想知道B2B营销人员和政治家有什么共同点吗?双方都意识到，长期博弈是通往成功的最佳途径，但如果他们想继续掌权，就需要速战速决。
这是可以理解的。那些评判营销人员业绩的人——首席执行官、首席财务官或投资者——要求快速回报，因此压力很大。因此，许多营销人员陷入了“短期主义”的陷阱——把市场潜在客户的产生放在创造长期需求和品牌建设之前。
但是，在这样做的时候，他们没有把公司的长期健康放在首位。
达到60-40分割
这并不是说缺乏数据告诉我们在哪里以及如何花费我们的营销预算来获得最好的结果。
例如，B2B的最佳组合营销策略将60%的预算用于长期品牌营销，40%用于短期激活，领英的研究发现。
然而，在许多公司，几乎所有的预算都花在了提供质量有问题的“线索”上，以满足销售开发代表的需求。只要他们能保持微笑和拨打电话，谁在乎结果是否增加了收入和加速了增长?
剧透:高层领导，就是他。
关注多数人，而不是少数人
在现实世界中，在任何给定的时间，只有大约5%的客户在市场上购买(这个数字甚至可能更低，取决于你卖的是什么)。因此，营销人员的首要目标应该是确保另外95%的人——不是现在——能够长期认识并记住这个品牌。
买家所做的研究远不及许多营销人员所认为的那样多。大多数B2B入围名单包括三个左右的市场领导者，最多也就是几个异类。因此，当消费者准备购买时，他们很容易回忆起你的品牌，这一点至关重要。
再加上在经济低迷时期，市场内买家的数量会减少，这个问题就变得更加紧迫了(市场内买家减少1%意味着短期机会减少20%)。
交流成功
当然，如果首席营销官关注的是长期目标，而领导团队则为下个季度的业绩殚精竭虑，那么市场营销可能会以自己的方式取得巨大成功——但在高级管理层看来，这是一个可悲的失败。
不太好看。事实上，这可能会限制你的职业发展。
问题的根源在于沟通不畅(就像许多业务问题的根源一样)。营销人员通常说完全不同的语言从其他高管那里
与大多数行业一样，市场营销也有自己的词汇，即所有渠道(暗渠道或其他渠道)、mql和sov。这些术语构成了我们说话的方式，甚至塑造了我们看待周围世界的方式(对于你们中的语言极客来说，这就是Sapir-Whorf假说的作用)。
问题是，高级管理层也有自己的语言。而且，这两者往往不匹配。
随着酷手卢克他说:“我们之间的问题是沟通失败。”
了解你的内部受众
首席执行官们根本不关心是否有营销资质社交媒体喜欢和评论——他们也不应该。营销人员为了“证明”他们所做的事情的价值而提供的虚荣指标在很大程度上是毫无意义的。
如果我们真的想要获得认同，我们需要谈论营销对底线或企业独特目标的价值。我们必须谈论增长，而不是参与。收入，而不是线索。甚至是声誉，而不是品牌。
我们不应该教非营销人员如何做营销;我们应该翻译和解释我们是如何帮助企业实现其特定目标的。
举个例子，根据a的数据，只有17%的专业服务营销人员在衡量他们对管道速度的影响调查被考虑的内容。
只要你避开“管道速度”这个词，把它叫做“销售从潜在客户到成交的速度”，这是一个任何企业都能理解的具体指标。每个CEO都会感兴趣，因为这对收入增长有直接影响。
改善你的职业前景
与高层领导更好的沟通不仅有助于关系;这也有助于解决首席营销官的任期问题。
的平均任期对于营销领导者来说，2021年是40个月。根据史宾沙的年度研究，这是十多年来的最低水平。相比之下，ceo的任期在不断攀升，目前为85个月，是前者的两倍多。
除了可以用公司信用卡支付的SaaS产品外，许多B2B销售需要6-12个月才能完成。因此，当新的首席营销官开始掌握业务、制定战略并奠定正确的基础时，他们所剩的时间有限，无法展现出许多首席执行官希望看到的那种“结果”。只要首席营销官们继续只谈论市场内的领先优势，这种情况就不太可能很快改变。
直接谈论业务问题，明确管理期望，将给首席营销官更多的时间来建立品牌，创造需求，并产生真正的，有形的业务影响。这不能操之过急，而且值得做好。
记住，首席执行官有自己的议程，他们想知道营销人员是否明白。不要让你的沟通方式让你失望。
