如今，IT销售人员比以往任何时候都更需要更合格的潜在客户和更短的销售周期。
我们向咨询客户推荐的一个销售流程被称为“参与营销”。它缩短了销售周期，并立即为销售团队增加了合格的It销售前景。
参与营销是一个有计划的过程，通过一系列营销手段来轮换潜在客户，传达你的IT专业知识，并教育他们为什么应该从你这里购买，而不是从你的竞争对手那里购买。为了增加合格的潜在客户流量，市场营销部门应该像管理销售预测一样，通过在管道中识别他们，根据他们的“资格”，积极地将潜在客户从被动状态转移到主动状态。
每个销售人员都知道，仅仅从贸易展览、直接邮件活动或印刷广告中获得线索并不意味着他们是合格的。必须通过互动过程培养潜在客户，直到他们“成熟”。
IT销售前景分为两类:
- 那些将在90天内购买的人(不管你的平均IT销售周期有多长);和
- 其他所有人
是的，主要的IT交易可能需要6个月或更长时间才能完成销售，但销售人员没有6个月的配额——他们有年度配额，每月对他们进行评估。因此，他们需要花更多的时间与处于90天购买周期的潜在客户打交道，以积极完成他们的配额。
在任何给定的一周内，销售预测都只是时间的快照。
根据预算问题、华尔街和业务优先事项的调整，销售前景每个月都在不断地调整其资格状态。
因此，潜在客户的资格状态总是一个移动的目标，必须加以管理，直到它成为销售团队可以接近的合格领导。但是，许多销售人员抓住所有潜在客户不放，因为他们担心，当潜在客户准备购买时，他们可能不在那里。
通过使用参与营销模式，IT公司可以将短期购买前景转变为互动教育模式，并教育他们更快地购买，同时不要浪费销售团队的时间去追逐彩虹尽头的潜在客户。
参与营销的好处包括:
- 与潜在客户互动，直到他们进入购买模式
- 让潜在客户通过教育资源(你的公司)更多地了解他们所在行业的业务难点。
- 帮助潜在客户将你的公司视为专家，减少他们“检查”你的竞争对手的需要
- 通过在非销售环境中传达您的IT产品的业务价值，加速潜在客户从您的销售主管那里购买产品的需求。
如何部署用户粘性营销?
- 开发多种营销参与工具，通过与公司的一系列持续互动(白皮书，电子新闻通讯，研讨会等)来吸引潜在客户。
- 让销售团队对所有潜在客户进行评估。
- 将所有潜在客户分成被动营销和主动营销两类。(90天内主动购买，90天后被动营销)。
- 持续地与潜在客户进行互动，直到他们在90天内购买，然后让营销团队将他们从被动营销模式“传递”到主动营销模式，这样销售团队就可以出售他们。
“关键不在于你预测的是谁;你卖的是谁!”
