技术交流:策略

兰德尔,

产品的开发者或发明者从来都不是产品价值的最佳来源。这是他们的孩子。没有人会说自己的孩子丑——尽管所有的孩子最多都是“一样的”，而且很难称得上“漂亮”。营销公司是谁聘请了由开发者来“让产品成为赢家”，很难有资格辨别产品是否是真正的赢家——毕竟，如果他们说发明者的孩子丑，他们就得不到这个账户，还会赔钱——很难客观!

那些“有资格”给出这种反馈的人是潜在客户!如果发明者走向“公众”，倾听并考虑反馈，而不是只接受积极的反馈(通常来自朋友和家人)而忽略消极的反馈，那么发明者就能制造出真正令人兴奋的产品。这需要勇气和真正的兴趣去解决别人的问题，而不是自己解决问题。

在任何通信中，都涉及到两个方面:发送方和接收方。把通信故障的责任完全推到接收机头上是近距的。市场营销也是如此。如果产品不成功，很可能是因为人们真的不想买它!简单,是吧?

底线:产品是否“最好”的意见来自用户。如果他们不同意，有两种可能:产品不是它，或者你没有用他们的语言交流，所以他们不能理解产品是什么。不管怎样，这都是“发送者”的错，而不是接收者的错。如果你想要输入，问潜在客户。他们就是答案。

Wayde

美国商务部表示，美国工业在生产上没有问题，主要问题是分配。发明家、公司都抱着“梦想之地”的心态坐享其成。“建好了，他们就会来”。

我职业生涯中最大的一笔交易是由竞争对手创造的。他对订单非常确定，从不按照订单执行，而是等着客户打电话给他。于是我来了，像往常一样衣衫褴褛，把活儿卖了(偷了)。我不是最聪明的熊，但我有活力。

你会看到一些疯狂的网站通过提供糟糕的建议赚了很多钱——比如“再也不要推销电话”。它成功是因为他们告诉你人们想听。所有的自助大师——当人们所要做的就是从书本和桌子后面走出来，让它成为现实。顺便说一句，我上面提到的最大的销售是一个陌生电话的结果。

我也看到过一些杰出的产品在销量超过它们的边际产品之后死去。这与价格、设计、产品无关，关键在于执行。

我觉得你所冒的风险总能得到补偿。这并不是说在没有尽职调查的情况下随意跳跃，而是要扩大你的空间，让它成为现实。没有懂得执行的关键人物，创意人才一文不值。

我相信你一定读过《执行力——完成任务的艺术》这本书。如果更多的人读这篇文章，而不是《秘密》，他们会好得多。

亲爱的兰德尔,

你鼓励人们不停地写。我想答案可能有字数限制，所以我的回答分为两部分。

第一部分:我们到了吗?

你的问题会引起人们的思考，这有好有坏。

当人们思考时，他们会变得更有创造力。当人们被迫思考时，他们通常会变得好斗、对抗性和彻头彻尾的傲慢。为什么?因为突然之间，其他人承担责任的安全网被切断了。所以他们恐慌了。当人们恐慌时，他们会匆忙地环顾四周，这样他们就可以把责任归咎于别人而不是自己。

心理规律是这样的:当其他相似的人享受成功时，我们也渴望像他们一样;这样我们也能从中受益。相反，当心理学规律描绘出相反的画面时，我们会尽可能地与我们认为冒犯的一方或事物保持距离。

这和拥有世界上最好的产品有什么关系?

它与次要产品的根本分离程度有关，或者将自己的产品放在更高的基座上，然后大喊“看!这是金牌得主!”这与产品创造者或产品发起者在市场中的制造意义有关。

那么，为什么这两种理念都不能让产品畅销呢?因为对消费者、对买家来说，它们缺乏一个关键因素，而许多生产商和制造商忽视了这个因素，那就是相关性。

注意!所有自称“世界上最好的产品”的设计师、生产者和制造商!

首先，让我们来处理社会认同的问题。

当我们告诉别人我们是最好的，最大的，最强的等等，不管它是什么，我们通常缺乏可信度，因为我们几乎没有证据表明我们的意见确实有效。

随着时间的推移(或在适当的激励下)，有影响力(或被认为有影响力)的人接受了我们的信息，他们告诉人们我们的小工具是世界上最好的。因为他们是有影响力的人，因为我们的信息现在从更有影响力的人那里走向世界，突然之间，我们的信息和产品的整体价值增加了。

当乔和简公众听到他们的朋友告诉人们任何给定的产品是世界上最好的，乔和简更倾向于相信它，因为“证据”，我们的“证据”来自于其他来源，而不是产品的供应商或创造者。因为其他人(乔和简渴望成为的人，或者让他们想起自己或他们想成为的人)告诉他们这个东西是最好的，乔和简变得更倾向于相信这个证据，因为它从其他人那里进入他们的生活，这些人在某种程度上让他们想起了自己。

跟得上我吗?

这种“证据”越频繁地从多个层面和方向进入乔和简的生活，就越有压倒性的证据表明消息是真实的，(即使“真相”可能是谎言)。这就是宣传的运作方式)。

尽管乔和简的常识告诉他们，这些证据可能不那么令人信服，因为这些证据来自于他们自己经验之外的来源，他们越来越少地质疑自己的信念，越来越多地接受“证据”，直到基本上他们不需要仔细思考就不能分辨出其中的区别:实际上，他们的大脑“使”这个陈述成为真的。

当Joe和Jane的大脑“让”这句话成为事实时，他们就会发现有人在利用他们，他们会发现自己的钱、选票或控制权流向了一个方向，而他们却站在困惑的迷雾中，想知道刚刚发生了什么。

乔和简是否接受这个“东西”是世界上最好的，这不是问题的关键;“社会证明”(证言、同辈压力、重复和演示)共同告诉乔和简，这个说法实际上是正确的。那么，为什么其他知道这个说法是错误的人不纠正或改变乔和简的想法呢?

因为尽管乔和简都想成为独立的个体，乔和简也都想被视为精英的一部分，作为知识分子中时髦人群的一部分;他们想成为选民。因此，根据乔和简想要加入的群体(或他们渴望加入的群体)，乔和简相信他们所在群体或他们渴望成为其中一员的群体呈现给他们的证据的分量。

…待续。

加里纰漏
威尔明顿，德州，美国

亲爱的兰德尔,

第二部分:你永远不会看到突然的曲线，直到为时已晚!

在第一部分中，你读到了乔和简以及社会认同。
在这一节中，我将提供一些关于为什么商品卖不出去的观点。我不是心理学家，但我已经在这里呆了很长时间，看到了很多事情发生的原因。

世界上最好的(在这里插入任何商品、电影、书籍、演讲等的名称)?微不足道的。小提琴戏谑。一个没有才能的笨蛋。可悲。

为什么?

因为通常，唯一声称这些东西或品质的人是对信息负责的人，而信息，如果是一个杯子，是装不下一滴水的。

比利·鲍勃可以说他是市场营销教授知识交流的最佳贡献者。但由于其他贡献者有社会认同的分量(他们的可见贡献)，比利·鲍勃的说法显然是错误的;它没有重力来固定它;没有什么能让它在积极的方面令人难忘的。

然而，比利·鲍勃从来不是一个轻易放弃的人。

他一次又一次地占据了制高点;他不提供任何贡献，但他坚持他的信息“我是最好的”。
对大多数人来说，比利·鲍勃成了一个令人讨厌的人，一个笑柄。他没有证明自己的能力，但我们中的一些人可能会钦佩他的决心。

但如果比利·鲍勃说的是实话呢?如果他用的是假名呢?然后情况就变了，尽管这对比利·鲍勃没有好处，因为人们已经对他的贡献有了信念结构。为什么?因为比利·鲍勃给了人们这些信念。

比利·鲍勃(以及任何世界上最好的产品的生产商)所忽略的一点是，当涉及到消费者时，他并不重要。Billy Bob在消费者眼中对自己的看法并不重要。他的贡献无关紧要，因为比利·鲍勃所做的一切都是……请打鼓……向听众介绍自己。

这是比利·鲍勃的主要错误:告诉世界关于他自己的事情(除非他能证明他的说法排除了所有合理的怀疑)。除非比利·鲍勃能让我们赚大钱，否则我们，作为他的潜在买家，真的不会对比利·鲍勃认为自己有多伟大的无稽之言不屑一顾。

我们关心的是比利·鲍勃的小工具将如何改善我们的生活。

当比利鲍勃的小工具解决了我们的问题，我们就会相信他，我们可能会告诉我们的朋友。因此，比利鲍勃变得非凡，意思是，值得别人评论。

当比利鲍勃的小部件成为我们的救世主，我们一直渴望的超级英雄，当他的小部件从行星毁灭中拯救我们的世界，那么他的小部件就成为世界上最好的。不是之前。

为什么?因为比利鲍勃的小部件突然变得相关，它获得了相当大的意义，它采取了超级小部件的角色。

超级小部件的牙齿更白了，靴子更亮了，力量更大了。当比利鲍勃的小部件以一些令人难忘的，引人注目的和促进问题的方式震撼我们的世界并拯救我们的KEISTER时，在我们眼中，比利鲍勃不会做错。

兰德尔，你问“营销人员应该怎么做?”营销人员应该注意什么?”对此，我的回答是:

当比利·鲍勃的信息与我们深切感受到的需求或问题联系在一起时，当比利·鲍勃的小工具的好处闪闪发光时，当他的好处、价值观、风险逆转、价格、推荐(来自像我们这样的人或渴望成为像我们这样的人)时，当他的保证都超过了我们对他的小工具不能工作的恐惧时，我们开始喜欢这个想法。

有了这种喜欢，我们就开始考虑购买。

当比利·鲍勃要求迅速采取行动，因为他不能保证价格会长期保持在这个低位，或者因为他的数量有限，或者因为他不能保证在接下来的六个月或更长时间里有更多的产品，好吧!证据是压倒性的，虽然比利鲍勃没有直接“卖”，我们买，因为我们是愚蠢的不解决我们的问题，用这个解决方案，不是吗?

如果比利鲍勃不能用这些术语来表达他的销售主张，如果比利鲍勃感兴趣的只是告诉我们关于他自己的一切，那么他的产品(对他来说)的辉煌对我们来说毫无意义，因为他没有做任何事情来吸引我们作为买家。

因此，当谈到展示(也就是“销售”)任何东西时，盈利的关键是:相关性、重要性、联系、突出性、风险逆转、社会证明、突出的利益、压倒性的价值，以及能够连接、激励、表达和支持我们作为买家的感受，或者我们想要联系的人，或者我们想要成为的人的故事。

作为一名营销人员或企业主，如果你的产品、你的信息和你的承诺能做到这一切，那么就没有什么能阻止你。

但是如果你的产品，你的信息，你的承诺都做不到这一点，即使你认为你的产品是世界上最好的，如果有任何一个元素没有发挥它的作用，没有赚到它的价值，没有给你的客户的生活带来改变，那你就倒霉了:你完蛋了。

对于那些怀疑好故事价值的人来说，你可能想看看下面的故事

https://www.youtube.com/watch?v=J7lnnZiORpk

虽然我的回答很长，但我希望它们在某种程度上有所帮助。

加里纰漏
威尔明顿，德州，美国

发明家常常会失望，因为他们的伟大发明并没有让他们一夜暴富。这通常是因为他们发明了产品，然后寻找它所满足的市场需求。

成功的产品往往是从发现市场上一个重要的未被满足的需求开始的。区别在于为问题发明解决方案，而不是创造产品。

消费者不会到处说:“我希望有人发明一种产品……”他们说:“我希望有人能解决我的问题。”

那么，为什么这么多伟大的产品都失败了呢?因为它们是寻找问题的解决方案，而不是对消费者真正重要的现有问题的解决方案。

这是一次一个客户==特别是当资金有限的时候。大公司可以花十几美元来打造“品牌知名度”。新公司需要销售。我有个客户买了金属建筑的特许经营权。他曾是《财富》杂志(Fortune)的高管，他对1200美元的交易感到兴奋不已。他的评论是1200，这是输入和输出。

我们感到沮丧。我们想快点。但我们都要付出代价。我们学会了，下一个就更容易了。也许现实是，新公司还没有准备好进行大规模销售。然而。感谢上帝，我们的学习曲线仍然是有利可图的。

道格·霍尔(Doug Hall)回顾了大量的广告和营销研究，并对数据进行了分析)认为，一些相关的关键点如下:
*要想成功，你的独特性必须足够大，足够大胆，值得你费心去改变。“足够大”可能意味着节省1000美元，但也可能是几分钱(如果容量足够大的话)。
*创造一个新市场可以产生3.8倍以上的销售额和9.6倍以上的利润(而不是试图强行进入现有领域)。
*如果营销信息特别详细地说明了(你的新产品与竞争对手之间的)不同点，你就能将持续成功的几率提高52%。是公开的。

兰德尔,

第二个问题和第一个问题一样，我的第一个答案在很大程度上仍然是这样。一切都与价值有关。如果潜在的消费者有另一个选择(包括“什么都不做”的选择)，并且这个选择被认为能更好地满足他们的需求，那么令人震惊的本质就只存在于发明者的脑海中。

你的工业客户——如果消费者真的不需要10倍、20倍或30倍的可靠性，那么他们就不会看重这些，也不会更换供应商。

如果语音模式珩磨产品链接中的人有比这个选项更能满足他们的报酬需求的选项，他们就会选择那个选项，而不是为“百分比”工作。如果他们没有更好的工作，他们会为一定比例的报酬而工作。这都是非常基本的。回报乘以成功的概率就是预期的回报。回报可以是金钱，也可以是无形的奖励——比如完成一项工作或开辟一片新土地的满足感，等等。人们会将这种奖励与所有其他奖励进行比较，并倾向于最高的奖励。

Wayde

真正优秀的市场营销专业人士不会为了一定的百分比而工作，除非他们绝对相信所有其他供应商都是顶级的，并且执行将是完美无瑕的。

我们大多数人都尝试过几次，但似乎从来没有成功过，这通常是因为整个企业从一开始就资金不足。任何发现我们的费用太贵的企业家可能(a)不重视我们所做的，(b)不相信他/她自己的产品，和/或(c)没有钱执行我们的建议，无论它们多么可靠。

这种客户是你愿意投资的吗?我不这么想。

R。

在节日上给“A”级人物赠送SWAG(礼物);从Rim的黑莓(Blackberry)到手表和珠宝，在公众视线集中的地方，已经取得了一些成功....有人读过格拉德威尔的引爆点还记得小牛吗?https://blog.noetech.com/archives/2005/02/05/blackberry_swag.shtml事实上，现在有一个完整的SWAG行业....但关于数字运算和市场预期的另一件事(Silly Wild Ass guess)可能更为重要。

https://entrepreneurs.about.com/od/businessplan/a/defendableswag.htm

索尼或三洋不是在几年前就开发了水晶球，并把它们做成了扬声器，然后去寻找市场.....没有看到很多人使用或需要它们....我认为评估数字是最关键的，而不是单独强迫信息。

“是否有需求”总是至关重要的，然后其他事情就会顺理成章。如果不是，创造“需求”的信念是否具有成本效益?

有些人没有真正“明白”的是，比起他们需要你，你更需要他们。自尊心比价格更容易导致销售损失。这正是发生在4天周末的故事。你必须时刻记住，在你身后还有4个人准备接替你的位置。我总是在我的脑海里，我的目标是让我的客户赚钱。如果我不这样做，我就没有价值。这种专注让我在周末工作，无论何时何地。这不是关于“我”，而是关于为别人赚钱——在这样做的过程中，我也赚到了我的钱。

兰德尔,

你以前的客户?那些想度四天周末的人?

你可以治愈糟糕的文案。你可以挽救糟糕的摄影。你可以借更多的钱来增加投资，你也可以挽救信息和对客户忠诚度的不良看法。

但你无法治愈愚蠢。

我一次又一次地看到这种情况:受过过多教育的人，往往过于自我重要，有些人有mba学位，有些人没有，他们都因为这样或那样的原因，认为自己最了解。

基于?通常都是心血来潮。

我们都需要学习一个重要的教训:思考不等于知道。

知道就是知道。而知识来自于后天的冲击、伤痕和擦伤，以及直觉。

它来自于经验和犯错，来自于从错误中吸取教训，有时来自于承认(对自己和他人)在自己的特定领域(去过那里，做过那个)超出了自己的能力。

所有这些都增加了至关重要的生活经验。

兰德尔，你的客户忘记了一件事，那就是在商业中，在创业中，无论你是谁，你都不重要，你，作为你伟大产品背后的创造力，你一点都不重要。

你可能认为你是，但你不是。那么，什么或者谁比照亮黑暗的指路明灯更重要呢?黑暗，因为没有黑暗，光就没有目的。

所以客户更重要。与你的东西或小部件交互的人，他们比小部件更重要，因为他们是用它来解决问题的人。

在物理世界中，光的反义词不是黑暗，而是没有光。当顾客感到没有光明(或者在这种情况下，没有承诺)时，他们就会走开。有时他们会大步前进。在其他时候，他们积极冲刺!但不管怎样，他们都消失了，带走了他们的钱(和企业主的利润)。

为什么?因为有些白痴不能或不愿听从可靠的建议，因为他们认为自己知道得更多。

在电影《现代启示录》中，有一幕是本杰明·威拉德上尉(马丁·辛饰演)和杰伊·“大厨”希克斯(弗雷德里克·福雷斯特饰演)穿过丛林时，威拉德听到了一些奇怪的声音。威拉德是一名特种部队士兵，他的耳朵总是竖起来，随时准备面对危险。

会是什么呢?VC吗?是查理吗?我们不知道。

但威拉德和迷迷糊糊的希克斯去调查了。

最后，威拉德面对着一些茂密的植被，这似乎是声音的来源。除了虫子的声音和雨点从树冠上滴下来，一切都很安静。

什么都不能动了。

然后，不知从什么地方，一只咆哮着，咬牙切齿的老虎从矮树丛中窜了出来。

这确实是一个令人印象深刻的场景，但所有这一切的重点是希克斯在他和威拉德冲刺时所引用的咒语，挥舞着手臂，点燃m -16，向他们的船冲去。

当希克斯上了船，在一连串的亵渎中，我不会在这里重复，他劝告他的小队成员“……永远不要下船!”

这就是问题的关键。

当你，作为一个商人或企业家，决定外出时，当你决定离开这条船时，你可能，只是可能，会撞到一只你意想不到的老虎。

几年前，我读到马克·尚德的故事，他是一位英国作家兼探险家，骑着一头名叫塔拉的大象穿越了800英里的印度。在某个地方，尚德遇到了一群村民，他们中至少有一个人被一只大型食人虎咬走了。

尚德向当地的狩猎管理员提供服务，这样他们就可以在老虎再次袭击之前追踪并杀死它。只有一辆路虎才能覆盖几百平方英里的猎场管理员接受了他的提议，因为他们装备不足，能力有限。

于是他们走到森林里，一直走到那个村民死去的地方。这个可怜的家伙身上只剩下一块沾满血迹的腰布。

再往前走了一点，当塔拉大步穿过齐肩高的灌木丛时，他们来到了另一块空地，那块空地上有刚留下的老虎的脚印，不过一个钟头而已。

但是，当猎场看守从塔拉庄园的后面爬下来调查那些指纹时，从森林里不到五十英尺远的地方传来了尚德说，他们听到了他听过的最撕心、最反胃、最低沉、最嘶哑的吼声(也许，他再也不想听到了)。

狩猎管理员迅速爬回到大象身上，说:“该走了!”

我为什么要告诉你这些?因为，正如尚德所说，尽管他们看不见这只大猫，但它的咆哮和它的脚印足以说服他们远离危险。

这是因为老虎的爪印有餐盘那么大。

当客户无视可靠的、以经验为基础的建议而走进森林时(打个比方)，当他们离开船或当他们忽视老虎爪印的大小时，他们就在与灾难调情。

但这只是我的两分钱。

加里纰漏
威尔明顿，德州，美国

兰德尔

我们有很多理由不应该按照销售额或我们创造的价值的百分比来工作。还有一大堆我们应该这么做的理由。

归结起来就是:你为什么要和我说话?如果你和我说话是因为你看重我的投入，那就给它一个价值。这意味着需要花费大量的资金来完成一项提案所需要的工作。

现在——你付不起我的工资?好的。如果我足够喜欢你所做的，也许我可以提供资金(在血汗权益的基础上)。现在让我们根据现在的业务价值计算出一个合适的价格，按百分比分配。然后用求婚来买单。

哦?在所有艰苦的工作都完成之后，你想基于一些可感知的未来价值来评估业务?然后你需要理解种子资本和第二轮融资之间的区别。由于涉及风险，种子资本的价格很高。

货币几乎是无限供应的。然而，我的时间每周只有168个小时。有些时间是不允许的，因为我要睡觉、吃饭和洗澡。

这个故事的寓意是:如果你不尊重你提供的明智建议，不尊重你为客户投入的时间，你凭什么指望他们尊重你?

干杯

ChrisB

兰德尔和所有人

还有一件事:

你所描述的产品概念有一个根本性的问题。一个帮助那些从其他国家来到美国的人磨练他们的语言模式以更好地沟通的项目依赖于移民理解他们有一个需要解决的问题。

问题是，他们通常不知道这个问题的存在。如果他们知道它的存在，他们就不相信它会让他们付出代价。如果他们认为这让他们付出了代价，他们就会把自己无力负担解决问题的办法归咎于别人。

毫无疑问，这个问题可以解决。但正如纽约数以百万计的出租车用户所证明的那样，口音/词汇/习语/口头习惯问题很普遍。尽管存在一系列相互竞争的解决方案。

为了能够销售产品，为产品付费的人必须意识到没有你正在销售的解决方案的痛苦。它必须是可触摸的，他们必须能够品尝到它。当你突然出现并说“这就是”时，他们几乎要发疯了。这会治愈你的痛苦。买了。”

否则，你只是另一个产品小贩，试图抓住他们的注意力几分钟。

希望这对你有所帮助。

ChrisB

谢谢你留下这个问题，让我们都有时间回答。我还在考虑你第一个问题的答案。但你也问了，我们如何看待为销售做市场营销的机会。

有一次，一个潜在客户问我这个问题，我是这样回答的:

“让我们来分析一下。我得先找一个要打电话的人的名单。这很简单。然后我需要花点时间来了解你们的产品，这没问题。那我就打几个电话。当然，我需要稍微注意一下我的时间。我需要确保我把时间集中在能带来良好回报的事情上。所以我需要知道营销这个产品是否提供了良好的投资回报。你比我更了解你的产品、你的市场、你的竞争对手和你的销售周期。所以请告诉我，投入时间和资源来推广这个产品是否值得?”

“哦,是的!”潜在客户会说。“这将是一项巨大的营销投资。”

我会说“太棒了”。“你想投资多少?”

人们要么相信自己的产品，要么不相信。如果人们不相信自己的产品，或者他们没有足够的资金对自己的产品进行合理的投资，我倾向于避开他们。当然，我用这种方法错过了很多机会。但我能把精力集中在那些认真的人身上。

我可以给你讲一个又一个公司的故事，它们完全愿意拿我的时间冒险，却不愿意拿自己的钱冒险。我认为自己是市场营销专家。对我来说，专业意味着你有报酬。

卡罗尔可能会回答说，你可以通过承担一点风险和佣金来赚更多的钱。我完全同意。但我恰好是一个厌恶风险的人。

关于你的第一个问题，我还在回复，希望今晚能回复。祝你好运。

事实上，如果没有固定牙套，我不会做你做的事。当我接手一个产品线时，不管我是否打了电话，我都能从整个地区获得销售额。我完全控制了我的领地。你(我假设)只会因为你创造的销售额而获得奖励。

当我说到风险时，我指的是把你自己放在外面。在电话营销中，你肯定会把自己放在那里。当我指导销售人员时，他们经常因为失败而来——因为他们就是做不到。事实是，你的客户也不能。因为如果他们要自己动手，他们早就动手了。

我听到了一段话，据说是来自强生公司的销售会议。“通常最难打开的一扇门是你自己的前门。”他们一直在破坏他们的代表，无所事事，把他们的业务视为理所当然，不打电话——不做他们的工作。

这又回到了刚才的讨论。伟大的产品之所以失败，是因为它们被竞争对手淘汰了。产品不会“推销”自己，它们是没有行动能力的物体。人卖。你必须从电脑后面走出来，让它成为现实。

只是为了好玩……可爱的营销理念，很棒的迷你电影，但如果你错过了发布日期链接，就会失去妙语。

可爱vs聪明....我每次都会选Smart。

玩得开心。另一个令人惊叹的“世界上最好的产品”

嘶嘶声太多，牛排不够!

https://www.pomegranatephone.com/

当然，如果我们对产品、行业、利润率、竞争、销售队伍结构、价格点等了解得更多，我们都可以给出更具体的答案。但在公开论坛上发布客户信息并不总是明智的，所以你问了我们的个人策略，所以现在开始。

你说你在推销世界上最好的产品。你需要在市场上以最佳状态给人留下这样的印象。销售人员必须衣着整洁，图形必须清晰，办公室必须整洁，信头必须是专业设计和胶印的，而不是激光打印的。

这里有很强的光环效应。但很多人永远不会看到你漂亮的办公室和迷人的销售人员。你的网站和电话系统也必须给人留下积极的印象。例如，为了给人留下最好的印象，你应该找一个有英国口音的女接待员。你还应该有一个专业的广告录制系统。

我不是定价方面的专家，但我的一位前老板说，如果你想把自己定位为最好的产品，你需要比竞争对手稍微贵一点。

我个人的专长之一就是帮助公司最大限度地扩大市场渗透。所以我的回答将集中在你问题的这一方面。

为了最大化市场份额，你需要迎合所有人，这意味着你需要多种沟通方式。

有些类型的营销，如直接邮件，可以告诉你为什么人们会说“是”，但不能告诉你为什么人们会说“不”。为了达到最大的市场渗透，你必须了解人们对你的信息有或没有反应的原因，所以你需要互动的营销形式，比如专业的电话销售、面对面的演讲和对失去的销售的专业采访。

正如康拉德的回答所描述的那样，最大化市场渗透的一个极好的策略是延长试用时间，以便潜在客户可以收集数据来证明购买的合理性。你不希望你的销售人员因为缺乏预算而避免这样的机会，因为潜在客户还没有准备好立即购买，现在，今天。

“最大化市场份额”并不意味着你必须瞄准整个世界。我的一个客户是一家广告公司，我们一起工作了几个月后，公司的总裁给了我一份25家当地公司的名单。他说，“这些是我的客户——他们还不知道。”他曾花时间研究该地区那些规模足够大、技术水平足够高、能够负担得起并需要他服务的公司。

经过六个月的持续和有针对性的努力——通过电话建立关系，寄样品，强调我的客户独特的销售主张——我们签下了名单上最大的潜在客户。

我的方法包括与市场上的关键人物进行持续的专业对话，有时需要很长一段时间。这需要许多不同的技巧来接触受众，这意味着你需要许多不同形式的营销沟通，包括参考资料、白皮书、案例研究和推荐。一种产生这些的方法是采访当前的客户(甚至失去的销售)，这有一个额外的好处，帮助你了解市场是如何看待和使用你的产品的。

向大公司销售产品的一个好策略是先向竞争对手可能忽略的小部门销售。这能让你进门。但为了实现这一点，你必须在销售薪酬计划中有一定的灵活性，以反映团队的方法。

一旦确定了潜在客户，你可以考虑给公司发饱和邮件。这可以给人一种印象，你的营销预算比实际要大，你可以在潜在公司的管理层中更广泛地推广你的解决方案。

如果我能推荐一个项目来渗透目标公司，那将是一个为期一年的高度集中的海外项目，最终以贸易展告终。(关于将展会与对外营销计划整合在一起的观点，请在前面的问题中搜索“弗兰肯斯坦营销”。)

我提倡的长期方法需要有技能和经验的人，他们可以随着时间的推移培养机会。当然，你需要一些方法来衡量和奖励中期结果。

销售人员倾向于精挑细选——寻找那些准备立即购买的潜在客户。这不是你想要的最大化市场渗透。你要培养的是前景，而不是销售。这意味着你需要一个旨在支持最大市场份额的销售补偿计划和报告计划，而不是一个严重偏重佣金和即时结果的计划。

如果你想最大限度地扩大你的市场份额，你需要给人留下这样的印象:你是一家拥有高质量产品的一流公司，不仅要通过你的营销沟通和在线形象，还要通过你对待潜在客户和客户的方式。你还需要了解他们，而不仅仅是向他们推销。

谢谢你给我这个机会来描述一下我的营销理念。我希望我没有太啰嗦，但毕竟，你确实要求我们写啊写啊。如果我能帮上什么忙，请告诉我。祝你好运。