营销人员都是固执己见的人。马库斯•谢里登(Marcus Sheridan)的观点非常丰富，无论是批评那些自认为很特别的营销人员(其实他们并不特别)，还是把“打电话给我们咨询报价”称为“互联网的中指”，还是坚持认为B2B营销可以像游泳池一样性感。

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他也有很好的理由:“当你在教学、沟通的同时还在销售时，人们会认为你有偏见，”他在《营销智慧》(Marketing Smarts)的第547集说。“你必须在谈话一开始就说些什么，让他们大吃一惊，几乎让他们退缩并说，‘什么?我真不敢相信你会这么说。’”

在他与我们的东道主乔治·b·托马斯的谈话中，这种裁军比比皆是。他们彼此认识了很长时间，这很有帮助，因为他们把这一点带入了评论中。

马库斯说:“乔治，几年前，你和我基本上都是揪着别人的衬衫，求他们做视频，那时还不流行。”“真有趣，每年年初都有预测帖子。我发誓，基本上从2014年开始，今年将是视频年!到底发生了什么事?我们已经连续10年成为视频年。”

不过，今年确实会持续下去。尤其是垂直格式的短视频，这是马库斯选择的最好的方式来获得关注。

“你不需要进行大量的剪辑。你甚至不需要有很高的技能，”他解释道。“如果有人在2023年对我说，‘获得知名度的最快方式是什么’——不一定是为了销售，而是为了提高我的品牌知名度——那绝对是(视频)短片。”

看看这一集，你会得到更多强有力的、有价值的意见。你可以通过上面的链接收听整个节目，或者下载mp3方便的时候听。当然，你也可以在iTunes上订阅“营销智慧”播客或通过RSS不要错过任何一集。

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“Marketing Smarts”主题音乐由胡安尼托·帕斯夸尔作曲 签名的音调。

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全文:世界级案例研究;他们问，你回答;在互联网上建立信任

乔治B.托马斯:今天，我要请到我的一位好朋友，马库斯·谢里登先生，我和他共事多年。你会听到一场关于世界级案例研究的对话，他们问，你回答，以及在互联网上建立信任。我还问马库斯是什么让他夜不能寐，路上的障碍，他想打破的常见神话，当然，我们谈论了这本书和所有相关的事情。

如果你不知道，马库斯谢里丹是一个非常抢手的国际主题演讲，以他独特的能力，激发，参与，并激励观众。2017年，福布斯将马库斯评为你不想错过的20位演讲者之一，他被称为网络营销大师纽约时报，并在《环球报》《福布斯》还有更多。

作为Impact的所有者，Marcus建立了国内最成功的数字销售和营销机构之一。在他的演讲公司Marcus Sheridan International Inc.，他每年发表70多个全球主题演讲，在销售、市场营销、领导力和沟通领域激励听众。Mashable对他的书进行了评级他们问，你回答第一本营销书籍，以及《福布斯》把它列为每个CMO都应该读的11本营销书籍之一，如果你还没有读过，我想说B2B营销人员应该读一下。

系好安全带，这是一个不同的话题。马库斯·谢里登，世界级的案例研究，他们问，你回答，在互联网上建立信任，以及作为B2B营销人员应该考虑的问题。让我们进入正题。我超级兴奋，因为今天我们坐下来的是这个人，这个神话，这个传奇，马库斯·谢里登先生。

马库斯，我喜欢用一个很有趣的问题来开始采访。这是专门针对B2B营销人员的，尽管我认识你，你也认识我，我们可能会在这期播客中讨论所有类型的营销人员。当你想到营销人员时，到底是什么让你夜不能寐?

马库斯·谢里丹:我想的是那些相信自己与众不同的人，其实他们并不与众不同。我特别指的是，我们有一种倾向，把市场营销过度复杂化。我们这么做的原因有很多，但从根本上说，如果我们非常诚实，我认为我们想要感觉自己很聪明，我们想要感觉自己很特别，我们想要感觉自己处于一个独特的环境中，面临着独特的挑战。这些是我们所说和所做的事情。

顺便说一下，这不会给我带来任何朋友，但我真的不在乎。我关心的是创造世界级的案例研究。这才是我真正关心的。我追求故事。我想在每个行业看到令人难以置信的案例研究。我一次又一次地看到，那些把它归结为最简单的商业真理的人是那些最成功的人。当然，对我来说，无论我们卖什么，我们都是在做信任的生意。

你去任何一家B2B公司，不管是服务还是产品，如果你问，“信任会在五年内成为你业务的基础吗?”他们会说是的。10年后?是的。20年后?是的。我们知道这是真的。我们不知道接下来会发生什么。我们甚至不知道20年后我们是否还会有网站。老实说，我们不知道，尤其是以现在的变化速度来看。我们所知道的是，信任是最基本的。

当我说它们并不特别时，我的意思是，如果我们听别人或读到一些新颖的东西，那些新颖的东西，那些挑战我们思想的东西，然后我们马上对自己说，“那不适用于我，因为我与众不同，”这是B2B服务领域和SaaS领域最多产的东西，那么我们就会阻止自己去做一些真正特别的事情。

乔治:我们应该一直尝试做一些与众不同的事情，尤其是作为营销人员。我想要找回一点信任。在我们结束这期播客之前，我不想忘记这一点。你说了些什么，我知道你的意思，你知道你的意思，那就是你用了“世界级研究”这个词。B2B营销人员可能会听到案例研究，并认为他们知道我们的意思，但是当你说世界级的案例研究时，你到底是什么意思?定义它，里面有什么，你想要实现什么，你想要展示什么，如何建立信任，为我们解开所有这些。

马卡斯:这可以归结为，如果某行业的某个人对该行业的公司或从业人员做了一项调查，问“谁是这个领域的信息来源”，他们会怎么说?让我给你举个例子。

如果我和观众在一起，我说，“假设一个孩子或你爱的人生病了。你访问的第一个网站是什么?”大多数人会说WebMD。他们就是这么说的，这是很自然的选择。如果你和泳池领域的任何人交谈，顺便说一下，我们是一家B2B2C公司，因为我们制造并销售给经销商，经销商将我们的玻璃纤维游泳池销售给最终用户，每个人都会说River pools是该领域的首选资源。很酷的是，我认为机会总是不止一个，总有更多的空间。

这就是我所说的世界级的案例研究，你在你的领域做的事情是每个人都在谈论的。事实上，你的许多竞争对手都在抱怨，因为他们觉得这不公平，你不能这么做。这就是我们希望他们说的，因为我们正在挑战极限，我们正在迫使其他人更诚实，更透明，更真实，在前端付出更多。这就是我的意思。这是一个世界级的案例研究。

通常，它可以归结为三件事。你必须愿意谈论在你的空间里其他人不愿意谈论的事情。你必须愿意展示你的空间里其他人不愿意展示的东西。你必须愿意以你所在领域的其他人不愿意出售的方式出售。这三件事。如果你做到了这三件事，你就会成为信任的声音，你就会引领你的行业，每个人都会谈论你，市场，竞争对手等等。

乔治:你刚刚列出了三件事，谈话，展示，销售。当你考虑我们给出的这种矩阵时，一个比另一个更重要吗?有点像你在赛跑，你必须从a点到B点再到c点。B2B营销人员应该怎么做才能赢得更多的信任，建立一个更美好的世界呢?

马卡斯:我们有tell, show和sell。这是三大专业。我想说的是，这可能会因细分市场而异，但这总是你开始的地方。通常情况下，现在，这是我们看到行业颠覆的地方。大多数情况下，我们是通过我们的销售方式来看待它的。高德纳(Gartner)最近的一项研究表明，33%的B2B买家更喜欢没有卖家的销售体验。对于千禧一代来说，这一比例为44%。你听了可能会吓一跳，一些销售人员可能会吓一跳，但这就是现实，这就是我们的处境。

有些公司不与潮流对抗，而是拥抱潮流，说我们的买家想要一个没有卖家的购买体验，这到底是什么意思?这并不意味着他们讨厌销售人员。他们只是不想和销售人员交谈，直到他们觉得他们准备好了，直到他们觉得他们被告知他们不会犯错误。

假设你是这个行业里第一个拥有价格计算器的人。你是一个基于B2B服务的企业，你是第一个在你的网站上放置价格计算器的人。马上，一群人说，“你不明白，马库斯。”然而，有少数人会说:“我打赌有办法。也许我们可以为我们的定价计算器做一个范围。”也许这就是输出。这就是我们作为制造商所做的，我们不设定定价，我们有了行业内第一个定价计算器。这是一个以不同的方式销售的例子，但也展示了别人没有展示过的东西，谈论了别人没有谈论的东西。典型的例子是定价计算器。三个都是。

现在听到这个的大多数人，我向你保证，99.9%的人在他们的网站上没有任何程度的价格计算器。这不是我对所有人的抱怨。我想说的是，如果我们愿意做一些别人不愿意做的小事，机会就会敲门，因为在这个领域还没有人做过。

乔治:如果你是B2B营销人员，你现在就知道了。如果我们没有那件事，我们能让那件事发生吗?如果我们没有以不同于竞争对手的方式来讲述、展示或销售产品，那么你就有了行动项目。

我想回到你提到信任这个词的时候。这很有趣，因为很多时候我听到人们谈论信任，感觉他们认为这是开始，而我认为这是结果，这是由于其他事情而发生的事情。还有什么其他的关键因素，心态，我讨厌说策略，但只是为了让我们能在这里找到正确的思路，B2B营销人员应该注意的是，实际上输出他们需要的信任?

马卡斯:有一些这样的例子。当然，你有你读到的基础知识他们问，你回答，我和你一样，多年来一直在强调这一点。我们有所谓的五大主题，每个人都想研究的五大主题。这在B2B领域是绝对正确的。

买家想要了解基于成本的问题。他们想要了解消极的一面或问题，这怎么可能出错，这怎么可能在我面前爆发。这是一个没有人愿意谈论的主要问题。比较，但比较是诚实的。你的产品对另一种产品，你的品牌对另一种品牌，你的方法对另一种方法，就这样没完没了，但再一次，诚实。诚实的人会展示事物的正反两面。

评论。关于评论，我们想要看到好的、坏的和丑陋的，而不仅仅是正面的。最后，第五个;最好的，最多的，最好的，所有这些。这就是10多年来搜索经济的运行方式。这是惊人的。它不会消失。它不会很快停止。

在我的商业模式中，对我来说最好的一点是，大多数人仍然没有谈论它。我会一直谈论这五大巨头。我很幸运，对吧?因为人们仍然会抗拒这个重要的真理。不过，还有其他的原则或策略。

一个主要的是我们所说的解除读者或听众的武装。当你在教学、沟通和销售的同时，人们会认为你有偏见。你必须在谈话一开始就说些什么，让他们不知所措，几乎让他们退缩并说:“什么?我真不敢相信你会这么说。”

假设您正在销售SaaS产品。我就假装我是HubSpot一会。假设我在做一个视频，这个视频类似于小企业的HubSpot。我可以这样开始这个视频:“假设你是一家小型企业，你正在寻找一个营销自动化平台，你说，‘HubSpot最适合我吗?’”好吧，尽管我在HubSpot，但我要第一个告诉你，它可能不是最适合你的。事实上，对你的企业来说，可能还有其他更可行的选择。这段视频要讲的是HubSpot的优点和缺点，以及它是如何为小企业服务的。希望到最后，你能决定这份工作是否适合你。”

这是令人难以置信的解除武装。但有多少公司真的是这样沟通的呢?不是很多。没有多少人一开始就说我们可能不是最适合你的。说出来，真心实意地说出来，突然间，每个人都觉得，“哇。我真不敢相信你会这么说。”这种技能在市场上非常罕见，但它都是基于心理学的。

乔治:太爱它了。我很高兴你提到了他们问，你回答。我同意你的看法，我们会一直讨论到死。每个人都想谈论这个。有几件事。如果在某种奇怪的情况下，有一个B2B营销人员听到这个，他们会说:“什么?他们什么?”人们如何开始，如何让人们开始一段旅程他们问，你回答，有正确的方法吗，是直接拿起书?和听众谈谈这个问题。

马卡斯:我现在就去缴械。我要先缴械，因为这对我来说很自然。以下是你如何知道的他们问，你回答与你保持一致。如果你在想，“我想成为我的空间里最值得信任的声音，”如果这是你失败的地方，那么你应该这样做把书捡起来。如果这不是你的执念，那就不要拿起这本书。

它的工作原理是它是一个字面上的框架。这不是一堆理论，这是一个好主意。这是一个实际的框架，通过它，你可以在营销方面和销售方面成为信任的声音。正如我提到的，我们知道每个人在接触销售人员之前都想研究五个基本问题。

还记得我们说过的“无卖家”吗，我不想和销售人员交谈，直到我觉得我已经了解了情况，直到我觉得我不会犯错误。这就是为什么我们想要了解预算之类的东西，我们想要了解比较之类的东西，这样我们就能了解市场上有什么，竞争情况，价格等等。这些都是我们想要了解的事情，因为B2B购买决策有很多因素。这是我的工作，我的生计，它影响到我的整个公司。

有时我们会想，“我不确定他们是否会做这项研究。”如果是正确的内容，B2B买家会消费多少内容，这是疯狂的。我们典型的B2B客户，因为我们帮助公司解决这个问题他们问，你回答旅程，这是我们业务的基础，对于我们合作的大多数B2B业务来说，这是典型的;一般的顾客，一旦他们完成了他们问，你回答，阅读20到30页的网页。

这是平均值。想想看。然而，如果你问B2B领域的大多数人:“你认为典型的买家在购买之前愿意阅读多少页你的网站?”他们会说两三个。它实际上是10倍，除了你必须拥有他们真正关心的东西，而不仅仅是吹嘘你的产品或服务。

乔治:很好。我想问一个问题。这是一个有点私人的问题，但我认为听众们会从中得到价值，因为我们已经做了将近十年的“他们问你答案”，这很疯狂，从它出书之前就开始了。谈论它，向人们传授它，让它与HubSpot合作。我喜欢你玩HubSpot一会儿。

在过去的十年里，是否有一个普遍的神话在“他们问你答案”或“五大神话”中浮出水面，你会说，“我需要公开揭穿这个神话”，因为人们是这样想的，或者是这样做的，是否发生了一些你没有预料到的事情?

马卡斯:我不是在白费口舌，但我觉得对定价对话的误解程度让我感到震惊。你提到定价，每个人都会立刻想到，“他是说我必须在我的网站上设定一个固定的价格。”在世界历史上，我从来没有说过这样的话。我一遍又一遍地说，如果你在你的网站上创建一个定价页面，特别是如果你是SaaS…

看看SaaS公司是怎么做的吧。据我所知，大约50%的SaaS公司会在他们的网站上公布价格。另外50%的人不会，他们会说打电话要报价。顺便说一下，这是互联网的中指，“打电话要报价”，但这不是重点。假设他们把它放在这里。他们说:“是的，我们把它放在那里了。”不。这是你要做的。你把“好”、“更好”、“最好”、“小”、“中”、“大”这三个层次的定价选项放在定价页面上，你觉得自己做了些什么。这真的很糟糕。 If you want to commoditize something, do that.

你应该做的是，你应该非常清楚地解释价值是如何在市场中定义的。让我给你举个例子。如果我是HubSpot，我不是，因为我没有做过这个，但如果我是HubSpot，我会，比如说，对营销自动化领域的定价结构有一个非常明确的解释。

换句话说，大多数行业，尤其是科技行业，都有不同的层次。假设我们有三层。解释这三层是什么样子的。下层是什么?通常包括什么?这一层市场上所有期权的平均价格范围是多少?下一层是什么?再说一遍，你在那里发现的典型特征是什么?你能在那里找到典型的价格范围是多少?

通过做所有这些事情，我们正在定义市场价值。另一种解释是，有两种不同的方式来看待它。你可以从一个分层的方法来看待它，或者你可以从定价页面的五个基本区域来看待它。第一，是什么推动了你所在行业的成本上升?第二，是什么压低了成本?第三，为什么有些公司比其他公司更贵?第四，为什么有些公司比其他公司便宜?五号，你会落在哪里?

如果你做了一个很好的定价页面，只有20%的内容应该是关于你和你的业务，80%是关于行业的。这是每个人都容易搞砸的部分。我告诉你，我刚刚说过，人们仍然会从这次谈话中得到，“他说我必须设定一个固定的价格。”我现在不知道该怎么办了。

乔治:这是有趣的。我从中得出的结论是，如果你没有注意到你的定价页面，增加价值，教育人们，并按照马库斯所说的去做，如果你的页面现在不这样做，再一次，这个播客的行动项目。这就是我们要找的。

我想绕回去。你在HubSpot上玩了一会儿，你说我可以这样开始视频。我想说的是，视频在我们之前讲过的，展示，销售矩阵中有多重要?

马卡斯:就像长时间敲鼓一样。再说一次，乔治，你和我基本上都是揪着别人的衬衫，求他们做视频，那是在几年前，还不流行的时候。有趣的是，你每年年初都会发布预测帖子。我发誓，基本上从2014年开始，这将是视频之年。到底发生了什么事?我们连续10年都是视频年。

我再怎么强调它的重要性也不为过。现在听到这个的大多数人都应该有一个内部摄像师。作为一家公司，你应该每周至少制作两个视频。作为一家公司，如果你每周不能制作至少两个视频，我觉得要么你不懂，要么你很懒，这是两者之一。从事这一业务的公司正在碾压市场。这还差得远呢。从很多方面来说，2023年都是垂直短视频的一年。我跟他们是一伙的。我想算法会喜欢的。

经济规模，你可以拍一个60秒的垂直短视频，你可以上传到YouTube Shorts，你可以上传到Instagram Reels, Facebook Reels，你可以上传到TikTok。美妙之处在于，不仅算法喜欢它，人们也喜欢它，它还带来了其他一些好处。YouTube短片实际上会出现在搜索引擎的结果中。所以，这不仅仅是一个昙花一现的奇迹。这并不是说你在推特上拍了一下，人们在7秒钟后就再也不会看到它了。这将是潜在的礼物，继续给予。

任何类型的垂直风格视频的另一个很酷的事情是它非常经济。你不需要进行大量的编辑。你甚至不需要有很重的技能。请允许我说，一个世界级的短视频有三个基本要素。如果你把这三把钥匙钉牢，你会被它压死的。

首先，最重要的是，你必须创造一个好奇心的缺口。好奇心缺口是当有人问，“这怎么结束?”我只想知道这样做的回报。”这就是为什么我们坐在那里看愚蠢的视频直到最后。有时我们会生气，有时我们会开心，但我们都在等待回报。这就是从一开始就存在的好奇心差距。它从你的标题开始，然后出现在视频的其他元素中。

第二条规则是我们所说的五秒规则，也就是说当你制作短视频时，如果可以的话，你应该每五秒剪辑一次。想三到五秒，新的场景，三到五秒，新的场景。那样很酷。每个场景都像是你正在展示的故事中的一个章节，不管那是什么。每隔三到五秒，你就得剪一次。

优秀短视频的第三条规则是克服知识的诅咒。知识的诅咒是你在你的事业中做的所有事情你都认为是理所当然的，我们都这样，你认为全世界都知道它们是什么，但事实并非如此。让我给你一个简单的例子来说明我是如何做到的。

我在乔治住的北卡罗来纳有一家近海捕鱼公司，还有一个YouTube频道，我们在那里做近海捕鱼视频。我制作了一个视频，关于如何把一条500磅重的蓝鳍金枪鱼弄上船。现在，你已经在想，“我想知道这是怎么结束的，我想看看他们是怎么把它弄上船的。”这是一条大鱼。你是怎么上船的?”你可以看到我把它拉到船上的过程，你可以看到它是如何发生的。一秒钟你看着鱼，然后你看着人们拉动杠杆把鱼拉进来，然后你看着另一个人跳到绳子上把鱼从门里拽出来，所有这些事情都在发生。

就像是，“哇，太神奇了。”然后，在我之前提到的四个频道中，它获得了大约500万的观看量。这就是做空的力量，你可以获得难以置信的收益。如果有人在2023年问我，“获得知名度最快的方法是什么”，不一定是销售，而是我的品牌知名度，那绝对是短线。在B2B领域，大多数情况下，还没有人这样做。那真是太好了。

原因是在B2B领域，我们会说，“这不是一个非常视觉化的产品。我们的工作有点无聊。”这是我们告诉自己的，这是一个谎言。正因为如此，我们觉得我们没有什么很酷的东西可以展示。这是魔法。我就是喜欢听别人说:“我们的行业太无聊了。”他们以前总是对我说游泳池不是很性感。我想，还有什么比游泳池更性感的呢?这里是比基尼的故乡，当然很性感。但这是我多年来从别人那里听到的，对我来说毫无意义。

当人们花钱时，这是一个非常诱人的行业。你只需要学会更好地展示，讲故事，展示故事。

乔治:我太喜欢了。就是不这么做的人的数量。Marketing Smarts的听众们，如果你知道这么做的人不多，那么你就能取得更大的成功，因为这个领域还没有饱和。

我想绕回去他们问，你回答就那么一瞬间。我每天都听到，“内容很难。做内容很难。”这很难。所以，当你考虑制作内容时，无论是文本，视频还是音频，围绕着“他们问你回答”主题，你和你的团队在过去几年里想出了什么技巧，技巧，模板，技巧来帮助人们更容易地创建内容?

马卡斯:当我们说某件事难或容易时，这是相对的，因为对一个人来说难的事情对另一个人来说可能很容易。例如，现在有许多组织，你有很好的作家可以很容易地写出一篇文章，但主题专家却把事情搞得一团糟。

他们要么不参与营销团队，要么不为营销团队服务，正因为如此，获取内容就像拔牙一样困难。内容难吗?不。这是团队的问题，我们有信任问题。如果你有认同问题，那就意味着你的领导能力有问题。这意味着领导层没有非常清楚地表达销售和市场营销的明确优先级，或者主题专家和市场营销合作的明确优先级。这是我们看到的最常见的情况。

另一个问题是，有太多公司认为一段内容就像《独立宣言》，他们必须把它扼杀在摇篮里才能出版。托马斯·杰斐逊写完《独立宣言》后哭了，因为他们对它的修改太大了。我们今天看到的不是它开始的地方。这是公司经常做的事情，他们只是在寻找一些东西来挑选内容，这是非常荒谬和可悲的。

你不能有那种心态。你必须有一个非常好的心态。这容易理解吗?这回答问题了吗?我们不是想显得很聪明。我们试着与观众交流。

这些都是主要领域。我认为另一个技巧，如果你愿意的话，你的员工中必须有作家，而不是会写字的人。这是有区别的。作家。这是其中之一,你可以坐在那里,把牙齿,你可以有CEO或有人在领导团队或销售经理尝试流行的内容,或者你可以把它们在别人面前问他们问题,20分钟后他们有一个伟大的内容,因为现在他们已经倾倒在他们的头,给外面的人可以和生产它,因为他们有一个新闻技巧。我认为我们仍然低估了这一点，这是有问题的。

有了AI、ChatGPT，创建内容从来没有这么容易过。当然，你仍然需要让它人性化。你必须加入个人的语气，你必须用第一人称的风格，你必须加入那些个人的经历和故事，公司的故事，客户的故事。我只是认为，在这一点上，没有任何借口不作为一个组织来生产内容。

我认为我们应该做得更多，而不是更少。我认为是质量和数量。这是很有可能做到的，不是非此即彼。这就是为什么大多数公司仍然只是想把钱砸在一件事上，然后感觉良好，然后继续做付费的事情。我对付费广告很满意，但优秀的内容是不断馈赠的礼物。一个伟大的视频，一篇伟大的文章，或者任何东西都可以继续为你销售，为你工作，并在5年到10年的时间里为你建立信任。它是美丽的。这是惊人的。记住这一点。

我仍然认为大多数公司，90%，并没有像他们应该做的那样做内容。

乔治:我完全同意这一点。这很有趣，因为当你谈到创建内容和年复一年的回报时，你谈到我们从2014年开始创建视频，这就是为什么每天你都会听到人们说你在互联网上有成千上万的视频。我没有上千个，但这是一种感觉，而感觉是建立信任的一个非常关键的部分。

我们谈了很多事。我们讨论了世界级的案例研究;五巨头;他们问，你回答;内容;甚至是视频短片和你给大家的小标题。所有这些都很酷，我们应该做到这一点，但我们怎么知道这些话题的成功是什么样子的呢?我们在寻找什么，让我们在早上醒来时感觉我们在做什么?

马卡斯:我告诉你，不是凭印象。这是世界历史上最愚蠢的衡量标准。我今天早上读到这个内容奖之类的东西，我读到这个案例研究，他们做了什么让他们获得了这个奖，它产生了970万的印象。我说，是的，如果你不为你的组织创造收入，你明天还是会被解雇的。你必须获得线索，你必须获得销售。

我认为，在市场营销方面，我们必须更加负责，因为我们已经成为一个以收入为基础的部门。作为营销人员，如果我们想要加薪，这是我们应得的，我相信，如果我们想要得到我们应得的报酬，得到我们应该得到的重视，得到我们应该得到的重视，得到我们应该得到的资源，我们必须向组织证明我们的价值。我知道有时候说起来容易做起来难。你可能缺乏工具之类的。成为一名优秀的营销人员的一部分就是以一种清晰的方式与领导层沟通，让他们真正理解价值。

太多的营销人员像营销人员一样说话。如果你想成为一名非常成功的营销人员，当你和你的领导团队在一起时，你必须说领导的语言，当你和销售团队在一起时，你必须说销售的语言。我认为这是对我帮助很大的一件事。我有自己的生意。我最开始是做销售的，后来进入了市场营销领域。所以，我会在任何时候根据和我说话的人切换语言，这样就能产生共鸣。

再说一遍，我们从来没有试图让自己听起来很聪明，我们也没有试图与自己保持距离。不简化是愚蠢的。世界上最聪明的营销人员都知道这一点。我们不是想显得很聪明。我不想在视频里显得很聪明。我不是想在文章里显得很聪明。我不想在今天的谈话中显得很聪明。你做这个，你很擅长这个。我为此感到自豪。我们只是想被理解。 That's the essence of great marketing.

你在开始的时候问了一个问题，我甚至不记得是什么了，因为我有点跑题了。这些都是我强烈的感受。我认为，如果你想让自己从同龄人中脱颖而出，你必须记住这些要点。

乔治:我想你已经回答了我的问题。成功是什么样子的，你怎么知道你真的在做，这是一个很好的答案。马库斯，当我们在这里降落的时候，我想从让你夜不能寐的事情开始，然后用至理名言结束。这可能是关于生活的，也可能是关于我们一直在讨论的话题。今天你有什么至理名言想和《营销智慧》的听众们分享的吗?

马卡斯:我回顾我犯过的一些错误，也回顾我做过的一些正确的决定。我认为我读过的最有影响力的商业书籍是从优秀到卓越柯林斯。原因是从优秀到卓越真正打动我的是它强调了刺猬概念的愚蠢类比。

当然，刺猬很多事情都做得不好，但它们真正做得很好的是，它们蜷缩成一个球，保护自己，所以它们活得很长。那是刺猬。我开始从“我能拥有什么作为我的刺猬?”刺猬本质上是你能在什么方面成为世界上最好的。

你仍然需要享受它，热爱它，但从本质上讲，你能在什么方面成为世界上最好的，从而驱动你的经济引擎?从市场营销的角度来看，我们应该有刺猬。作为一名营销人员，你必须问自己:“就我们的营销部门和我们的特定组织、品牌等而言，我们能做什么?我们能在什么方面成为世界上最好的?”

在River Pools工作的时候，一开始我说我可以成为世界上最擅长写关于玻璃纤维游泳池的文章的人。如果你能相信的话，我根本没有在社交媒体上做任何事情。我只是在制作书面内容。然后我说，我们在这里滚动，我们粉碎它，让我们添加视频。所以，我们开始添加视频。只是发到YouTube上。我们还没有做社交媒体，我们还没有搞乱它。很明显，我们只是专注于我们能在什么方面成为世界上最好的。

我们有自己独特的风格。这就是我们正在做的。我们并没有试图满足所有人的需求。如果你试图成为所有营销行业的通才，很有可能你什么都不会。先问自己:“我们能精通什么?”然后让我们掌握它，让我们在这方面变得出色，然后让我们转向下一件事。

这是一个建议。一定要阅读从优秀到卓越吉姆·柯林斯著。如果你在做生意，这是你应该一年读一次的书之一。

乔治:《营销智慧》的听众们，你们做了很多笔记吗?我得问你，在这期播客之后，你的首要执行机会是什么?一定要联系我们，在我的收件箱或推特上使用#MPB2B标签告诉我们。

我还想问你是marketingprof社区的免费会员吗?如果没有，请访问Mprofs.com/mptoday。你不会后悔额外的B2B营销教育，你将添加到你的生活。

我们希望你能在你最喜欢的播客应用上给我们打分或评论，但我们也希望你能和同事或朋友分享这一集。在我们与Chris Carr讨论ChatGPT，营销梦想或营销灾难之前，我希望你能做几件事。第一，联系我们，让我们知道你接下来想听什么对话。第二，专注于每天在你的技能上提高1%。最后，记得做一个快乐、乐于助人、谦虚的B2B营销人员。我们下一集营销智慧播客见。

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发表在2023年5月25日