基于客户的营销(ABM)的想法并不新鲜。识别特定的目标客户，并利用围绕这些客户收集的洞察力来锁定组织内的决策者和买家，这种做法已经作为营销重点存在多年了。

然而，最近，我们已经超越了简单的交易工具，转向全面的策略、软件平台，以及(尤其是)围绕营销需要如何完成的心态。

说到心态，当你思考它时，B2B营销很像约会:我们试图找到有意义的、持久的关系，以新的、有吸引力的方式使双方受益。

让我们继续这样做:当一段关系是新的，一切都令人兴奋;对这对夫妇来说，有新的可能性和积极的未来。然而，和所有良好的关系一样，长寿需要关注、支持和承诺。

在B2B营销中，ABM是驱动关注、支持和承诺的工具，以使品牌的长期关系成为现实。

考虑到这一点，我提出了一个通过LinkedIn的问题告诉我的同事和围绕ABM的专业人脉，并请他们告诉我什么它是。

在我阅读了超过400条评论后，有一些东西脱颖而出，长期关系的建立几乎每次都是最重要的。

那么,什么是反弹道导弹?

1.反弹道导弹是……协作

为了实现长期的成功，销售和营销团队需要保持一致。当围绕这两个部门的“竖井”出现时，客户保留和获取就会受到影响。

这在恋爱中也是一样的:停止沟通，停止合作……伙伴关系也会恶化。

真正的跨业务合作意味着了解销售团队需要什么，如果它要转换线索和推动长期收入——这是基于数据ABM状态报告这是市场营销者最想得到的。该调查发现，新业务/收购是一个关键任务目标:大多数受访者表示，这是他们的ABM战略的首要目标。

ABM作为一种思维方式、商业实践和工具，不仅将销售和营销紧密地联系在一起，而且还将这两个群体与客户成功团队结合在一起，创造更加全面的体验。内部关系增长，使企业客户关系也扩大。

当跨组织的协作发生时，营销团队可以更有意识地关注他们产生的潜在客户，销售团队可以更有意识地关注他们达成的交易。从长远来看，我们对与每个客户的关系变得更加用心。

2.反弹道导弹是……人类

企业销售可能感觉像一个僵硬的、老派的过程，但B2B客户需要无缝的、简单的、个性化的购物体验:如果他们可以以那种方式购买B2C产品，为什么B2B不符合要求呢?

数字渠道和使用数字方式进行B2B采购的企业数量，也推动企业打破固有模式，改变他们如何展示自己，如何与他们最想要的客户联系。

重点和心态的转变是必要的——从向上销售到向上服务。一个公司只专注于从任何地方和任何地方拉来线索，只不过是一台机器，生产出偶然或偶然的前景。没有人情味，没有个性化，没有任何东西可以展示给别人看价值就是成为你的客户，并与你的企业建立关系。

底线是:如果一家公司的客户群是“每个人”，那么它的客户群实际上就是没有人。如果不先找出那些特定的客户，就不可能为你想要的每个客户提供人性化和个性化的体验是．就像约会一样，如果不先定义，你就找不到你想要的东西谁你正在寻找。

通过ABM方法来收集数据并了解客户的痛点，企业有机会了解客户面临的挑战是当前工具或技术无法解决的。然后他们就可以更好地服务客户，通过使用这种洞察力来引导他们可以解决这些问题。

3.反弹道导弹是……B2B

B2B营销的目的是增加收入。ABM旨在增加收入。B2B组织如果不追求正确的客户，不把他们变成品牌倡导者，就不会取得成功——这是B2B营销和ABM的精神。

正如我在书中提到的反弹道导弹是B2B，“ABM是一种变革——一种我们十几年来从未经历过的变革——因为它涉及的远不止战略和战术。反弹道导弹是B2B。这两者没有区别。”

ABM是一种心态，是一种针对正确客户的定制方法，而且远不止于此。这是关于深入到整个组织的数据和资源，以确定什么对客户有用，什么不有用，所以每个人都感到被倾听和支持(是的，这是你希望你约会的人的方式)。

这是你在生活和工作中建立牢固关系的方法。所以，挑战营销现状，创造一些持久的东西。