这周是感恩节，我们美国人会挤在一起，吃得比我们大多数人都多，然后陷入食物诱导的小睡。
但每一顿丰盛的感恩节晚餐背后都隐藏着我们大多数人都忽略了的细节。事实上，如果你曾经举办过感恩节，你就会知道要想办好一顿感恩节大餐需要做多少准备工作。你需要养活多少人?他们什么时候到达?他们喜欢吃什么?他们对什么东西过敏吗?(注意麸质!)
回答这些问题可以帮助你买到食材，并创造出每个人都喜欢的体验。听起来有点像一个有效的基于客户的营销(ABM)活动，对吗?
我们知道，如今的买家对通用的、一刀切的促销活动没有容忍度。他们希望信息和经验能够适合他们所关心的事情。如果你想实现这个期望，你最好知道你的目标是谁，什么他们关心，以及他们在购买周期中的位置。
你是不是错过了正确的食材?
那么，获取所有这些信息并在ABM策略中恰当地应用这些信息的秘诀是什么呢?
答案很简单:数据。但不是所有的数据。正如我们在前两篇文章中提到的让你的数据从压倒性变得有用和如何修复您的ABM程序的问题，质量数据是关键:具有正确结构和上下文的数据;准确的数据;你自己收集的数据(“第一方数据”)。
为了评估你的数据是否符合这些标准，以下是每个营销领导者都必须回答的四个关键问题:
- 数据是否通过一个唯一的标识符连接在线和离线平台，给我一个一致的帐户视图?如果答案是否定的，那么你很可能错过了能够帮助你提高信息相关性的关键上下文或细节。
- 数据是否足够可信，可以在线上和线下的接触点验证账户的正确身份?如果不是，那么你就是在赌你的竞选活动的准确性。
- 这些数据是否提供了足够的覆盖范围来识别一个帐户在所有地点的买家?同样，背景是关键。你对自己的能力越有信心，就越有可能对你的活动产生共鸣。例如，假设一个位置上的经理与另一个位置上的经理在寻找相同的解决方案是不安全的。
- 这些数据能帮助我揭示整个账户的关系吗?如上所述，不同的人在供应商中寻找不同的品质。当你了解你的买家之间的关系时，就更容易理解他们想与你建立什么样的关系。
现在，如果所有这些看起来都很直接和明显，大多数营销人员会同意你的观点。
在邓白氏第六次年度B2B市场数据报告在美国，89%的B2B专业人士承认数据质量推动了正确的B2B销售和营销活动。不过，承认与行动是不同的。在这些受访者中，49%的人承认他们对自己的数据质量没有信心。
为ABM的成功建立一个框架
B2B公司该如何解决这个问题呢?
好消息是，如果你与正确的合作伙伴合作，这并不会成为你团队的沉重负担。那个伙伴应该能够帮助你……
- 为你的线下频道组合一个数字身份，帮助你捕捉更多线索
- 通过营销自动化平台(MAP)、客户关系管理(CRM)或手动数据输入(通过卖家或营销人员)，主动清理进入您生态系统的数据，以确保您的数据库始终保持良好
- 通过集中竖井和使用你的第一方数据来找到合适的市场份额来创建进入市场的计划
- 确保你的销售团队拥有正确的洞察力和智慧，以更快地进入市场并完成更多的业务
- 让你的营销团队利用所有这些新鲜的、丰富的数据，通过数字广告和重新定位的努力，达到正确的受众
总的来说，所有这些都在您的系统中创造了更丰富的智能——帮助您做出更自信的决定，并提高ABM活动的表现。
或者，让我们回到美味的类比上来，它可以帮助你确保你在感恩节晚餐上付出的所有努力，让餐桌上的每个人——无论他们喜欢什么或有什么特殊要求——都快乐、饱，并准备好明年再来。
在您的追求提供一个完美的定制买家体验，请务必下载ABM:开始的艺术．这本电子书提供了销售和市场领导者的技巧和建议，他们已经成功地执行了他们自己的ABM活动。
