如果你有孩子，你可能知道防喷器!游戏。如果你不…想象一个便携式游戏机(类似于操纵杆)，它可以测试你执行一系列命令时的反应时间。这些命令的顺序是随机的，玩家需要尽快做出正确的反应，否则他们就会退出游戏。

你可能会问，这和市场营销有什么关系?

防喷器它!这让我想起了许多新的进入市场(GTM)战略，这些战略之所以出现，是因为需要摆脱传统的陈旧的线性营销和销售渠道，最初定义为威廉·w·汤森-即将庆祝它的95岁生日。销售和营销团队正在尝试所有不同的方法，但无论他们是翻转漏斗，翻转它，还是“bop它”(我9岁孩子的选择)，传统的漏斗不能正确反映大多数B2B GTM的运行方式。

的主要问题?它不包含买家的行为方式，购买决策的方式，或者应该设计的客户参与方式。当今复杂的全球企业的购买周期更加多维和螺旋状，在客户的生命周期中做出连续的购买决策。通常情况下，最初的销售只是一个开始:80%以上的组织收入其实是以后。

这是因为在当今的数字市场中，更多的商品是“作为一种服务”出售的，因此企业可以“尝试购买”把大部分的终身价值留给未来购买。

特别是在软件方面，企业可以购买更少的许可证并试用产品或服务，而无需长期或昂贵的承诺。许多行业正在转向允许这一点的类似云的服务模式。

此外，由于从人际互动到商业交易的一切都是可测量的，“试验模型”使购买者在扩展之前需要有形的ROI。

不过，这不是坏消息。在这种环境下有赢的方法。

蝴蝶结:持续营销的漏斗

那么，在这个世界上，客户从小处开始成长，这对营销有什么特别的意义呢?如今，大多数市场营销活动都发生在销售之前，而不是在赢得销售之后，这就造成了投资和创收之间的巨大脱节。市场营销人员不应该认为一旦交易签订，客户就是“退出渠道”，而是应该以“客户”为标准来模拟整个客户生命周期。领结“漏斗“优化和维持收入增长。

领结方法——本质上是营销工作的一个无限循环，其中客户总是被视为潜在客户——确保营销人员和销售人员在销售前、销售中和销售后的每个阶段都提供价值和参与。

这是基于账户的营销中根深蒂固的基本概念。

为新客户打开大门很重要，但扩大现有客户的大门也很重要。在某种意义上，营销需要准备或触发下一次销售，类似于Nir Eyal的模式连接触发事件用于用户采用和习惯创建。市场营销需要从整体上考虑客户的终身价值——从最初的销售，到忠诚度，到通过追加销售进行扩张，最终到更新，再经过这个循环。

最初的销售方法:领结的右边

不使用领结的营销人员通常只关注左侧——创造认知度和衡量兴趣水平。然而，有几个关键的售后领域，营销人员应该利用。

例如，当通过销售互动、数据分析或营销洞察发现一个新的客户需求时，营销人员可以将客户关系提升到一个新的层次，创造增长机会，并最终将其转向品牌传播者。

下面是几个可以探索的蝴蝶结右侧的机会，让营销人员“触发”下一个产生收入的客户事件:

• 实现:更大、更复杂的部署在初始设置后通常需要咨询和专业服务。留意提供支持的机会，主要形式为营销创造教育和指导。
• 更新:自动续订可能更容易引起反对，但手动续订提供了交叉销售或追加销售的机会。使用更新流程作为提供新服务的一种方式。
• 扩张和增销:满意的客户是最好的推荐人。利用你成功的客户关系作为扩展建议的基础。在账户评估期间建议其他产品，或提到组织内其他部门也可以从您的解决方案中受益。
• 交叉销售:找出与客户已经在使用或评估的产品共享互补产品的机会，从而扩大交易。

触发下一次销售的程序

以下是一些现实生活中的策略，可以为你的业务带来令人印象深刻的结果:

• 从销售发送教育时事通讯。我们的一个客户不断地教育潜在的买家，并通过发送月度新闻简报通过客户主管保持头脑的顶部。重要的是要采取咨询的方式来获得作为顾问的信任。还要使用信息丰富的第三方内容，如分析师报告和行业博客;它们也能带来信誉。
• 准备增销。另一位客户发现了一个追加销售的机会，但他没有突然把它扔给买家，而是提前一个月发起了一场教育活动。通过将重点放在潮流教育而不是产品上，该公司取得了成功。
• 主持针对特定阶段的网络研讨会。成功的市场营销人员会为处于领结漏斗相同阶段的现有用户群举办网络研讨会——例如，“已经购买了X产品，并希望在全球推广”。这种方法可以让你的网络研讨会内容非常有针对性，为客户提供巨大的价值。
• 提供知识共享的机会。在一个专注的客户社区中为客户提供相互交谈的机会。无论是通过客户论坛还是非正式的一对，对等的互动可以走很长一段路。其中一个基本规则就是置身事外:促进讨论，但不要操之过急。
• 发年终总结。有些公司会定期向客户传达价值和投资回报率;这是下一次拍卖的诱饵。那些创建年终活动以展示过去一年的成功和下一年的计划的组织是赢得客户信任的领跑者。

超越领结

为了发展成为一支高效的GTM团队，营销人员可以采用其他策略。第一个包括与销售建立不同的参与模式，这是在形成ABM战略时经常提到的:市场营销需要完全参与销售过程，而不是把导向交给销售。

利用客户数据也是价值驱动营销的关键。因为我们对客户的了解要比潜在客户多得多——比如关键涉众、他们的业务目标、挑战、使用模式等等——因此将这些数据纳入营销活动中以使他们更个性化、更相关、更有效是非常必要的。

最后，因为人们从别人那里买东西，所以在第一线安排一个专门的联系人。客户已经与客户和/或客户成功经理建立了关系，所以这个人必须站在每一个营销活动的最前沿:人们与人互动，而不仅仅是与一个品牌。