你把你的产品定位为完美的吗?五星满分?
也许你的客户真的很喜欢你，但通过营销和信息传递，只有出色的……具有讽刺意味的是，你做到了困难让你的潜在客户做出决定。你的销售周期延长了。你的胜率并没有达到应有的效率。你最大的竞争对手可能是现状——潜在客户根本不做决定。
想想你以前从未买过东西的时候。你可能看过评论，对吧?但你是那种先看负面评价，跳过五星评价，直接看四、三、二、一评价的人吗?这并不意味着你是一个怀疑论者;它让你成为一个人。
作为人类，在我们能够做出预测之前，我们很难做出决定，而我们的大脑潜意识地知道，完美是不存在的。
一些最大的B2C品牌在世界品牌展示他们的缺陷。为什么不把这个概念应用到B2B呢?
世界上最成功的家具零售商宜家(IKEA)围绕其DYI体验创建了一个品牌:你必须找到你想要的东西，把箱子从仓库里装到一辆没有刹车的推车上，塞进你的车里，拖到你的房子里，然后根据说明书自己组装，说明书上只有一个词，比如斯瓦尔塔(Svarta)。
宜家善于将其最大的缺陷打造成其产品的核心:现代的、斯堪的纳维亚式的低成本家具。
你绝不会带着对全方位服务的期待走进宜家。你甚至在开车去商店之前清空了你的车，期待着在出去的时候体验一下俄罗斯方块式的体验。因此，尽管与高接触、高端家具零售商相比，这种体验是一场噩梦，但宜家已连续14年成为全球最大的家具零售商。
想想你最近去的仓储式购物俱乐部，比如好市多(Costco)，它围绕有限的品牌选择和批量购买的要求创建了一个品牌。需要一些牧场酱吗?你将有一个品牌的选择，并被要求一次购买几乎一加仑。需要牙刷吗?这里有半打!你需要在进去之前付钱，因为你需要成为会员。但是你可以省钱!
当你离开好市多(Costco)时，你不会想到有人会在你出去的时候检查你的收据，以确保你没有偷东西。结果是，好市多现在是仅次于沃尔玛的美国第二大零售商，而且会员保留率高达95%。
作为B2B组织，为什么不承认自己的缺点呢?
专注于收益的世界一直在庆祝巨大的漏斗顶部指标。往漏斗里倒更多，底部就会流出更多。撒个大网，数字自然会算出来的。如果我们只赢得20%的领先优势，那么我们需要确保我们有五倍的领先优势，对吧?
每一个进入你渠道的潜在客户都有成本——投资时间和资源来创造机会，以及有人来接这个潜在客户，并投入更多的时间和潜在资源。还要考虑机会成本——你本可以花在其他事情上的时间和精力。
有时，领先优势会转化为收益，留下，甚至购买更多!成本有回报。然而，有时没有退货，客户不买，所以没有投资回报．损失是存在的，它是由一个主要因素决定的:你损失所需的时间。
快速失败是有价值的
我们知道这一点已经有100多年了。在他1912年的书中姜会谈沃辛顿·霍尔曼(Worthington Holman)写道:“你的时间就是你的资本，你的交易股票。它是唯一一种不需要你付出任何代价就能得到却失去一切的资本。成功的推销员贮藏分分秒秒，就像守财奴贮藏金子一样。浪费时间注定要失败。”
这听起来可能违反直觉，高效的组织甚至在潜在客户成为领导之前就“失败”了。
如果你想让顾客留下来，买更多的东西，并支持你，那么设定准确的期望并始终满足他们就会成功——即使这些期望不是很好。
客户对你和你的解决方案有什么期望?
- 你的价格吗?
- 您的产品质量如何?
- 你的产品特点是什么?
- 你的服务吗?
- 你的价值观?
- 购买体验?
在我之前担任一家SaaS技术公司的首席营收官时，我们以自己是世界上最好的核心而自豪:帮助零售商和品牌收集并在他们的网站上显示评级和评论。
我们的竞争对手有更广泛的解决方案。其他竞争对手服务于更广泛的行业。我们选择在一件事上成为世界上最好的，为一群客户服务。如果你的愿望或品质不符合我们的要求，你很快就会被淘汰。
我们的胜率上升了。我们的销售周期缩短了。我们成为芝加哥发展最快的科技公司。
你的工作是帮助买家预测
考虑一下这些销售现实。
1.当接收者无法信任消息来源时，就很难做出预测
我们本能地和潜意识地不相信任何事情是完美的。如果你把你的产品或解决方案描述为“面向所有人”，你就……
- 没有帮助任何人准确预测
- 没有建立信任的基础
- 驱使客户自己做更多的功课或研究——或者“不做决定”
2.当我们放弃façade的完美，为了我们的核心是伟大的，谈话和关系是建立在信任的基础上的
通过标记那些积极和消极的期望，你……
- 吸引更多的预审客户，从而更有效地利用资源时间
- 加快客户决策，从而加快销售周期
- 赢得更高比例的工作机会
- 更好的符合在-这意味着更准确预测
- 更快速地获得资格出——这意味着输得更快，这样你就可以把时间花在你应该赢得的机会上，或者寻找更多的机会
- 让任何竞争对手都难以收到你的信息并与你竞争
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看看本文前面的客户期望类别。哪些是你最擅长的?价格吗?服务吗?你会在哪些方面花费更少的时间，从而在其他方面做到最好?购买经验吗?某些特性?
销售和营销的未来是完全透明的。由于我们所做的、购买的和体验的一切都有大量的信息、评论和反馈，我们现在不得不承认自己的缺陷。它的时间。
