市场营销者已经习惯了一波又一波的变化。我们欢迎他们，甚至在有利的市场条件下选择时机进入和退出。但是，当一股强大的浪潮在我们还没有准备好之前就从地平线上呼啸而来，营销人员可能会被变革的力量和动荡压倒。
2020年，几波浪潮颠覆了传统营销。幸运的是，我们从未像现在这样准备充分，装备精良来应对这种混乱。如今，营销人员是商业组织中的变革推动者:推动数字转型和创新，打破藩篱，引领数字经济取得成功。
而且，由于不断变化的买方行为和消费化，营销比以往任何时候都更加重要。
那么我们如何成功地骑新的变化浪潮，而不会在粗糙的擦除中崩溃？答案归结为两个心态和一个技能集：自信、好奇心和能力。3 cs。
信心：无论你在哪里，都会复制硅谷摇摇晃晃
我在硅谷的创业和企业B2B技术生态系统中工作了25年多，这让我有机会思考让硅谷蓬勃发展的神奇公式。我发现了一个让硅谷大摇大摆的“三位一体”:金钱、人才和文化。
金钱燃料增长。无论是在具有大型可寻求市场的成熟行业还是具有大量未来潜力的新兴机会，硅谷并不害怕将其嘴放在嘴巴的地方。SV初创公司被吸引了占全国风险投资的44%2019年 - 只要私募股权和大型技术公司在本地投资的数十亿美元。
硅谷的人才也非常丰富:令人印象深刻的是，海湾地区46%的人口拥有大学学位(全国只有28%)，20%的人至少有一个研究生学位。像硅谷的公司一样，需要聪明、受过教育的人才才能经常获胜。
但最重要的是，文化是硅谷取得成功的武器。工人增强信心。鼓励冒险行为。失败是庆祝。官僚主义是憎恶。硅谷全心全意地拥抱“做可能的事情的艺术”，这意味着所有的陷阱和挫折。
硅谷并没有垄断这三位一体。风投和其他投资者正迅速变得对地理位置不确定。从蒙特利尔到墨尔本，从北京到班加罗尔，每年的创新者都在创造公平的竞争环境。这在软件领域尤其如此，在软件领域，物理位置无关紧要，在全球范围内扩大规模的成本微乎其微。没有理由说人才必须是本地的，尤其是与远程工作在世界范围内的应用由Covid-19推动。即使对于身体存在问题的角色，其他地方的玩家也可以利用城市《出埃及记》目前正在进行中。
那么还剩下什么呢?那种自信的文化!硅谷的大摇大摆!而且，正如任何商业教练或个人发展大师会告诉你的那样，这就是全部你,婴儿。
Silicon Valley已经将其文化导出为梦想大，并在世界各地的其他地区快速失败。您可以从旧金山出发，飞行15小时，收集您的行李，并在柏林或新加坡走进启动加速器或Coworking。硅谷是一种态度，不是地图上的一个点。
对于那些可能没有经验或不愿意马上走在硅谷的人(看着你，雅典人）我说，内心的信心从弥补您个人社交基础设施的朋友，家人和其他可信赖的球员开始。对我来说，这是我的丈夫，我的三个孩子和两只猫，以及我的支持父亲和兄弟姐妹，谁给我力量试试，失败，然后再试一次。他们是那些接你的人，尘土你的灰尘，庆祝你的胜利，无条件地爱你 - 并建立你的信心。
好奇心:无论你的体型大小，都要学会如何成长
在2000年至2017年之间，财富500强的52%都破产了，被收购了，或者干脆不存在了。据研究公司Innosight预测，到2027年，《财富》美国500强公司将有整整四分之三的公司被取代。
无论你是一个勇于竞争市场份额的初创企业，还是一个久已确立的行业参与者，你都不能坐在你的市场地位和过去的成功上。
初创公司需要学习如何迅速扩大规模，获得先发优势。已建立的企业需要学习如何使用基于客户的营销(ABM)和基于交易的营销(DBM)来维持增长。双方都需要相互学习，才能在无情的新世界中茁壮成长数字转换．
从英语中最有力的三个词开始:“我不知道。”承认你不是什么都懂，并开始在任何你能找到的地方学习最佳实践。
B2B营销的世界已经发生了根本的变化，而且还在继续变化。
- 买家经过数字驱动，社会连接和移动，他们可以完全访问研究信息。
- 三分之一的决策者是千禧一代，他们对B2B购买过程的看法与他们的前辈不同。
- 根据最近的一个，B2B买家现在更喜欢数字接触点的两倍于传统销售互动。麦肯锡的报告．
- 自助服务现在很正常，营销已经成为行程的70-80%。
作为一名营销人员，你必须保持好奇心，不断学习，并尝试新的方法来刺激增长。因为没有什么是静态的，所以你必须不断学习新的技能、技巧和视角。我甚至会说，如果你不能不断地学习新的想法和机制，你应该愿意轮换职位，甚至换公司。
能力:掌握五个核心能力，引领增长转型
信心和好奇心是至关重要的，但如果你不知道你的东西，他们不会让你很远。
营销人员有五个工作 - 你需要在每个桶中取得成功。根据Aberdeen集团，SiriusDecision和其他研究人员，成功将B2B销售和营销成功地将其收入和利润增长的公司增加了20-30％。以下是B2B营销人员需要帮助改变其组织的五个能力：
- 定位。如果您尚未知道您在竞争对手的层次结构以及区别您的产品中，那么您的客户也不会。问，“为什么客户应该选择你？”并“我们解决了客户的需求？”然后将所有营销信息库基于此问题。如果可以的话，是分类领袖。如果没有您的实用 - 创建它的类别！
- 讲故事。作为一个古老的美国人故事，“告诉我这个事实，我会学习，告诉我真相，我会相信。但告诉我一个故事 - 它将永远生活在我的心里。”我不在乎你的产品如何技术，如果您的内容没有利用讲故事的艺术来传达您的产品如何适合人们的生活，则不会出售。
- 参与。一旦你做好了定位和讲故事的准备，你仍然需要找到正确的方式将你的内容呈现在正确的买家面前。在大多数B2B旅程中，买家平均消费5-6条内容，所以要明智地选择内容组合。在你的客户营销中瞄准所有的决策者。同时使用入站和出站方法。个性化(因为你可以)。确保你用独特的品牌体验吸引买家，无论是线上还是线下。
- 货币化。在某些时候，Mindshare必须转化为钱包份额。您需要知道如何衡量，分析和调整营销自动化，个性化，培养轨道和来自入境，网络研讨会和活动的领先评分。如果您认为这是“销售部门的问题”，请再次思考。关闭交易是营销成功的一部分，无论您是签署虚线的人。
- 加速。在你的组织发展的某个时刻，你的定位、讲故事、参与和盈利都将顺利启动。但你猜怎么着:你的任务还没有完成!一旦具备了这些基础，您就可以通过创建一个由行业分析师、顾问和战略合作伙伴组成的生态系统来加速组织的增长。
衡量营销机器能力的最重要指标是营销对销售渠道的贡献，以及最终与收入相关的结果。作为B2B市场营销者，衡量你成功与否的最重要的标准是你掌握B2B市场营销成功的3c的程度。
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这是做营销人员的大好时机。你是驾驶员。得到了!是你的时候了，轮到你抓住机会，开始你的人生之旅。
