残酷的事实是，没有人能在2020年毫发无损。那么，作为营销人员，这将如何改变我们在2021年与客户合作的方式?
这里有一个快速的提示，说明为什么人物角色如此重要(即使他们已经从你的优先级列表的顶部掉下来了)这篇有用的文章：
- 他们通过人口统计和心理细节来解释你的理想客户是谁。
- 他们提供买家的洞察力，帮助你理解为什么你的理想客户拿出他们的信用卡或PO表单从你或你的组织购买。
问问你自己:如何流行病，社会动荡，或不确定的政治环境改变了你的理想客户档案(ICP) ?
2020年对人类的影响
让我们看一看组织员工居住的房子的窗户。
美国部分地区仍处于封锁状态，我们也仍处于不稳定的政治局势中，并与我国公然的种族主义作斗争。人们有本能的反应根据疾病控制与预防中心的说法:
- 对自己和亲人的健康、财务状况或工作、或失去所依赖的支持服务感到恐惧和担忧
- 睡眠或饮食模式的改变
- 难以入睡或集中注意力
- 慢性健康问题恶化
- 心理健康状况恶化
- 增加烟草、酒精和其他物质的使用
这些听起来熟悉吗?如果这是一个Facebook测试，我将是1、2、3和6，边长为5。
人们如何应对焦虑?
动物对焦虑的反应与对恐惧的反应不同美国国家医学图书馆发表的一篇论文焦虑可能只是一种更复杂的恐惧形式，它为个人提供了一种更强的适应和计划未来的能力。
人们如何应对恐惧?
根据同一篇论文，恐惧是另一种野兽:“动物可能会学会害怕它们之前暴露在痛苦或压力下的情况，然后在再次遇到这种情况时表现出逃避行为。”
假设动物王国的法则适用(在我看来很有可能是因为，当然，科学)，有一个完整的人类子集，当他们每天面对复杂和令人筋疲力尽的环境时，他们会花大量的时间在逃避上。
但是他们去哪里才能避免恐惧呢?被封锁意味着我们想要避免的恐惧的根源就在我们的客厅、我们的家庭办公室，以及去杂货店等日常琐事上。
现在人们和公司如何购买你的B2B产品
不管你的目标企业是否蓬勃发展，他们的员工都在处理一系列复杂的情绪——从压抑到普遍的不确定性。这些情绪会触发有形的行为，而这些行为反过来又会影响你的行为方式你做生意。
现在，我并不是说要利用我们所处的不稳定的环境——事实上，恰恰相反。对这种情况保持敏感是很重要的，这样你就不会为了服务你的客户而不小心陷入一个巨大的“不”的泥潭。
你最好的情况是为那些正在与恐惧和焦虑作斗争的人提供服务，提供更好的工具和产品，无论是为了什么回计划(我们如何帮助他们规划未来?)或者避免(我们如何帮助他们在建立真实联系的同时获取有意义的信息?)
改变B2B买家角色的方法
现在，让我们把这些问题转换成信息，关系，还有内容策略给你修改后的买家角色。
回计划
1.我们如何定位我们的产品和服务，以帮助创造长期的安全?
- 制定白皮书，帮助他们了解其行业的长期和短期影响。
- 重新修改产品和服务页面，以显示产品如何有助于证明它们的成功/影响力。
2.我们如何帮助他们规划和建设?
- 提供规划模板。
- 提供计算器帮助他们评估影响。
- 举行现场活动，让他们向专家提出关键问题。
3.我们需要如何改变我们的产品来帮助他们展望未来?
- 在产品中构建战略规划工具。
- 为客户提供更多的服务支持，帮助他们规划未来。
- 重新制作产品，使其更加灵活，以便他们可以根据自己当前的需求进行选择。
4.我们怎样才能更有效地接收他们的反馈并采取行动?
- 将反馈收集系统化。
- 有意识地创造忠诚度循环。
- 在路线图中建立透明度。
- 当反馈被纳入产品时，公开庆祝。
避免
1.我们有什么方法可以提供逃离的时刻?
- 提供一种让他们脱离现实的体验。
- 想办法融入敏感的幽默。
- 给他们寄一些真实的东西来带来快乐。
2.我们怎样才能避免不堪重负呢?
- 提供微内容，让他们一次吃一口。
- 简化消息——“保持简单，愚蠢”(KISS)方法。
- 投资于客户的旅程计划好这个过程中的每一步。
3.我们如何创造真正的联系时刻?
- 检查品牌声音的真实性。
- 在市场上部署大使，与真正感同身受的潜在客户互动。
- 投资一个社区，为人们建立一个互相帮助的框架。
4.我们如何帮助人们对自己的决定感到舒服?
- 关注以前的客户满意度评级。
- 投资案例研究，以展示(而不是讲述)他们的产品在“野外”的成功。
- 在有影响力的平台上征求满意客户的评论。
B2B买家角色的力量
不管2020年和2021年的大流行对未来有什么影响，我们仍然在应对今天的营销需求。考虑更大的图景将帮助你和你的组织培养更深的同理心，因此，在你推出活动时，与你的受众建立更真诚的联系。
我们越多地将客户视为有需求和感受的人，我们就越有机会在营销产品中与他们建立情感层面的联系——不是操纵他们购买，而是吸引那些我们可以服务的人，让他们的生活和工作真正变得更好。
