技术交流:策略

你的问题在技术市场上很常见。为了对抗我所说的“低价就行”的心态，你必须为提高生产率的价值提供一个铁证。这必须首先包括一些关于(确切地)生产力从何而来的案例研究。以保守的方式计算损失时间的价值。

然后你需要创建一个工作表，允许潜在客户开发他们自己的数字。通过交互式工具或可下载到excel中的预先开发的电子表格提供帮助。

最终，如果你的产品做到了你所说的那样，用户就会被吸引去关注。

如果你想进一步谈论这个概念-通过我的个人资料联系我。

实际上，消费者对替代家用热水器技术的利弊进行了深入研究——基于LCA(生命周期分析)。我与这个领域的一家制造商的全国销售经理进行了一次很长很有趣的谈话，我认为这是理所当然的。

所以我很难理解你的问题。NuCoPro称之为TCO，在其他领域LCA是流行词。

人们总是在做提高生产力的决定。这就是为什么我们每月支付的费用不仅仅是拨号上网。

所以我猜你不是做热水器生意的!

如果你因为最初的价格而遭到拒绝——记住那是拖延，而不是真正的反对。一个好的说法是承认反对意见“很多人告诉我我们的价格太高了，但是当他们看到……”再次关注TCO或LCA。

如果你给我们更具体的信息，我们可以给出更具体的建议

亲爱的彼得

不，你不是在浪费时间，如果使用你的产品真的有好处，只要你能把它传达给潜在的客户。

卡罗。Gary和Frank表达了一些我同意的想法，但是你的问题的基础不能用老套的营销策略来解决，尽管我对在B2B领域中提出的许多营销策略感到内疚。

我应该把我的经验从燃烧分析仪(一种没有市场的产品)到爆破片(减压装置)，这两种产品都比表面上的竞争对手贵，而且做的是同样的工作——但只是多了一点，让我觉得值得。

我们所做的是把我们的信息传达给消费者，并通过采访或演示完成销售。竞争对手已经在网站上建立起来了，竞争对手以一半的价格出售也不重要。

重要的是，我们的销售人员有机会展示，阐述，然后完成销售。这就是我认为你需要的地方。

如果你像我一样看待这件事，那它就不是聪明营销的结果，而是正确销售技巧的简单应用。

我们所做的是提供线索，这样销售人员就可以进入并启动导致订单的流程。

好的，它涉及到重新编写和重新激励销售人员，但在这两个例子中，我可以向你保证，这些活动都取得了巨大的成功。

总之，我认为你应该专注于你的销售努力，并支持潜在客户的产生，这使得销售人员既可以打开销售，也可以关闭销售。

这是一个很高的要求，可能不是你想要听到的，但从经验来看，这是一个磨练，但它确实有效。

最好的祝愿


史蒂夫。“
Xspirt

TCO——总拥有成本——必须是说服客户的方法，但正如steve指出的那样，在你开始尝试重新教育B2B客户之前，你首先要减少并说服你的B2B销售人员。

最好的方法之一就是让销售人员为你做一些调查。让他们现在就建立顾客的购买习惯，以及他们为任何设备支付的价格。

然后让他们分析使用中的设备，不仅包括与其使用相关的所有人工成本，还包括维护成本、停机成本、能源和水的使用，如果适用，可能间接消耗其他资源以保持区域冷却的放热特性等。

然后用你的产品准备一个理想世界的解决方案，把所有相关的成本作为对比。

现在，如果你的产品购买成本更高，但运行成本更低，那么(在某些假设下)两种产品的成本时间线就会交叉。在那之后，无论何时，你的产品都在不断地为客户省钱，而另一个产品却在不断地花费客户越来越多的钱。

一旦销售团队理解了这个概念，他们就能够教育潜在客户。

这个讨论的大问题是，我们仍然完全不知道我们在谈论什么样的产品以及它的作用。

你说的是什么TCO ?几百、几千、几百万?

就我个人而言，我认为这不是一个营销问题，而是一个销售问题。

从你的问题中我已经可以看出，你对产品的价格“犹豫不决”:-)

如果你自己都不相信你的产品物有所值，那你又怎么能说服你的买家呢?

首先，假设我们谈论的是这个产品的数千美元，重要的是不要在销售会议上花时间关注价格或TCO。

确保你卖的是好处。

另一种让这种方法奏效的好方法是改变你的商业模式。

公司总是担心成本和现金流。资本支出是难以接受的。

将你的产品成本从资本支出中移出，放到运营支出中。

换句话说，不要再试图把它卖给他们(所有权)，而是把它作为一种服务租给他们，让他们每月支付一定的费用。(租赁)。

一旦你开始谈论资本支出，那么这必须得到非常高层人士的批准，并且必须添加到明年的预算中。(甚至可能得到董事会的批准)。

如果是Opex，那么主管经理可以在自己的预算范围内批准。

说到所有这些美妙的特征，但要出售卓越的效益和成本节约这样每个月的还款就会变得非常容易。

向客户展示每月成本和每月成本节约效益之间的直接比较。

这一切都与现金流有关。

事实上，我们是一家技术公司，我们已经设法与主要的软件供应商谈判了几笔交易，其中他们最初要求我们支付软件费用，但我们同意只有在我们可以每月支付的情况下才使用软件。

他们当然同意了:-))(即使他们说不要告诉任何人我们允许这样做:-))。

最后，每个人都很高兴。

我们得到了我们需要的软件，他们得到了稳定的月收入。

如果你愿意，我很乐意和你一起重新思考和重新制定你的销售策略。

随时联系我。

祝你好运,

马太福音