让我们面对现实吧，B2B销售格局已经发生了巨大的变化。
买家比以往任何时候都更精通数字技术，市场环境也变得越来越拥挤。买家的期望越来越高，随着企业改变战略以满足预期，一场巨变已经发生。
那些既没有准备好也没有专注于数字参与的公司只能奋起直追。
所以现在的问题是，他们能做些什么来重新吸引买家的注意力?
对于卖家来说，了解三件事很重要:
- 买家掌握着主动权。他们可以获得大量的信息，但不一定总是知道如何破译这些信息。卖家需要帮助他们。
- 客户旅程不是线性的;近年来，情况发生了巨大变化。这意味着有时，买家直到购买旅程结束才会与品牌接触。卖家需要对此作出解释。
- 卖家需要更好地理解整个过程，以及买家在每一步都试图完成什么。了解这一点将帮助卖家决定他们应该在哪里，什么时候出现，他们应该传达什么，以及如何为不同的利益相关者量身定制他们的信息。
那些能够帮助消费者建立信心并简化购买过程的品牌才是最终的赢家。
绘制买家旅程图，了解谁是利益相关者
各家公司认为，到目前为止，他们已经很清楚买家的旅程了。但真的是这样吗?
对一些人来说，这个过程很简单，但对另一些人来说，情况恰恰相反——这就是为什么没有一刀切的方法。在某些方面，B2B买家的旅程已经发生了翻天覆地的变化，这使得现在成为公司更新对它的理解的关键时刻:细微差别、痛点和机会。
在了解客户旅程时，有两件主要的事情不利于卖家:
- 买家在对品牌感兴趣之前，往往已经完成了很多旅程。到那时，卖方可能已经被排除在对价集之外，因此他们可能没有机会赢得业务。
- 在任何时候，都有5-10个涉众参与决策过程，每个涉众都有不同的需求和价值定义。
卖家需要赶在买家前面，以免为时过晚。
要了解买家的旅程，最简单的方法之一是确定买家试图完成的工作。
Gartner在其“待完成的工作”框架中应用了这种思维，该框架确定了可应用于许多情况的六种通用任务:问题识别、解决方案探索、需求构建、供应商考虑、能力验证和共识创建。
Gartner框架的一个关键要素是，几乎每一个成功的B2B购买都是通过前四个任务进行的。然而，B2B买家在整个购买过程中同时处理任务五和任务六。
将买家之旅与销售过程联系起来
B2B销售流程在很短的时间内就面临着巨大的颠覆。公司正在寻找在不影响整体业务的情况下应对这些变化的方法。要做到这一点，企业需要预测买家旅程中的挑战。
最成功的公司通过了解需求和期望，试点概念和方法，并不断转向提高品牌参与度和最大化品牌选择来迎接障碍。
买家处在一个非线性的旅程中;步骤经常重复。从某种意义上说，为了赶在买家可能遇到的任何障碍之前，卖家需要向后工作。他们需要了解买家想要完成的工作，并由此确定买家在完成这些工作的过程中需要完成哪些任务。通过这样做，卖家可以在购买过程中更早地与买家见面，这使得卖家更加投入，并将自己插入考虑集。
随着买家适应变化，他们的行为也在演变。公司的营销和销售工作依赖于对买家的清晰理解:需求和期望以及他们的购买过程。卖家应该调整他们的交易指标，以评估他们在交易过程中吸引和打动买家的能力。
优化数字工具，促进品牌参与和最大化胜率
许多人认为现在是B2B买卖过程向B2C学习的时候了。这是一个omnichannel能够将现实世界和在线体验结合起来，并专注于社交联系的卖家将在与买家的交易中占据上风。
消费者继续要求个性化，特别是在个人主义的兴起和“我比我们”的关注中。数据已经成为个性化的游戏名称，在B2B行业中也不例外。
从客户与物联网设备的交互中收集数据有助于卖家获得对客户行为、兴趣、偏好和需求的有价值的见解。这样的数据导致可操作的分割和角色最大化目标，最终为消费者创造高度个性化的体验。
还有一些技术正在塑造研究、购物和购买的未来，这些技术是B2B销售的关键部分。3D资产和虚拟试用将产品带入生活，加密钱包使结账更快、更安全。对话式商务为购物者提供了直接的服务，无头技术使电子商务无处不在。
这些技术有一个共同点:易于使用，为客户提供方便。顾客想要直接而准确的购物体验。能够利用这种新技术吸引买家的卖家将会获得成功。
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B2B销售和营销的世界正处于一个关键的拐点。随着周围的世界发生了巨大的变化，曾经朝着数字参与稳步前进的行业已经发生了逆转。
为了跟上不断变化的买家，卖家需要更好地理解新的客户旅程。卖家需要通过高度个性化的信息来满足客户的购买需求，满足客户的最终目标，他们必须在商业中使用新兴技术来创造无缝、无摩擦的服务客户体验．
