公司痴迷于各种不同类型的冷宣传——冷电话、冷电子邮件、冷社交宣传等等。但是，作为营销人员，我们真正想要的是什么?
我们想要线索。这就是为什么我们举办网络研讨会，制作内容，并开发深入的营销渠道。热情的线索总是胜过冷漠的线索，原因只有一个:熟悉你的公司。
那么，你如何找到那些已经了解你的热情的主角呢?最简单的方法之一是跟踪客户群中联系人的动向。
针对这些买家，我们看到了以下outbound marketing的统计数据:
- 35-60%的打开率
- 10-30%的点击率
- 与冷外展相比，3倍以上的会议率
例如，假设您的公司销售合规软件，而您最大的客户之一是星巴克。如果你回顾过去三年，你会发现有多少人是从星巴克的合规部门开始，然后离开公司去另一家公司?这些人中有多少人仍然在新公司遵守合规规定，并可能再次从你这里购买产品?
如果你不知道，那是因为你没有跟踪买家进出客户组织的情况。如果你的公司已经经营了3年以上，你可能会有数百个，如果不是数千个这样的人。
换工作的人比以往任何时候都多
现在买家从一份工作换到另一份工作的比例比以往任何时候都高。因此，你必须制定一个系统的计划来寻找和跟踪了解并热爱你的品牌的买家。
我们在Buyermovement.com上的追踪发现，2020年7月，在员工超过1000人的公司中，有5000多名c级高管接受了新工作。(我们结合使用自定义电子邮件、电话和LinkedIn拓展项目。)
为什么这些线索特别温暖?
如果你有一个销售团队在做冷外展，跟踪买家的动向应该总是优先考虑的事情。
为什么?因为你的销售团队更容易通过合适的职位和合适的公司找到热情的潜在客户，而不是通过合适的职位和合适的公司找到冷漠的潜在客户。
以下是OutboundView在追踪和提供买家移动线索时的发现:
- 在过去一年里搬过家的买家最有可能与你的销售团队会面。
- 在对外销售活动中，这些买家参与对话的可能性是原来的3倍。
- 这些买家打开电子邮件的速度是冷邮件的2倍，他们点击电子邮件的速度是冷邮件的3倍。
- 这些买家比冷冰冰的潜在客户更有可能进入你销售流程的下一阶段。
- 这些潜在客户甚至不需要熟悉你的工作就能表现出兴趣。事实上，你提到他们以前的雇主就足够开始对话了。
你如何找到这些线索?
值得庆幸的是，有系统的方法可以追踪那些离开你现有客户的买家。不幸的是，大多数方法都是手动的，需要进行大量的研究。
例如，你可以使用领英的销售导航。下面是一个你可以使用的搜索样本，假设你的客户是Salesforce，你的目标人物是在美国/加拿大拥有200多名员工的公司担任销售领导。
您需要对所有当前和过去的客户进行类似的搜索。
乏味的部分是找出最近搬过家的人，比如在过去一年里;他们会比那些10年前离开你客户的人更热情，更切题。
加快研究进程的最简单和最明智的方法是从外部雇佣一个团队。在美国以外。你可以很容易地找到海外的研究团队，他们可以以每小时8-15美元的价格承担这类项目。
除了LinkedIn，你还可以考虑从其他一些网站获取联系人:
- 你的CRM:你需要追踪所有与现有客户相关的联系人/线索。
- 营销自动化:你的营销自动化列表上是否出现了退步?这可能是因为他们不再有他们最初提供的工作邮箱。
- 用户列表:在一些公司，最终用户可能是买家。如果有人停用了，这是一个好迹象，表明这个人已经离开了那家公司。
我们追踪了最近一家销售培训公司的买家动向，结果如下。正如你所看到的，这是一个很长的研究时间，但公司现在有9200个温暖的目标。
找到这些线索后，方法很简单:使用的组合电子邮件、电话和领英外联战术。OutboundView开发了一个详细的分步指南关于如何自己运行这个过程。如果你对这个过程有任何问题，可以联系我。
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每个组织都是不同的，但你总是在寻找最热情的领导。那些曾经为你的客户工作过，现在在其他公司工作的联系人，他们可能会再次从你这里购买产品，这些联系人总是比没有线索的人更有用。
