你必须利用个性化。
Vidyard自定义内容，并提供一个视频，看起来只是针对单一的前景，而实际上它是针对成千上万的账户。
- 阶段:mid-funnel
- 目标:所有目标客户的市场总监及以上职位
- 播放:一旦你的数据干净，列表被分割，启动你的Vidyard视频
- 结果:反应率提高4.1倍
结论
在B2B市场上赢得重大交易从来都不是一件容易的事:你要向大型组织销售复杂的解决方案;每个人都有自己的观点、问题和偏见，没有人能在不咨询众多相互关联的人的情况下，贸然决定一笔交易。最重要的是，你的竞争对手和你一样努力工作，以赢得每一笔业务，特别是与大公司的最大交易。
然而，你不仅仅是这些力量的受害者。你可以控制你的ABM结果通过具体的、可衡量的步骤，可以极大地增加你在市场上赢得最大、最具吸引力交易的机会。
