营销人员长期以来一直认为，消费者和商业买家的购买路径本质上是不同的。
B2C和B2B
他们的想法是，消费者想要锻造与品牌的个人联系通常是通过一系列连接点向朋友和家人咨询征求第二(或第三)意见。他们的购买路径看起来不像一条直线，而更像一个圆形的接触点。
B2B买家正如这个词所暗示的那样，人们认为，一切都是生意。他们不会让情感驱动他们的购买，而是更受事实的影响，把主要精力放在研究和规格上。与向朋友和家人征求意见不同，他们遵循正式的采购流程，包括跨部门沟通和合作。
然而，由于数字革命，这两个群体之间的区别开始变得模糊。我们正在见证商业买家的消费化，他们不再满足于一刀切的内容供应。B2B客户渴望一个新的个性化水平。
对于营销人员来说，这意味着战略的明显转变。
进入基于账户的营销(ABM)，它缩小了你的营销漏斗，并允许你以一种吸引其中消费者的方式专门针对高价值账户的前景。
实现成功的基于帐户的努力的三个步骤
ABM并不是一种新策略，但越来越多的B2B营销人员正在接受它，部分原因是他们不满意目前的潜在客户培养计划。根据一项B2B客户生成报告在美国，只有16%的营销人员表示他们目前的努力非常有效;尽管68%的B2B市场营销人员认为创造高质量的潜在客户是首要任务，但也有近60%的人表示这是他们面临的最大挑战。
ABM有助于克服这一挑战，因为它直接向高价值目标传递高度具体的信息，帮助品牌建立更牢固的客户关系，进而转化为销售额。例子:97%的营销人员报告显示，ABM比其他营销策略提供了更好的投资回报。
说了这么多，ABM在过去的一年里获得了很多关注是有道理的，但关键是你不要被炒作搅在一起。仅仅决定实现基于帐户的工作并不能保证结果。成功依赖于谨慎的方法。
下面是如何使用ABM来驱动结果。
1.缩小知识差距
SiriusDecisions的一项研究发现略高于90%许多营销人员看到了ABM的价值，但只有20%的人成功建立了完整的ABM计划。
这种差距的存在是缺乏知识的结果。对于初学者来说，ABM并不仅仅是一种入站或出站营销策略;相反，ABM应该利用这两者。目标定位方面类似于出站策略:它帮助您将消息传递给确切的正确客户。但是，它不应该如此具有破坏性，这是您合并入站营销实践的地方。
的绝大多数的组织使用内容营销来激发参与。在一个拥挤的空间，你的信息必须为商业买家提供有价值的外卖。所以你的ABM策略应该包括个性化的、高质量的内容。
入站和出站工作的结合意味着您最终向高优先级的潜在客户和客户交付有效的、有吸引力的消息。
2.统一战线
一个流行的神话说ABM完全属于市场部门的职权范围。但是，当您考虑使用ABM来产生更有针对性的潜在客户时，很明显，您的销售部门应该在这项工作中占有很大的份额。毕竟，销售人员会对目标客户和对他们重要的问题或解决方案有基本的了解——这些信息对建立一个健全的ABM战略至关重要。
另外，与销售同步会带来收益:组织与良好的销售和营销团队他们的客户保留率提高了36%，销售胜率提高了近40%。
在你开始计划你的第一次活动之前，召集一个销售和市场两方面的核心团队。你们应该一起制定进攻计划。你的首要目标是与高价值的客户建立有利可图的联系，但对你来说，深入挖掘这意味着什么是重要的。
什么样的度量标准可以表明您的计划是否成功?一定的参与率或投资回报目标?了解这些将帮助你确定你使用的渠道和方法来联系目标，以及你在他们面前放的内容类型。
此外，考虑哪些渠道通常为你的公司带来最多的收入，并评估你的受众，可能是根据垂直市场、买家角色和交易规模。
3.用科技武装自己，优先考虑目标，然后出发
考虑到你的独特情况和方法，是时候这样做了评估ABM技术工具。它们是您计划的必要组成部分，因为它们简化了您的策略，并允许您大规模地执行它。该技术通过数字渠道将您与潜在客户联系起来，并可针对个人客户或账户进行定制。熟悉你的选择，根据你的目标评估每个软件的功能，选择正确的一个。
接下来，所有其他部分都准备好了，你终于可以确定要使用的特定帐户。总是回到你的目标和买家角色;否则，你的ABM努力就会落空。毕竟，关键是要在正确的潜在客户面前传递正确的信息。你可以使用预测技术和数据工具来交叉检查你的数据库，并确定谁适合你的理想买家形象。
然后，是时候了选择您的频道(无论是电子邮件活动，网络研讨会，还是搜索引擎广告)，创建和部署内容，并开始销售推广和后续跟进。你的ABM策略应该为更有价值、更吸引人的销售电话打下基础。
作为最后一步，评估您的努力并在需要的地方进行优化是至关重要的。回到您与销售团队盟友设置的关键绩效指标，并根据这些指标来衡量您的绩效。
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公平地说，ABM背后的宣传是合理的，但不要只是因为你觉得你需要跳上潮流。B2B市场营销人员在使用ABM时始终能获得更好的结果，但这需要理解它如何以及在哪里可以增加价值。
因此，通过正确的团队和深思熟虑的策略，你将获得你想要的回报。
