现在经济放缓正在全面展开，经济衰退的可能性正在逼近，营销部门正在“全力以赴”调整他们的策略以适应形势。
现在是向现有客户加大营销力度的最佳时机。Sapio Research进行的一项研究显示，在经济衰退时期，约46%的营销人员专注于扩大现有客户，或将他们升级为更有利可图的服务。
例如，许多公司正在从“不惜任何代价实现增长”转向专注于盈利增长。这样，客户生命周期营销(CLM)就走到了最前沿。
不管经济状况如何，创造新的线索和达成新的交易都是至关重要的。然而，与此同时，增长和留存是防止流失的最佳方法。客户营销的结果是增加净收入保留(NRR)，这考虑了保留的、承包的和扩大的收入。
如何在任何环境下培养客户
暂时忘掉公司周围的环境吧。不管经济是在蓬勃发展还是在准备衰退，你总是需要一个计划，在扩大现有客户的同时获得新客户。
这里有一些需要关注的事情。
1.客户细分
没有两个客户是相同的。通过观察每个客户的收入、收入潜力和整体概况，采取独特的方法。这样做可以帮助你确定你可以使用的信息细分你的受众。
分割可以基于数据，如…
- 消费水平
- 更新日期
- 产品吸收
- 营销参与客户满意度
在这些数据的指导下，你的主要目标是回答这个问题:“从长期来看，谁将是你最好的客户?”
你的答案基于两个细节:
- 收益潜力有多大
- 客户如何与你的战略保持一致
然后，通过倾向建模，您可以确定最愿意扩大工作范围的客户。这种方法允许更有针对性的客户细分，这增加了提高NRR的可能性。
2.销售
追加销售是一种说服客户购买更昂贵的产品或服务的销售技巧，从而从客户那里获得更多的收入。
建立追加销售基础首先要加强你在客户中已经做的工作。回顾到目前为止的流程和性能。在内部回答问题，并在适当的情况下向客户寻求反馈。
以下是一些提升销售的技巧:
- 选择一个相关的产品或服务进行追加销售。如果没有这一步，你几乎没有成功的机会。你知道你的客户想要的和需要的，所以选择相应的产品/服务。
- 不要咄咄逼人。既有关系并不能保证什么。轻轻地推动客户扩大他们的范围是可以的，但越过界限可能会导致降级和更大的流失。
- 利用社会证明，如案例研究和奖状显示客户如何从升级中受益。
3.运用行为科学
你不需要成为一个心理学家来利用行为科学为你的优势。尽管行为科学本身并不能改变你的战略，但它可以帮助客户减少销售过程中的感知风险和摩擦。
例如，使用来自同行和同事的社会证明来建立信任，并加速SaaS解决方案的采用，从而提供更好的体验，并通过展示软件如何提高生产力来帮助完成更多销售。
使用行为科学帮助“客户冠军”通过锁定利益相关者进行内部销售启动材料展示一个解决方案如何在他们的业务领域(如IT)有效工作，以及如何跨越到其他部门(如客户服务或财务)。
通过这样做，你为现有客户提供了他们代表你完成新业务所需的一切。
是时候积极主动了
忘记我们是否处于经济衰退以及它会如何影响你的业务。在通过现有客户扩大收入时，你必须积极主动，而不是被动被动。把注意力集中在这上面。
让车轮运转起来…
- 通过客户细分来锁定正确的受众
- 利用追加销售的机会
- 让行为科学成为你整体CLM策略的关键部分
升级现有客户使营销人员有机会展示他们的价值。这样，收入就会随之而来。
