和销售一样，市场营销负责管理可预测的、可靠的客户需求产生管道与计划，最终产生更高价值的机会和最大化的收入。

管道的传统方法(意识、兴趣、需求、行动)和管道的改进版本(意识、兴趣、考虑、购买)已经过时了。客户不再是被动的信息接受者或旁观者。今天，顾客积极地参与到购买过程中。

创造参与和提高客户体验在美国，营销人员如今使用多种媒介，包括搜索引擎、客户生成的博客和评论、在线社区和社交网络、广播媒体和个性化。因此，我们处理、定义和使用管道的方式也必须改变。

改变我们思维的最好方法之一就是改变我们用来定义和描述客户购买渠道的语言。

在开发、实施和衡量市场营销对机会管道的贡献时，考虑以下六个经过修订的关键可衡量阶段，它们反映了当今的环境:

1. 联系
2. 连接
3. 谈话
4. 考虑
5. 消费
6. 社区

这些阶段可能看起来只是一个旧想法的新转折，但语言很重要。那些标签不是关于我们做了什么来潜在客户;相反，它们是关于我们做了什么与他们。修改后的标签建议买家和贵公司合作。

修订后的标签与传统方法的另一个不同之处在于，它们是行为的，这使得定义每个可测量阶段的哪些行为更容易，您希望能够影响和测量。总之，这些步骤创造了一系列的行为事件，许多潜在客户在成为并保持客户的过程中表现出来。

让我们简要地检查一下每个阶段。

1.联系

尽管正如我们在德克萨斯所说的那样，意识“很好，很好”，但真正重要的是建立联系。潜在客户可能知道你的公司及其产品和服务，但在他们表现出一定程度的兴趣之前，你可能是在浪费时间和金钱。建立联系意味着你需要的不仅仅是对市场或客户群的模糊概念;你必须有联系方式。

一些组织刚刚开始建立他们的联系人数据库。其他一些公司已经有了庞大的联系人数据库，他们可能会增加和维护这些数据库。无论如何，“计算”给你联系信息并允许你联系他们的人的数量是可能的。例如，您可以“计算”每个联系人的“新鲜度”、获得联系人的成本、维护联系人的成本、转换数以及联系人到连接的比率。

2.连接

一旦建立了联系，接下来要做的就是联系。contact和connection的区别是什么?另一句德州谚语总结道:我们说了“你好”，但“我们一点也不动摇”。联系人是来自客户的可观察的hello信号;这并不意味着她渴望更好地了解你。连接是握手(至少)和建立某种类型的融洽关系的虚拟交换。

你可以用衡量联系人的方式来衡量营销对建立联系的影响:建立的联系数量、获得和维护联系的成本、从联系到对话的转化率。(您可以为每个步骤使用这些指标的一个版本。)

不幸的是，你不能通过测量泵手柄的长度来判断井的深度。也就是说，仅仅因为你建立了联系，并不意味着你有一个客户，甚至是一个倾向于参与谈话的人，而不是随意和礼貌的拜访，借一两件东西或谈论天气。

你希望那些与你有联系的人成为你的追随者——从你的网站上下载材料，注册你的时事通讯，参与你的网络研讨会年代,等等。这就是为什么谈话阶段如此重要。这是第一个阶段，它真正表明一个人的兴趣不仅仅是一时的。

3.谈话

现在我们开始说话了!这是描述对话阶段的最好方式。信息在潜在客户/客户和你之间来回流动。双方都订婚了。

在这个阶段，橡胶遇到了道路:如果没有对话或一系列对话，您就无法获得需要考虑购买的客户。一旦对话开始，下一步就是考虑。

4.考虑

不能因为你能把靴子放进烤箱，就把它们做成饼干。这是一句完美的德州谚语，用来理解谈话和考虑之间的区别。仅仅因为你和客户进行了对话，并不意味着你有一个合格的机会，他会认真考虑从你这里购买。

考虑包括客户/潜在客户对你的报价和公司进行仔细的考虑，并权衡他们的选择。不同的营销工具，如客户参考、案例研究和第三方白皮书，将在此阶段部署，以帮助客户/潜在客户建立对您的产品的偏好和倾向。在考虑阶段，您可以确定是否有值得与销售分享的销售就绪机会。

时间就是金钱，所以除了衡量将联系人转移到这一阶段所花费的时间外，你还可以开始量化机会的价值。你可以衡量市场营销对渠道的财务贡献。

5.消费

即使机会现在已经转移到销售领域，市场营销仍然在将机会从考虑转变为消费合同或产品或服务的实际消费方面发挥作用。根据消费，市场营销可以衡量整体转化率和时间，从接触到客户的成本，获得成本，以及市场营销的“胜率”(有多少市场营销机会关闭，以及该比率与非市场营销产生的交易的胜率相比如何)。

6.社区

停止为一段刚刚开始的关系投资将是一种耻辱。客户是你最重要的资产。客户也是你最重要的支持者。在客户生成内容、博客、社交网络和产品评论的世界里，营销组织需要专注于开发他们的客户社区，这是管道中的最后一个“C”。

你可以通过多种方式建立一个社区，包括Facebook, LinkedIn和其他社交网络，为你的客户提供与你和彼此互动的方式。

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我希望这六个关键的可测量阶段的发展，实施和衡量市场营销对机会管道的贡献，为您提供一个有价值的方法来理解如何衡量客户参与。了解六个“c”也将使营销和销售之间的对话更具协作性。

所以"别等着骡子瞎了，亲爱的，把东西装上车吧。"新的一年即将来临;现在是重新审视如何构建管道的时候了。

（图片由Bigstock提供，字母积木.）