让我们面对严峻的新现实:需求管道充其量是软的。
在这个在家工作的时代，推动需求并不容易。像行业活动和直接营销等已被证实的线索来源已被取消或现在无关紧要，无法提供您需要的线索。
但是，也有一线希望:人们在网上花费的时间增加了50%。现在是时候确定其中谁愿意购买，并重新集中时间和精力来创建您的组织需要继续和恢复的管道。
现在，这一切都是关于在营销和客户体验能力和基础设施中构建操作敏捷性，并严重依赖它们提供的数据。通过集成和自动化你所依赖的潜在客户生成应用程序，你可以获得你需要的数据，对其进行鉴定，并迅速将其用于吸引最有可能的买家。
这里有三种有效的数据依赖方法，你可以解决你的软管道，并在这个充满挑战的时代提高营销效率。
1.在五分钟或更短的时间内做出回应，从而最大限度地增加潜在客户
只有42%的B2B公司在5天内对潜在客户做出了回应最近的一份报告发现。这真的很令人震惊，因为人们都知道，等待与领先的人联系的时间超过5年分钟完成一个网页表单会导致销售人员与潜在客户联系的能力下降10倍(《哈佛商业评论》)。同一项研究还指出，只有4.7%的公司能做到这一点。
这项研究比以往任何时候都更有意义，因为在这个前所未有的时期，你的潜在客户的预算和他们组织的需求都发生了变化。今天，没有人能等上五天再去跟进一个对产品直接感兴趣的潜在客户。
那么，如何才能让你的销售代表赶上神奇的五分钟窗口呢?您需要处理、充实并将潜在客户分配给合适的销售代表，并且需要在潜在客户到来后的几秒钟内完成这些工作。
自动化工作流程看起来像这样:
- 引线从你的网站到你的CRM或营销自动化工具(应该是双向同步的)。
- 使用ZoomInfo或Clearbit这样的工具，即使他们没有提供电话号码，你也可以得到他们的电话号码。
- 根据组织的规则(按地区、按角色等)，客户会自动分配给正确的销售代表。
- 如果指定的代表表示他们正在接受潜在客户，那么代表的Slack/Teams/Workplace聊天控制台将收到一个通知，其中包含有关潜在客户的所有信息。代表立即打电话给领导。
- 如果代表表示他们不接受潜在客户，则通知将转到下一个最有资格的代表。
当然，你们订婚的语气应该反映我们的新现实。但是，立即跟进仍然是一个强有力的策略，公司可以在这个时候更好地利用它。
2.使买方意向数据具有可操作性
在一个完美的世界里，你可以花一整天的时间来回应进入的线索，但现实是，不是每个准备购买的人都会直接来到你的网站并注册一个演示。
这就是为什么买家意向数据很有价值，有了软管道，它就更不可或缺了。
同行评议平台，如G2和TrustRadius，可以提供洞察哪些账户正在积极研究你的产品、你的竞争对手或你的整个行业。事实上，来自这些评论网站的数据被用于至少52%企业技术采购。
但使用买家意向数据是一个劳动密集型的过程。你必须手动进入平台，识别高意向账户，检查这些账户是否与你的公司有任何其他互动(比如参加网络研讨会)，将其发送给合适的客户主管，等等——所有这些都在你对这些账户采取行动之前。
为了准备好满足研究您的行业或竞争对手的公司的需求，您需要自动化手动流程，并使买家意向数据立即可操作。
以下是买家意向数据工作流的样子:
- 当在同行评审平台中识别出新的高意向账户时，将它们同步到您的CRM，并使用来自CRM和其他充实工具(例如Zoominfo, DiscoverOrg)的联系信息来充实数据。
- 突出显示通过存储在营销自动化平台中的接触点与您的品牌进行互动的联系人。
- 自动将关键的买家意向数据发送给Slack或Teams上的正确销售代表或销售开发代表，并提供他们需要的所有信息。
- 允许销售代表直接从聊天控制台采取行动，例如将帐户发送到像Outreach/Salesloft这样的潜在客户工具，通知ABM团队运行广告，或发送直接邮件或礼物。
3.提供参加虚拟活动的激励
甚至在这场全球健康危机迫使世界上大部分人呆在家里之前，虚拟活动就已经成为实体活动的可行替代方案，打破了地理障碍，为营销人员提供了接触更多、更多样化受众(及其数据)的途径。
现在，虚拟活动是近期行业会议的唯一选择，出席者的竞争比以往任何时候都要激烈。要想让别人注册并真正参加你的会议，需要的不仅仅是一封诱人的电子邮件。
不要害怕:弗雷斯特集团研究尽管45%的B2B技术买家在做出购买决定时依赖于展台展示和抵押品，但更高比例(65%)的买家更喜欢自己进行在线研究。最大化你的数字化努力，让自动化在这里也有所帮助。
确保你有高质量、吸引人的内容，提供真正的价值，让你的观众对自己的参加感到满意，并考虑如何让他们不仅参加，而且在整个活动中都坚持下去。
考虑为所有到场的与会者自动提供礼物，也许是为他们提供礼品卡或一瓶葡萄酒的抽奖活动。这种激励将有助于提高出席率和关注度，从而更好地吸收你的演讲，并有望在未来实现销售。
让我们总结一下
虽然我们都在未知的水域中航行，不清楚未来会发生什么，但利用数据重新定位并最大化努力的营销人员可以帮助他们的组织维持并促进恢复。
强大的自动化技术可以促进这些努力，提供更准确的目标，个性化的参与和更及时的沟通。
