问题7:什么时候一个潜在客户真正“准备好销售了”?
最基本的定义是:当销售人员积极跟进这些潜在客户，并且至少有30%的潜在客户获得良好、稳定的利润时，潜在客户就是“准备好销售了”。
如果市场营销和销售对“销售就绪的潜在客户”(有些人称之为销售合格的潜在客户)有相同的定义，那么在让销售跟进潜在客户方面就有了一个良好的开端。但是，当市场营销和销售部门对什么是“销售就绪”有不同的定义时，麻烦就会浮出水面。
销售人员不会跟进他们不信任的线索，因为他们的时间很宝贵。因为大多数销售人员是按佣金支付的，所以死胡同要花他们的钱。
想象一下，如果你根据登陆页面的转化率来支付报酬会是什么样子。如果负责向这些登陆页面发送线索的人一直在传递没有转化的低质量线索，你不会感到沮丧吗?
让销售人员真正定义“销售就绪”
不幸的是，对一个销售人员来说可以销售的东西，对另一个销售人员来说不一定可以销售。成功的销售人员对销售准备的标准可能比那些挣扎中的销售人员要高得多，因为他们愿意与任何人交谈。关键是要达到商定的最低标准;然后，如果可行的话，根据每个销售人员的具体情况调整你的潜在客户评分算法。
你可能很难从许多销售人员那里得到一个真正的“定义”，因为如果他们习惯了与原始的、低质量的潜在客户打交道，那往往更像是一种“直觉”。这就是营销自动化系统，特别是与高质量的客户关系管理系统相关联时，可以提供帮助的地方。
随着时间的推移，你会了解到哪些客户最终会成为你的客户为什么他们变成了顾客。跟踪导致销售的行为可以帮助你量化“销售准备”，并制定潜在客户评分规则，使销售人员能够专注于最高质量的潜在客户。
BANT(预算、授权、需求和时间表)
从本质上讲，满足BANT标准意味着你已经找到了一个合格的潜在客户，他正在积极评估你可以解决的业务问题的解决方案，并且在一个合理的时间框架内。
你有明确的理由相信前景希望买，可以负担得起买了，又有了权威购买。
错误的BANT可能是营销和销售无法达到CEO收入目标的首要原因。
你可以使用的工具
“简单的”销售准备公式(PDF)。你如何知道一个潜在客户是否做好了销售准备?用这个简单的等式来测试你的线索。结果越高，销售准备越好。
问题9:有哪些领先得分的最佳实践?
我听人说过:“提高10%的铅质量，就能提高40%的销售效率。”
根据我作为销售人员的经验，我认为这个数字实际上可能有点低。当你是一个时间有限的销售人员时，你最不想做的就是把时间浪费在一个糟糕的潜在客户身上。
想象一下，你的工作是为董事会准备一场精致的晚宴，而你的未来取决于你的表现。现在，想象一下，你的厨房工作人员给了你一顿完整的饭，你所要做的就是倒酒。这就是获得“销售准备”线索的感觉。
潜在客户评分只是对潜在客户的兴趣程度和销售准备程度进行排名的一种方法。正如你想象的那样，如果没有销售人员的参与，这样做就像为一群素食主义者准备一顿用黄油浸泡的土豆泥制作的火鸡晚餐一样。
潜在客户评分是销售和市场营销之间共同定义的过程，有助于确定哪些潜在客户准备转移到销售，哪些潜在客户需要进一步培养。
现在你知道了什么是领先得分，这里有一些最佳实践。
领先得分最佳实践
1.建立一个清晰一致的评分系统
从100分制和三个类别开始:0-40 =“可疑”;41-60 = "Lead";61+ =“Sales-Ready Lead”。然后，随着您了解的更多，您可以创建更细的粒度，甚至将其分解以对应于购买周期的不同阶段。
一个与购买周期相关的清晰、一致的评分系统可以帮助销售人员快速查看哪些潜在客户已经准备好了。它通过提供一种简单的方法，根据正确的人在购买过程中的位置，将正确的信息定向到正确的人，从而帮助营销。
2.同时使用人口统计和行为评分
使用人口统计和BANT评分，如职位、行业、购买时间或年收入。对符合关键销售指标的人给予更高的分数。
使用行为评分，如访问的网页、打开的电子邮件、对报价的响应和下载。根据你的关键购买过程指标对不同的行为进行评级。例如，访问产品定价页面应该比访问“职业”页面获得更高的分数。
3.与销售人员举行每周回顾会议
当您开始使用引线评分时，这一步至关重要。你的每周会议可以帮助你从“最佳猜测”转变为更现实的观点:
- 回顾赢得和失去的机会。根据需要调整你的得分。
- 看看那些得分很高但没有转化为机会的线索。你错过了什么?你需要吗?减少某些行为的得分(比如下载你网站上的所有东西——一个大红旗)?
- 根据人口细分和不同在线行为的得分来衡量实际销售额，看看你的最佳潜在客户采取的行动是否在得分中得到了适当的反映。
4.根据需要对领先分数进行加减
你可能…
- 添加5点点击登陆页。
- 参加详细的会议加15分网络研讨会。
- 如果他们在网站上停留的时间超过三分钟，加10分。
你也可以……
- 如果访问了登陆页面但没有点击，则减去5分。
- 如果他们没有打开过去的三封邮件，就减10分。
- 如果他们下载了白皮书，但没有打开白皮书的任何后续信息，则减去5分。
你可以使用的工具
看看这个很方便先导评分表来自Marketo (PDF)。
