在之前的文章中，我们描述了如何SaaS和经常性收入增长不属于传统的营销渠道而是一个更复杂的，蝴蝶结模型。我们还研究了反复出现的理性和情感影响的影响。
spice是基于经常性收入来自经常性影响这一基本原则的统一框架。使用spice作为框架，您可以系统地查找和组织信息，以确保您了解潜在客户的背景，痛苦，期望的影响，以及他们将如何以及何时承诺您的解决方案。
spice框架的美妙之处在于，它可以灵活地在影响点满足您的客户。它不是一个一次性的诊断工具，用于领导或交易资格。这是一个适用于整个客户旅程的框架，适用于领结的每个阶段。
spice框架的用法
1.市场营销
营销团队可以使用spice来识别他们的理想客户档案(ICP)，创建一个价值主张为他们的网站，并提供SEO条款的指导。
2.潜在客户的产生和发展
潜在客户生成团队可以在他们的电子邮件活动中使用spice，根据情感影响和组织来解决潜在用户网络研讨会在贴近决策者内心的话题上。
注:spice首字母缩略词的字母顺序反映了客户需求的紧迫性;它也与领先一代的活动相匹配。例如，“情境”是可以从公共来源获得的静态信息，而“痛苦”和“影响”反映了更迫切的需求，“关键事件”直接与购买的“意图”联系在一起。
主要开发团队可以根据影响和关键事件对合格客户使用spice。他们也可以使用spice将它们交给指定的销售专业人员。
3.销售
在发现电话中，销售团队可以使用spice来诊断客户，并帮助确定哪种影响对客户最有利。然后可以使用它来执行产品演示，突出显示如何开发功能以帮助客户实现期望的影响。
注意:由于其简单性，卖方可以使用spice框架，通过将影响和关键事件与客户的业务需求相匹配，帮助客户导航内部购买流程。
当客户做出决定时，卖家可以利用关键事件来确保客户意识到潜在的后果——或者，如果客户陷入困境，就提供帮助重建沟通。
注意:从历史上看，B2B一次性硬件产品是按预算销售的。在软件领域，这从预算转向了投资回报率(ROI)。然而，经常性收入，就其本质而言，有10倍的投资回报率，适合大多数预算。因此，经常性收入服务被成功地卖给了优先级:“这是你现在的优先级吗?”关键事件根据优先级诊断客户，并且与预算不同，优先级随时间而波动。
4.客户服务与成功
当客户告诉销售专业人员他或她的情况和痛点时，这些痛点和上下文可以传递给客户成功经理，以便顺利交接，减少客户需要的重复。
一旦卖方和买方承诺影响，负责入职的团队可以与买方验证他或她是否正确理解情况，以及影响和关键事件是否与预测相匹配客户的期望。
当客户实现影响时，客户成功团队的成员可以根据不断变化的情况主动确定哪些地方可以实现更大的影响，然后报告所实现的影响，以帮助客户对续签或扩大合同感到满意。
使用香料的好处
spice确保顾客在整个旅程中都有一致的体验。它可以帮助市场营销、销售和客户成功团队为客户带来持续的影响。该框架的灵活性和简单性使其易于组织采用。
该框架为基于经常性收入模型(如SaaS)的任何业务创建了首创的统一操作模型。操作模型提供了一种连接所有部门、功能和角色的通用语言。Bow Tie创建了一个连贯的数据模型，收入运营团队可以使用该模型来开发增长公式并提供增长估计。
统一的操作模式也为人力资源部门提供了职业发展的框架。当一直使用spice时，它允许人们在不同的组织角色之间移动。例如，销售开发代表可以更顺利地过渡到销售或客户成功角色。
该框架的另一个关键好处是，它可以帮助一线经理在特定技能方面指导他们的团队，并提高生产率。例如，呼叫分析软件可以收集spice关键客户信息并自动输入CRM。开发中的一些工具可以提供基于spice信息的实时指导:基于一个人的角色，可以向卖方提供实时指导，包括建议的提问顺序、相关用例等等。
经常性收入业务的后续步骤
无论你下一步做什么，如果你是一个经常性收入的企业，至少考虑以下三个行动:
- 移动到领结模式，扩展你的漏斗，包括涉及经常性收入的阶段。
- 根据客户影响调整收益功能。
- 重新计算净收入留存率(NRR)。
在正确的地方挖——一起挖
回到《夺宝奇兵：在这部电影中，主角们只要按照正确的指示，在正确的地方挖掘，就能找到宝藏。
对于你来说，要发现来自实现客户影响的宝藏，你不仅需要在正确的地方挖掘，还需要让团队中的每个人都和你一起挖掘。
当所有团队都使用以客户为中心、以影响为中心的方法时，您可以消除收入团队之间的沟通差距，并创造一个更好的客户体验推动更多的经常性收入。
如今，我发现，在员工分布偏远的公司里，每个人似乎都在自己挖掘，往往分散在各个地方。我们一次又一次地看到，领结作为一种新模式的推出，激励并重新激励了所有参与其中的人。
在今天这个时代，作为一个群体一起做一些事情并不是一件坏事。
你能听到吗?我能!你听到的背景音乐是《夺宝奇兵》的主题曲。
