所以，你已经完成了确保你的ABM策略完美执行的跑腿工作。你已经完成了你的角色。你知道你的目标客户是谁。您有一个稳固的内容队列。这一切都是由一个伟大的后端martech堆栈支持和支持的。这是当今精明的营销组织最好的ABM实践。
或者是吗?
传统的ABM就像在神奇面包上涂均匀的花生酱——在你的关键账户上覆盖相同的信息。尽管ABM是一种有效的营销策略的开端，但在ABM发挥了所有需求的魅力，而你的前景使其从未知到已知的营销漏斗中旋转、美味地滑落之后，你需要一个更有针对性的方法。
这时，购买团购(BGM)可以帮助你打通营销和销售渠道，达成交易。
为了有效地进行BGM，你必须提高你的信息的复杂性，停止以相同的方式向每个目标帐户传播信息。购买群体的人绝不是同质的。他们是独一无二的个体。为了让他们达成交易，让他们有资格，培养他们，你需要创造独特的体验。
所有的ABM领导都不是生而平等的
如果你正在做传统的ABM，你可能会从同一个目标账户获得多个线索，这很好。但是，尽管这些线索构成了单一的机会，它们并不是生来平等的。有些人到达时就死了。原因如下:
- 来自目标客户的线索可能属于或不属于购买团队，因此与销售相关。
- 采购团队的领导有不同的角色，包括决策者、影响者、看门人和阻碍者，每个人都有不同的需求。
- 领导可能有不同的目标和要求基于他们的职能角色。
- 购买团队中的领导可能处于购买旅程的不同点，即使他们都在同一个购买团队中。这需要不同级别的消息传递。
尽管ABM最佳实践仍然很重要，但基本的ABM不能交付进一步向下漏斗所需要的细微差别和复杂程度。为了在这一阶段更有效，你的营销需要与单个买家的背景相关。
什么是团购营销?
如今，大多数企业的购买决策不是由个人而是由一个购买群体做出的。BGM专注于目标账户内的特定购买群体成员。
小组中的每个人都有不同程度的影响力和决策权。每个人都有不同的目标，基于他或她在组织中的角色和在购买过程中的位置。在BGM中，你与购买群体中的每一个人会面，并为他们创造量身定制的营销旅程。
通过相关性构建BGM体验
尽管BGM需要将战略、运营、销售和市场整合起来，但方法的主要焦点应该是潜在客户的体验。
设计潜在客户的体验就是建立一个具有凝聚力的品牌，并在个人层面接触到人们。这是关于为核心决策团队中的每个买家以及更大的购买群体开发上下文丰富和相关的内容。
这还需要你充分考虑如何优化你的渠道和个性化体验，无论是通过你的网站、付费广告、社交媒体、列表、活动、冷推广或其他途径。
在BGM中，环境就是一切!
从B2C到B2B，购买行为会发生变化吗?
人们会全身心地投入工作。因此，在典型的B2C环境中发生的情况也与构建B2B体验有关。
下面的图表说明了这一点。
你的潜在客户也是如此:无论你的潜在客户去哪里，他们都带着他们的个性。
但如果你的潜在客户正在购买HubSpot，他们可能不是唯一参与购买决定的人。HubSpot的收购将有不同的采购团队成员，他们都带着自己独特的个性和工作方法。所有这些人都有不同的角色和职业需求，这些需求是在这些个性之上分层的。
例如，CMO需要从业务角度理解平台为公司做了什么。营销经理需要了解营销团队将如何使用该系统。RevOps经理需要了解营销团队将如何实现它，以及它如何与公司的其他系统一起工作。在决定HubSpot能否赢得这笔交易的过程中，上述每一个角色都处于收购旅程的不同阶段。
如果你是一名BGM营销人员，你就需要在创建活动时考虑到这一背景。这意味着为集团中的每一位买家打造宣传之旅。
通过人性化的内容应用关联性
ProfitWell是BGM做得很好的一个例子。它制作了两个视频系列(装箱了而且定价页面拆毁)，为目标客户分析痛点。
ProfitWell与销售团队合作，确定目标账户，审计这些账户的在线存在，并制作解决审计中发现的问题的具体内容。它将高度定制和相关的内容以不同的格式推出，跨渠道分发。
这是一种高度个性化的方法来连接目标账户的购买群体。个性化不仅仅是在电子邮件中使用潜在客户的名字或展示他们的logo;个性化是与潜在客户的需求相关的。
该项目使ProfitWell的横幅CTRs增加了23%，并使活动目标账户的购买群体参与度增加了40%。此外，67%的用户进行了转换，使企业交易的成功率比基线增加了111%。
别再涂花生酱了，试试其他调味品吧!
所以，是不是该超越传统的ABM，开始建立你的BGM策略了?
这意味着提升你的活动的细微差别，定制它们，使它们与你的客户的丰富背景和多样化需求相关。如果你围绕潜在客户的独特性来设计你的体验，你将使你的组织进入一个全新的营销有效性时代，这将对你的底线产生重大影响。
花生酱可能很美味，但并不适合所有人。今天的购买决策是一个团队的工作，为了优化你的效率，你的策略需要考虑到所有的买家都是不一样的。
本文由Nirosha Methananda撰写，她是一位自豪的营销多面手，最近刚加入Influ2担任营销副总裁。她正在接受挑战，构建ABM的演变是什么样子的。在她之前的职位上，Nirosha负责创建Bombora的独特品牌，并将其建立为B2B意向数据的全球领先供应商。
